Izravni marketing je poslovni alat koji je prisutan u jednom ili drugom obliku još od vremena Benjamina Franklina. Ispostavilo se da je Ben koristio kampanju izravne pošte kako bi svoju publikaciju "Jadni Richard Almanack" prodao ljudima koji su živjeli u američkim kolonijama još 1732. godine.
Današnje tehnike izravne pošte nude tvrtkama način da prikladno dobiju informacije o svojim proizvodima i uslugama iz ciljanih klijenata i postojećih. Oni također olakšavaju kupcima naručivanje proizvoda bez napuštanja ureda ili udobnosti svog udobnog kauča.
Tvrtke za izravni marketing uključuju bilo koju tvrtku koja cilja na korisnike bez korištenja posrednika za oglašavanje. Te tvrtke šalju informacije izravno svojim klijentima i izgledima o proizvodima i uslugama tvrtke.
Tvrtka nasuprot procesu
Terminologija tvrtke za direktni marketing također se koristi za obuhvaćanje grupe tvrtki, kao što su tvrtke za oglašavanje, tvrtke za odnose s javnošću ili marketinške konzultante, koje pružaju sredstva pružateljima usluga i proizvoda za izravno plasiranje svojih klijenata. To se razlikuje od izravnog marketinga kao procesa koji bilo koje poduzeće može koristiti za izradu proizvoda izravno svojim klijentima putem različitih kanala.
Na primjer, recimo tvrtka želi putem e-pošte distribuirati elektroničku verziju svog kataloga zajedno s kuponom. To bi zaposlilo tvrtku za direktni marketing kako bi pružilo stručno osoblje iskusnog osoblja, uključujući copywriters, oglašivače i grafičke umjetnike, kako bi formuliralo e-mail s učinkovitim sadržajem i djelotvornim izgledom. Tvrtka bi također vjerojatno ponudila usluge poput praćenja odgovora i odražavanja bilo kakvih korisnih informacija u budućim kampanjama.
Nasuprot tome, primjer marketinga klijentima neizravno bi uključivao korporativne sponzorske bannere u igri s loptom, korisne blogove koji ne prodaju ništa, online recenzije i plasmane proizvoda. Nijedan marketing se ne odvija izravno između proizvođača i kupaca, ali izloženost proizvodu ili brendu nastoji izgraditi svjesnost o prijateljima i tvrtkama i proizvodima.
Definicija izravnog marketinga
Izravni marketing je način prodaje proizvoda i usluga izravno javnim potrošačima putem telefona, pošte ili interneta, na primjer, umjesto putem tradicionalnih trgovaca. Izravni marketing je vrlo često korišten i ima mnogo oblika, uključujući kataloge i brošure, biltene i letke, kupone i razglednice. To je samo fizički format. Telemarketing je još jedan često korišteni oblik izravnog marketinga, a budući da velik dio populacije sada provodi vrijeme na internetu, tvrtke su počele slati materijale za direktni marketing putem e-pošte i tekstualnih poruka. Osim toga, ciljani online prikazni oglasi i dalje postaju popularniji oblici izravnog marketinga.
Tko koristi izravni marketing?
U ranim danima direktnog marketinga, nekoliko robnih kuća počelo ga je koristiti s prodajnim katalozima. Montgomery Ward je započeo s objavljivanjem kataloga 1872. godine, a Sears je objavio svoj katalog 1888. godine. Ovo su neki od prvih primjera izravnog marketinga. Ti su katalozi bili odgovor na činjenicu da su mnogi Amerikanci u to vrijeme živjeli u ruralnim područjima, daleko od gradova koji su imali velike trgovine s različitim izborom proizvoda. Danas, uz dostupnost, jednostavnost i nisku cijenu internetskih tehnologija, gotovo svatko može koristiti neki oblik izravnog marketinga kako bi pristupio potencijalnim klijentima.
Zašto ne koristite masovni marketing?
Uobičajeni cilj masovnih marketinških kampanja je povećati svijest potrošača o proizvodu ili usluzi, ali ova vrsta marketinga obično košta dobru svotu novca jer se odvija putem skupih kanala, kao što su radio i televizijski oglasi. Direktni marketing, s druge strane, ima drugačiji cilj. Tvrtke koje sudjeluju u direktnom marketingu imaju jednu jednostavnu misiju, a to je uvjeriti nekoga da poduzme neki oblik djelovanja. Izrada prodaje je krajnji cilj, ali direktni trgovci znaju da ljudi nisu uvijek spremni kupiti na licu mjesta. Izravni marketinški oglasi usredotočeni su na dobivanje ciljanog prospekta da posjetite web-lokaciju, nazovete tvrtku kako biste saznali više informacija, pošaljite natrag razglednicu kako biste zatražili ponudu ili barem unesite svoje ime i e-poštu u online obrazac za više informacija.
Direktni marketing ima neke posebne prednosti koje ga čine uspješnim. Na primjer, mnoštvo se vrsta oglašavanja prezentira masama, kao što su plakati, dok je izravni marketing usmjeren samo na osobe s visokim stupnjem vjerojatnosti da će biti zainteresirani za proizvod ili uslugu tvrtke. Marketinari dobivaju uvid u svoju ciljnu publiku na temelju informacija koje je tvrtka prikupila o njima ili od tvrtki trećih strana koje prikupljaju podatke o potrošačima.
Primjeri izravnog marketinga obiluju i velikim i malim razmjerima. Primjerice, diplomanti Harvardskog sveučilišta mogu primiti e-poštu u kojoj im se javlja da je novi džemper od kašmira koji nosi logotip škole sada dostupan za kupnju. Jedini ljudi koji bi htjeli ovaj komad odjeće su sadašnji studenti, njihovi roditelji i maturanti.
Zbog ove ciljane publike, proizvođač štedi novac i trud oglašavanjem samo ljudi koji imaju velike šanse za kupnju džempera, tako da tvrtka štedi novac na oglašavanju, a istovremeno povećava vjerojatnost prodaje svakom od kontaktiranih osoba.
Mnoge tvrtke smatraju da direktni marketing također nudi i druge pogodnosti, kao što je mogućnost da marketinške poruke budu personalizirane za svakog primatelja, čime se kupci osjećaju da su poruke namijenjene isključivo njima. Izravni marketing može biti mnogo isplativiji od masovnog marketinga, što znači da također daje veći povrat na uložena sredstva oglašavanja. Osim toga, direktni marketing obično koristi različite načine za praćenje uspjeha svake kampanje, pomaže izračunati profitabilnost i poboljšati svaki novi marketinški ciklus.
Kako tvrtke koriste izravni marketing
Tvrtke koriste mnoštvo različitih rješenja za izravni marketing kako bi ostvarili svoje prodajne ciljeve. Izravna pošta, izvorna metoda, i danas se koristi putem kataloga, poštanskih sandučića za kupone, vješalica, razglednica, pa čak i onih posjetnica koje se nalaze ispod metlice brisača vašeg automobila. Ostali direktni marketinški kanali uključuju telemarketing, koji uključuje kontaktiranje kupaca putem telefona radi prodaje proizvoda i usluga. Telemarketing se često koristi za pronalaženje potencijalnih kupaca i praćenje nakon neke druge vrste izravne marketinške kampanje. Uz sve neželjene pozive koje ljudi primaju, učinkoviti telemarketing zahtijeva dobro planiranje i dobro istražene, točne podatke o kupcima kako biste bili sigurni da kontaktirate prave klijente i usklađujete ih s vrlo relevantnom ponudom proizvoda.
E-mail marketing je druga vrsta izravnog marketinga, a tvrtke je mogu implementirati uz minimalne troškove. Postoje različiti alati koji vam pomažu u mjerenju rezultata, kao što je broj primatelja koji otvaraju e-poštu ili koliko posjetitelja klikne na vašu web-lokaciju. Materijali koji se šalju e-poštom uključuju biltene, popuste za postojeće klijente i primamljive ponude za generiranje novih kupaca. Direktni marketing putem e-pošte može čak uključiti Vaše oglase u e-pošti neke druge tvrtke.
Tekst ili SMS (kratka poruka) marketing je još jedan low-cost način koji tvrtke koriste kako bi došli do velike baze svojih kupaca. Koriste tekstove kao učinkovit način za davanje pravovremenih, kratkih upozorenja za prodaju u trgovini, podsjetnike za sastanke ili isporuke te linkove na ažuriranja na njihovim web stranicama.
Jedna od najpopularnijih metoda direktnog marketinga, marketing društvenih medija, olakšava poslovanju izravnu interakciju sa svojim klijentima te redovito dijeli novosti vezane uz tvrtku i proizvode. Važna značajka marketinga društvenih medija jest mogućnost da korisnici lako dijele objavljeni sadržaj tvrtke na vlastite društvene mreže, što može eksponencijalno povećati doseg reklamne kampanje. Web-lokacije društvenih medija pružaju korisnicima mogućnost pisanja komentara i pružanja detaljnih povratnih informacija bez ikakvih troškova za tvrtku.
Primjer tvrtke
Recimo, primjerice, šaljete katalog na 100 korisnika i sadrži kupon za popust na posljednjoj stranici. Zatim dobivate 20 klijenata koji donose kupon u vašu tvrtku za korištenje, što vam govori da je Vaša kampanja ostvarila stopu odgovora kupaca od 20 posto. Faktoringom troškova stvaranja i slanja kataloga i oduzimanjem od zarade koju ste ostvarili od kupaca koji su koristili ponudu kupona, možete dobiti vrlo preciznu procjenu konverzije klijenata i monetarnu stopu uspješnosti Vaše kampanje direktnog marketinga.
Izrada većine izravnog marketinga
Planiranje iz svoje izravne marketinške kampanje i izvršavanje dobro može platiti ogromne dividende. Ostati usredotočen na osnovne ciljeve kampanje može vam pomoći da najbolje iskoristite svoje ciljane napore.
Može izgledati suvišno, ali prvi prioritet vaše izravne marketinške kampanje je usmjeravanje na vaše najidealnije klijente. Važno je prilagoditi svoje poruke tim specifičnim kupcima i perspektivama, a vrijeme koje uložite u istraživanje i identificiranje tih ljudi može platiti ogromne dividende. Nakon što ste uistinu ciljali svoje klijente i poslali nekoliko kampanja, moći ćete steći vrlo precizne uvide o tome kako ova grupa odgovara na različite ponude proizvoda i usluga.
Maksimiziranje mogućnosti direktnog marketinga ne bi trebalo biti lako, jer možete izvršiti na nekoliko načina za malo ili bez ikakvih troškova. Možete prenositi svoje podatke putem nekoliko društvenih medijskih kanala, kao što je postavljanje stranice tvrtke na Facebooku, slanje tweetova klijentima i sljedbenicima na društvenim mrežama Twitter i Instagram te korištenje e-mail marketinga ili slanje tekstova ciljanoj korisničkoj bazi. Vi stvarno možete dobiti puno prasak za vaš mužjak koristeći sve te izravne marketinške kanale.
Obično su potrebni novac i trud kako bi se stekli novi kupci, ali možete koristiti metode izravnog marketinga kako biste dočekali postojeće klijente koji nisu kupili neko vrijeme. Mnogi ljudi su otvoreni za primanje komunikacija iz posla s kojim su se već upoznali. Povećajte prodaju postojećoj bazi klijenata tako što ćete čuvati pouzdanu evidenciju o njihovim prethodnim kupnjama i koristiti te podatke u obliku jednostavnih, dobro izvedenih promocija. Isto tako, možete pristupiti nedostatnim klijentima kako biste ažurirali svoje podatke, obnovili njihov interes i saznali zašto su se možda preselili.
Još jedan način maksimiziranja vašeg izravnog marketinga je poboljšanje lojalnosti kupaca. Jednostavnost korištenja i dostupnost društvenih medija olakšava izgradnju i održavanje izravnih odnosa s bazom klijenata. Možete oblikovati personalizirane promocije, ponude i bilješke e-poštom, na primjer, kako biste uspostavili izravnu vezu s klijentima i izgradili osobnu vezu s tvrtkom. Mnoge tvrtke koriste izravne marketinške kanale poput e-pošte kako bi implementirale svoje strategije lojalnosti kupaca, kao što im je slanje rođendanskih čestitki, pozivajući ih na nadolazeću prodaju i slanje specijalnih popusta.
Možete i povećati kampanje izravnog marketinga kada stvarate novo poduzeće. Mnogi ljudi u marketingu razgovaraju o pronalaženju niše za kupca jer je mnogo lakše plasirati se grupi istomišljenika, pretkvalificiranih klijenata nego široj javnosti. Ovaj dio vaše strategije može dramatično povećati stopu odgovora na Vaše izglede. Na primjer, možete napraviti izravnu kampanju e-pošte kako biste pokrenuli prodaju novog proizvoda i nagradili klijente za upućivanje novih klijenata nudeći vam buduće popuste na proizvode. Također možete objaviti korisne sadržaje na računima društvenih medija koje postojeći sljedbenici i klijenti mogu proslijediti svojim prijateljima, obitelji i krugu utjecaja, što vas potencijalno nagrađuje novim klijentima.
