Da biste uspješno prodali svoju robu ili usluge, potrebna vam je ideja o tome zašto se potrošači ponašaju na način na koji rade kada kupuju. Na primjer, znajući koliko vaši klijenti moraju potrošiti i koje su njihove najvažnije potrebe mogu vam pomoći u stvaranju odabira proizvoda i strategija određivanja cijena koje dovode do veće prodaje vaše tvrtke. Osim toga, učenje o psihološkim i sociološkim aspektima kupčevih izbora kupaca može vam dati uvid u to kako vide vaš brand i koliko su lojalni prema tome.
Savjet
-
Postoji nekoliko modela ponašanja potrošača, uključujući ekonomski model, model učenja, psihoanalitički model i sociološki model.
Ekonomski model ponašanja potrošača
Ekonomski model ponašanja potrošača usredotočuje se na ideju da se potrošački obrazac kupovanja temelji na ideji dobivanja najviše koristi uz minimiziranje troškova. Stoga se može predvidjeti ponašanje potrošača na temelju ekonomskih pokazatelja kao što su kupovna moć potrošača i cijena konkurentnih proizvoda. Na primjer, potrošač će kupiti sličan proizvod koji se nudi po nižoj cijeni kako bi maksimizirao koristi; povećanje kupovne moći potrošača omogućit će mu da poveća količinu proizvoda koje kupuje.
Maslowova hijerarhija potreba
Ovaj se model temelji na ideji da ponašanje potrošača ovisi o potrebi zadovoljavanja osnovnih i naučenih potreba. Maslow je izjavio da ljudi temelje svoje postupke na ispunjavanju određenih potreba i da moraju zadovoljiti potrebe niže razine prije nego što dosegnu više. Potreba na nižoj razini uključuje hranu, odjeću i sklonište, dok viši uključuju osjećaj prestiža. Tako će potrošač imati tendenciju da kupuje stvari koje će zadovoljiti njihove potrebe i pružiti zadovoljstvo. Gladan kupac može propustiti kupnju lijepog komada nakita da bi kupio nešto hrane, ali će se kasnije vratiti kako bi kupio nakit kada je glad zadovoljna.
Psihoanalitički model
Psihoanalitički model uzima u obzir činjenicu da na ponašanje potrošača utječe i svjesni i podsvjesni um. Tri razine svijesti o kojima je Sigmund Freud raspravljao (id, ego i superego) sve rade kako bi utjecale na odluke i ponašanje pojedinca. Skriveni simbol u nazivu ili logotipu tvrtke može utjecati na podsvjesni um osobe i može utjecati na njega da kupi taj proizvod umjesto sličnog proizvoda iz druge tvrtke.
Sociološki model
Sociološki model prvenstveno razmatra ideju da se potrošački obrazac kupovanja temelji na njegovoj ulozi i utjecaju u društvu. Na ponašanje potrošača mogu utjecati i ljudi s kojima je povezana i kultura koju njezino društvo izlaže. Na primjer, menadžer i zaposlenik mogu imati različita ponašanja u kupnji s obzirom na svoje uloge u tvrtki za koju rade, ali ako žive u istoj zajednici ili pohađaju istu crkvu, mogu kupiti proizvode iz iste tvrtke ili marke.
Potrošači će kupovati robu na temelju različitih vrsta ponašanja. Poznavanje tih ponašanja ključno je za razvoj marketinških strategija za vaše poslovanje.
