Brzo govoreći brand prodaje je u velikoj mjeri blijedi pamćenje. Suvremeniji pristupi prodaji pokušavaju prodavača učiniti "pomoćnim kupcem" umjesto da narušavaju otpor kupca putem sirove sile. Taj se pristup obično naziva konsultativnom prodajom ili prodajom koja se temelji na potrebama, jer se fokusira na identificiranje i ispunjavanje potreba kupaca.
Što je zamijenjeno
Konvencionalni model prodaje koji je vladao krajem 1970-ih imao je privlačno logičku strukturu. Predstavila je značajke proizvoda ili usluge, objasnila prednosti te značajke i zatim pojačala prednosti koje su im pružene pogodnosti. Uzmimo primjer visokokvalitetnih zanatskih tjestenina. Značajka je da je ekstrudirana kroz mjedenu ploču, a ne od nehrđajućeg čelika koji se koristi u masovnoj prodaji tjestenine. Korist je u tome što mjedeni kalup stvara relativno grubu, poroznu površinu na tjestenini, a prednost je u tome što se umaci drže bolje od glatkih, sjajnih komercijalnih tjestenina. Kada se koristi vješto, to ostaje učinkovita prodajna tehnika u mnogim situacijama.
Drugi pristup
Problem s pristupom značajkama i koristima je u tome što se ono više usredotočuje na proizvod nego na potrebe kupca. S tjesteninom, na primjer, nijedna vještina ne može spasiti prodaju ako razgovarate s bolesnikom koji boluje od celijakije koji ne može jesti gluten. U prodaji zasnovanoj na potrebama ili konzultativnoj prodaji, prodavač utvrđuje što su te potrebe kroz niz otvorenih pitanja za izgradnju odnosa. Odgovori na ta pitanja razjašnjavaju potrebe kupaca - kako za kupca, tako i za prodavača - i omogućuju prodavaču da ponudi rješenje za te potrebe.
Praktični detalji
Ta otvorena pitanja su središnja vještina potrebna za prodaju temeljenu na potrebama. Trebali bi zahtijevati informativni odgovor, a ne samo da ili ne. Na primjer, ako prodajete industrijsku opremu ili usluge, možete se raspitati o brzini proizvodnih nedostataka na njihovom trenutnom stroju ili o vremenu koje je potrebno za vraćanje proizvodnje nakon što se pozove trenutni davatelj usluga. Ovaj pristup je posebno koristan ako Iskreno upoznat s njihovom industrijom. Objašnjenje vašeg pitanja u tim terminima - "Neki od mojih klijenata smatraju da nailaze na probleme kada koriste zalihe od 4 milimetra. Jeste li i vi to primijetili?" - uspostavlja vaš kredibilitet i stavlja vas u uspješnu prodaju.
Ograničenja
Kao i svaka tehnika, prodaja zasnovana na potrebama ima ograničenja. Prvo, njegov naglašeni naglasak na izgradnji odnosa ponekad ostavlja prodavače nerado riskirajući svoje napore zapravo tražeći prodaju. Također je vremenski intenzivna, što može biti uznemirujuće za klijente kao što su liječnici koji su već pod stresom i imaju malo poticaja da se prepuste vašim pokušajima da postanu njihovi prijatelji. U tim situacijama trebat će vam brza prezentacija koja će pokazati razumijevanje njihovih potreba - svaki kardiolog koji koristi lijek "X" suočit će se s istim potencijalnim interakcijama - i pokazati zašto vaš proizvod zadovoljava te potrebe.
