Kao vlasnik tvrtke važno je upoznati se s četiri osnovna elementa marketinškog miksa. To se obično naziva četiri P marketinga i uključuju proizvod, cijene, plasman i promociju. Distribucijski kanal je sastavni dio plasmana proizvoda. Predstavlja put ili rutu kroz koju putuju vaši proizvodi dok ne stignu do krajnjeg kupca.
Vrste distribucijskih kanala
Proizvođači mogu prodavati izravno kupcima ili doprijeti do njih putem različitih distribucijskih kanala. Općenito, mjesto gdje se proizvodi proizvode nije isto što i mjesto potrošnje. Na primjer, proizvođač računala vjerojatno neće prodavati izravno krajnjem kupcu. Oni će prodavati proizvode preko trgovaca na malo, veletrgovaca ili ovlaštenih distributera.
Tipična strategija distribucije uključivat će jednog ili više posrednika. Jedina iznimka je izravna distribucija. U tom slučaju proizvođač će izravno doći do kupaca. Oni mogu prodavati putem određenog maloprodajnog mjesta ili posjedovati sve elemente u svom distribucijskom kanalu. Izrezivanjem posrednika, oni će imati bolju kontrolu nad proizvodima i prenijeti štednju kupcima.
Postoje četiri glavne vrste distribucijskih kanala, od kojih svaka ima posebne karakteristike. Oni uključuju:
- Kanali izravne distribucije
- Indirektni kanali distribucije
- Intenzivni distribucijski kanali
- Selektivni kanali distribucije
Proizvođači koji se odluče za neizravne kanale distribucije mogu prodati veletrgovcima koji dalje distribuiraju robu trgovcima na malo. Krajnji kupac kupit će proizvod od maloprodajnih mjesta.
Stručnjaci koriste različite klasifikacije distribucijskih kanala u marketingu. Neki kažu da postoje samo tri kanala. Drugi ih kategoriziraju na temelju broja posrednika. Možete vidjeti pojmove kao što su dualna distribucija, obrnuta distribucija, opsežna distribucija, kanali na tri razine i tako dalje.
Primjeri kanala distribucije
Primjerice, dvostruka distribucija uključuje mješavinu izravne i neizravne prodaje. Proizvođač može prodavati izravno kupcima, kao i trgovcima na malo ili trgovcima na veliko.
Obrnuta distribucija je praksa prikupljanja oštećene ili zastarjele robe i prodaje ili vraćanja proizvođaču. Na primjer, kupci mogu reciklirati elektroniku i poslati ih proizvođaču kako bi ostvarili profit.
Postoje beskrajni primjeri distribucije koje možete koristiti za razvoj vlastite strategije. Pretpostavimo da želite osigurati široku dostupnost robe. U tom slučaju možete se odlučiti za masovnu distribuciju ili intenzivnu distribuciju. Žvakaće gume, soda, olovke i drugi najčešće korišteni proizvodi mogu se naći u većini prodajnih mjesta, od benzinskih postaja do kioska za novine do supermarketa.
S druge strane, vrhunski brandovi obično koriste strategiju selektivne distribucije. Dizajnerske cipele, na primjer, dostupne su samo u luksuznim trgovinama i premium prodajnim mjestima.
Razvijte vlastitu strategiju distribucije
Sada kada znate različite vrste distribucijskih kanala, odlučite kako ćete prodavati svoje proizvode krajnjem kupcu. Razmotrite svoju publiku i njezine karakteristike. Gdje vaši klijenti provode svoje vrijeme? Žele li ići u kupovinu online ili u trgovini?
Millennials, na primjer, troše oko šest sati tjedno na online kupovinu. Starije osobe posvećuju samo dva i pol sata tjedno online kupovini. Ako se vaši proizvodi obraćaju starijim osobama, razmislite o prodaji proizvoda u trgovinama, a ne na internetu.
Faktor u vašem proračunu previše. Što više posrednika koristite, manje ćete zaraditi po prodaji. Također, čuvajte se sukoba kanala pri izradi strategije distribucije. To se obično događa kada proizvođači izbace prodajne predstavnike, trgovce na malo, trgovce i druge partnere iz distribucijskog kanala.
Razmotrite i vrste robe koju također prodajete. Kvarljivi proizvodi, kao što su svježe voće i povrće, imaju kratak rok trajanja. Stoga ih treba što prije prodati. Ako imate malu farmu, možda želite prodati svoje proizvode na lokalnim tržnicama i trgovinama.
