Distribucijski kanali su mjesta i metode isporuke koje tvrtke koriste za prodaju svojih proizvoda i usluga. Budući da tvrtke imaju više od nekoliko načina da svoju robu dobiju kupcima, ponekad naiđu na sukobe dok prodaju. Prije odabira načina distribucije pregledajte moguće sukobe koji se mogu pojaviti tako da možete izbjeći te kanale prije nego što unovčite određenu prodajnu strategiju.
Konkurencija s posrednicima
Kada proizvođač ili trgovci odluče prodati proizvod na svojoj internetskoj stranici, on stvara sukob s trgovcima na veliko, trgovcima na malo, distributerima, telemarketerom, vanjskim prodajnim predstavnicima i drugim posrednicima koji prodaju svoje proizvode. Korisnicima je možda mnogo lakše kupovati na web-mjestu proizvođača da trgovci ne mogu prodati dovoljno proizvoda kako bi ga učinili vrijednim napora.
Konflikti teritorija
Ako proizvođač ili marketer dopušta svojim posrednicima da se međusobno natječu geografski, to uzrokuje sukob kanala. Na primjer, proizvođač golf klubova mogao bi dati jedinstveni golf dućan ili lanac sportske opreme u Atlanti na ekskluzivnom teritoriju, ne dopuštajući drugim trgovcima u Atlanti da prodaju klubove tvrtke. Ako tvrtka za golf klub također dopušta trgovcu da stavlja oglase u nacionalne časopise za golf ili da prodaje klubove na mreži, oglašivač se natječe s trgovcem u Atlanti.
Sukobi cijena
Neki distribucijski kanali koštaju više nego drugi. Skuplji kanali i dalje mogu generirati dobit ako povećaju prodaju. Međutim, kada različiti kanali zahtijevaju od prodavača da podignu svoje cijene ili dopuste drugim prodavačima da snize svoje cijene, to može uzrokovati sukob među posrednicima. Oni koji moraju prodati po višoj cijeni možda se neće moći natjecati s onima koji mogu prodati po nižim cijenama. Osim toga, neki proizvođači prodaju po različitim cijenama različitim posrednicima. Oni koji kupuju više dobivaju nižu veleprodajnu cijenu od proizvođača; to uzrokuje konflikt cijena između manjih prodavača i onih koji prodaju veće količine proizvoda.
Zbunjenost robne marke
Korištenje različitih kanala također može uzrokovati zbunjenost robne marke. Na primjer, proizvođač šampona može ograničiti distribuciju proizvoda na salone tako da tvrtka održava vrhunski imidž marke. Prodajni predstavnici i trgovci na veliko mogli bi se složiti da će proizvod predstaviti salonima na temelju te strategije. Ako proizvođač šampona počne prodavati proizvod u Wal-Martu i Targetu, sada zbunjuje i degradira marku, uzrokujući sukob slanjem dvije različite poruke o kvaliteti i percipiranoj vrijednosti proizvoda.
Nisu svi sukobi štetni
Ako za distribuciju proizvoda ili usluge koristite samo jedan kanal, vjerojatno nećete doprijeti do svakog potencijalnog kupca koji bi od vas mogao kupiti. Kako biste bili sigurni da nemate praznine u pokrivenosti publike, možda ćete morati koristiti dovoljno distribucijskih kanala koje ćete završiti s nekim preklapanjem, objašnjava Carl Cullotta iz Frank Lynn & Associates, međunarodne konzultantske tvrtke za marketinšku strategiju kanala. To može dovesti do sukoba kanala, ali sveukupno gledano, povećana pokrivenost pruža veću korist od bilo kojeg problema uzrokovanog tim sukobima.
