Diferencijalno određivanje cijena, koje se također često naziva diskriminacijskim određivanjem cijena ili višestrukim određivanjem cijena, predstavlja strategiju određivanja cijena u kojoj tvrtka naplaćuje različite proizvode za isti proizvod ili uslugu na temelju različitih čimbenika povezanih s klijentima i transakcijama, uključujući naručenu količinu, vrijeme isporuke i uvjete plaćanja.
Cijene i marketing Mix
Cijena je jedna od 4 P u marketinškom miksu. Proizvod, mjesto ili distribucija i promocija su ostale tri. Ove četiri značajne kombinirane marketinške komponente glavni su dio pristupa tvrtke marketingu određenog proizvoda ili usluge. Cijena ima značajan utjecaj na marketinšku strategiju. Neke tvrtke na tržištu kao low-cost usluga, drugi tržišne vrijednosti orijentacije, drugi prodaju high-end rješenja na visoke cijene bodova. Pristup diferencijalnih cijena u osnovi nastoji ciljati više segmenata klijenata sa sličnim rješenjem, ali različitim cijenama.
Optimizacija prihoda
Glavna prednost diferencijalnih cijena je što omogućuje tvrtki da optimizira svoje prihode. Općenito, tvrtka želi prodati svoje proizvode ili usluge određenom klijentu onoliko koliko je spreman platiti. Praktično, jedan kupac može imati veću želju za proizvodom ili uslugom nego drugi. Iako je ponekad teško implementirati, tvrtke koje mogu iskoristiti mogućnost prodaje po višim cijenama kupcima s većim interesom mogu zaraditi više prihoda nego ravna cijena. Industrija zrakoplova, primjerice, često prodaje ulaznice po višim cijenama rano i smanjuje stope kako se letovi približavaju kako bi se popunila prazna mjesta.
Pokrivanje troškova
Još jedna značajna prednost diferencijalne strategije određivanja cijena je mogućnost uspostavljanja različitih cijena koje pomažu pri obračunu troškova izrade proizvoda. GAVI Radna skupina za financiranje, u svojoj "Različitoj cijenama: Studija slučaja cjepiva", ukazuje da ako tvrtka ima način da naplati klijentima veću potražnju za višom cijenom, oni mogu pokriti većinu zajedničkih troškova ponude proizvoda. To omogućuje više osjetljivim korisnicima da pokriju samo granični trošak svojih proizvoda.
Učinkovitost proizvodnje
Efektivna diferencijalna cijena ima jaku korelaciju s visokom proizvodnom učinkovitošću, prema slučaju GAVI. Kada su tvrtke u stanju platiti cijenu na temelju potražnje kako bi pokrile troškove s predvidljivom točnošću, tvrtkama olakšava proizvodnju onoga što će kupci kupiti. Prekomjerna proizvodnja može utjecati na ponudu i potražnju i otežava dobivanje viših cijena od više voljnih kupaca.
