Bez prodaje, tvrtke umiru. Ta neokaljana istina potiče tvrtke i prodavače da naporno rade na osiguravanju prodaje. Nažalost, težnja za prodajom ili pritisak menadžmenta na povećanje obujma prodaje često dovodi do toga da prodavači koriste neetične tehnike prodaje kako bi pojačali kratkoročne brojeve. Etičke prodajne tehnike proizvode trajne i profitabilne odnose s klijentima, dok neetične tehnike prodaje štete tim odnosima i dugoročnoj dobiti.
Neetička tehnika - pretjerano fini ispis
Neke tvrtke pokopavaju ograničenja jamstva, jamstva izvedbe i druge informacije koje bi mogle ugroziti povjerenje kupaca u sitni tisak. Kupci otkrivaju ove informacije samo kad nešto pođe po zlu i žele povrat, popravak ili izmjenu proizvoda. Tvrtka obavještava kupce da njihovi zahtjevi nisu pokriveni, nije moguća ili zahtijevaju pretjeranu naknadu za smještaj. To namjerno zamućivanje može dovesti do kratkoročne prodaje koju bi propustio iskreniji pristup, ali uz značajan gubitak ugleda tvrtke tijekom vremena.
Neetička tehnika - mamac i prekidač
Klasična neetička tehnika, mamac i prekidač obećava kupcima jednu stvar i nudi im nešto drugačije u trgovini ili prilikom isporuke. Na primjer, prodavaonica prehrambenih namirnica obećava da će prodati odreske od konobara po pola cijene. Kupci dolaze samo da bi otkrili da je dućan "rasprodan", osim što prodavaonica uopće nije opskrbljivala porterhouse od reklamiranog branda, ili ima samo nekoliko dostupnih koje su brzo nestale. Umjesto toga, nosi skuplji brand koji se nada da će mu kupac umjesto toga kupiti.
Neetička tehnika - pogrešno predstavljanje
Lažno predstavljanje poprima mnoge oblike. Prodavač može pogrešno prikazati mogućnosti proizvoda kako bi osigurao prodaju. Prodavač može pogrešno predstaviti stvarne troškove proizvoda ili ponuditi promotivnu cijenu kao da se radi o tekućem trošku. Pogrešno predstavljanje također ima oblik pretvaranja da klijent može očekivati nadogradnju proizvoda prije nego što tvrtka eventualno može pokrenuti nadogradnju.
Etička tehnika - transparentno određivanje cijena
Etički prodavač ne pokušava sakriti stvarne troškove proizvoda ili usluge. Ako ona nudi promotivnu cijenu, kupac mora znati da cijena ide kasnije i koliko. Ako proizvod radi kao i poslovne tvrdnje, transparentno određivanje cijena ne bi trebalo oštetiti prodaju.
Etička tehnika - činjenične usporedbe
Na pitanje prodavač treba dati činjeničnu usporedbu proizvoda svoje tvrtke i konkurentskog proizvoda. Osiguravanje novog kupca često zahtijeva njihovo uvjeravanje da novi proizvod može nadmašiti stari proizvod. Etička prodaja ne zahtijeva jasnu ili pretjeranu kritiku konkurentskih proizvoda.
Etička tehnika - poštenje
Sve etičke prodajne tehnike proizlaze iz osnovne iskrenosti, bilo da se radi o mogućnostima proizvoda, rasporedu nadogradnji ili parametrima korisničke usluge. Preuzimanje odgovornosti za pogreške ili probleme, umjesto da se krivica prebacuje na treću stranu, može pomoći u učvršćivanju povjerenja kupca u prodavača i tvrtku. Iskreni prodavači izbjegavaju tehnike visokog tlaka, jer tehnike visokog tlaka često stvaraju kratkoročnu prodaju po cijeni dobrih odnosa s kupcima.
