U prodaji, profesionalci pokušavaju kontrolirati proces prodaje i kupce, a kupcu daju različite izbore. U konačnici, prodajni predstavnici ne mogu prisiliti kupce da učine bilo što, ali mogu uvjeriti kupce da izvode određene radnje, bilo dajući ponudu koju ne mogu odbiti ili igrati na svojim emocijama.
Tok prodaje
Prodajni tok daje prodajnom menadžmentu i predstavnicima način da kontroliraju način na koji pokreću klijente od inicijalnih, što znači da postaju kupci koji zapravo kupuju proizvod ili uslugu. Prodajni tokovi se nazivaju takvi jer predstavnici na početku počinju s mnogo kupaca, ali kupci povremeno odlaze dok ih ne ostane samo nekoliko, slično kao što je lijevak širi na vrhu i uži na dnu. Promatrajući broj kupaca koji napuštaju svaku fazu prodajnog toka, možete odrediti koji aspekti prodajnog procesa trebaju najviše posla.
Prognoze prodaje
Postoje aspekti prodaje koje ne možete kontrolirati, poput određenih proizvoda koji izlaze iz stila. Međutim, ako izvršavate prodajne prognoze, koje su predviđanja koliko ćete prodati u određenom razdoblju, možete izvršiti prilagodbe onih stvari koje možete kontrolirati. Na primjer, ako predviđate da će prodaja porasti zbog povećane potražnje za proizvodom, možete zaposliti više predstavnika, proizvođača i drugih radnika kako bi se zadovoljila povećana potražnja. Ako se očekuje pad prodaje, možete zatvoriti postrojenja kako biste smanjili troškove.
cijena
Cijene omogućuju kontrolu navika potrošnje vaših klijenata. Snižavanjem cijena možete potaknuti kupce na kupnju vaših proizvoda kada to želite, primjerice kada ste preopterećeni ili pokušavate privući kupce da isprobavaju određeni proizvod. Tvrtke također mogu koristiti promocije, kao što su besplatne usluge uz kupnju. Na primjer, autosalon može ponuditi besplatne zamjene ulja za godinu dana kupcima koji kupuju određeni automobil.
Planirana opsesija
Tvrtke mogu potaknuti kupce na kupnju proizvoda više od jednom kroz planirano zastarijevanje. S ovom tehnikom, proizvođači proizvode proizvode na način koji uzrokuje njihovo propadanje nakon određenog vremenskog razdoblja. Potom kupci moraju neprestano kupovati proizvode koji zamjenjuju one koji su se pokvarili.
nestašica
Umjetna oskudica potiče kupce da brzo kupe proizvod, smanjujući šanse da će kupci kupiti proizvode negdje drugdje. Na primjer, tvrtka za kavu mogla bi ponuditi okus samo za ograničeno vremensko razdoblje, potičući kupce da kupuju na veliko i gomilaju okus kave. Nestašica radi samo s kratkoročnom prodajom i ne pomaže tvrtkama u izgradnji odnosa s klijentima (referenca 5).
