Ako želite da vaše poslovanje bude uspješno, prvo morate razumjeti što pokreće vaše ciljane kupce u svojim odlukama o kupnji. Kako oni odlučuju koji proizvod kupiti ili kada? Što ih tjera da izaberu jednu tvrtku nad drugom? Kako bi povećali prihode od prodaje i povećali svoje poslovanje, važno je iskoristiti četiri ključna psihološka faktora koji utječu na kupovinu potrošača: motivacije, percepcije, iskustvo i uvjerenja.
Motivacija opisuje spremnost kupca na kupnju
Potrošačka motivacija je osnovni stupanj psihološkog nagona za određenom kupnjom. Ako je motivacija potrošača visoka, to u osnovi znači da je razina potrebe ili potrošačka percepcija te potrebe prilično jaka. S obzirom na visok stupanj motivacije, pojedinac će aktivno nastojati zadovoljiti tu potrebu time što će je kupiti.
Poticanje potrošača povezano je s "Hijerarhijom potreba" koju je predložio psiholog Abraham Maslow. Ta teorija kaže da ljudska bića aktivno nastoje zadovoljiti fizičke potrebe, a zatim i potrebe sigurnosti, društva, poštovanja i samoaktualizacije, u tom redoslijedu. uspješno razgovarati s tim potrebama i ispuniti ih, motivirat će potrošače da kupuju njihove proizvode.
Percepcija utječe na način na koji potrošač vidi svijet
Percepcija je u suštini način na koji osoba selektivno gleda, obrađuje i interpretira veći svijet ili bilo koji njegov dio. U osnovi je to kako mi kao ljudska bića organiziramo i smislimo informacije kako bismo stvorili neku vrstu svjetonazora.
Potrošači također imaju percepciju o sebi koja može utjecati na određenu kupnju. Na primjer, ljudi koji sebe doživljavaju kao izvrstan okus spremni su platiti više za određenu marku ili proizvod koji se smatra “najboljim”. Isto tako, potrošači koji se ponose time da su veliki kupci u povoljnim cijenama mogu birati manje proizvod koji se određuje po cijeni, iako bi inače radije odabrali skuplju opciju.
Ljudska je priroda da potrošači iz svojih iskustava prave sve vrste asocijacija, i svjesnih i podsvjesnih. Jednom kad se brand etablirao kao osoba koja ima određenu osobnost - na primjer, Walmart i jeftine pozicije sličnih trgovina - teško je to prevladati na tržištu. Potrošačka percepcija je da su proizvodi iz tih trgovina jeftini i na podsvjesnoj razini, stoga su proizvodi niže kvalitete.
Isto tako, trgovac dijamantima može brzo pokazati da njihovo kamenje dolazi iz Antwerpena umjesto Sierra Leonea - gdje prevladava stigma "krvavih dijamanata" - kako bi se izbjegle negativne percepcije potrošača.
Iskustvo opisuje utjecaj poznavanja na donošenje odluka
Potrošači su prije svega ljudska bića, a sva ljudska bića su proizvodi njihovih iskustava. Mi katalogiziramo svako iskustvo koje imamo kao dobro ili loše. Tada se prisjećamo tog iskustva i kako smo ga kategorizirali kad se pojavi slična situacija. Ta iskustva utječu na ponašanje kupca mijenjajući način na koji potrošač reagira na proizvode slične onima s kojima su upoznati. Na primjer, mnogi potrošači odlučuju se za kupnju Toyotinih automobila jer su imali dobra iskustva s automobilima koji su ranije bili u vlasništvu Toyote.
Tvrtke koje se usredotočuju na iskustvo potrošača zarađuju ponavljanje posla od tih kupaca. Potrošač ne mora tražiti nigdje drugdje kako bi riješio taj specifični problem ili zadovoljio tu potrebu. Prethodno iskustvo često nadmašuje činjenicu da je konkurencija u nekim slučajevima možda jeftinija ili još bolja.
Vjerovanje opisuje stav potrošača prema robnoj marki
Uvjerenja i stavovi potrošača uvelike utječu na odluke koje kupac donosi. Vjerovanja su način na koji ljudi razmišljaju o određenom proizvodu ili brandu, dok je stav individualna konstantno povoljna ili nepovoljna procjena, sklonost ili osjećaj o proizvodu ili brandu.
Ta uvjerenja i stavovi oblikuju potrošačevu percepciju proizvoda. Za tvrtku može biti teško prevladati ili promijeniti ta uvjerenja i stavove. To je zato što proizlaze iz osobnosti i načina života pojedinca. Oni su inherentno osobni i povezani s potrošačkim osjećajem sebe.
Potrošači često blokiraju ili ignoriraju informacije koje su u sukobu s njihovim uvjerenjima i stavovima. Oni imaju tendenciju da selektivno zadržavaju informacije ili čak iskrivljuju informacije kako bi bili u skladu s njihovom prethodnom percepcijom proizvoda.
