Ako želite povećati prodaju za svoje poslovanje, rad s vladinim klijentima je razumna strategija koju treba razmotriti. Komercijalne i državne aktivnosti nabave imaju mnogo sličnosti - kupac kupuje robu i usluge nakon dogovora o cijeni i drugim uvjetima. Međutim, prodaja vladi razlikuje se na nekoliko kritičnih načina od komercijalne prodaje drugim tvrtkama.
Zadovoljavanje poreznih obveznika umjesto profita
Vladine agencije imaju stalnu misiju ispunjavanja javnog dobra u ime poreznih obveznika, a ne ostvarivanja dobiti. Državna agencija, za razliku od komercijalnog poslovanja, najviše brine o tome kako najbolje iskoristiti javna sredstva. Različiti pravni standardi prevladavaju kako bi se osiguralo da se to dogodi: Jedinstveni komercijalni zakon propisuje većinu komercijalnih ugovora, ali različite zakone - kao što je Zakon o zaštiti tržišnog natjecanja i Zakon o nabavi oružanih snaga iz 1947. - redovito reguliraju potrebne pravne prakse za ugovore o javnoj nabavi., Trebali biste planirati dugotrajnu raspravu sa svojim pravnim timom u sklopu svoje dubinske analize prije finaliziranja ugovora o kupnji s državnim klijentima.
Dostupno je više kanala za kupnju
Dok neke vladine mogućnosti kupnje uključuju dugotrajan proces prijedloga i ponuda, neki prodajni kanali nude brže izglede. Na primjer, većina vladinih organizacija može izvršiti neposredne kupnje s manjim iznosima s kreditnim karticama. Mnogi narudžbenice može izvršiti državni kupac čim se dobiju tri neformalne ponude. Uprava za opće usluge pruža unaprijed odobrene cijene za mnoge stavke u GSA rasporedima; Manje tvrtke trebaju uvijek istražiti ove smjernice za kupnju prije nego što ulože opsežno vrijeme i trud u više uključenih prodajnih kanala vlade. U nekim slučajevima javno nadmetanje može biti jedina praktična marketinška alternativa za određene usluge ili proizvode. Trebat ćete planirati nekoliko mjeseci unaprijed za više uključenih vladinih ugovora. Za usporedbu, komercijalno kupovno okruženje često je manje rigidno jer radite s jednom tvrtkom, a ne s cijelom državnom mrežom za kupnju.
Revizija ugovora
Vladini ugovori o nabavi rutinski daju vladinom korisniku izričito dopuštenje za reviziju vašeg rada. Ovaj zahtjev znači da vaša tvrtka treba održavati precizne zapise; kao rezultat revizije, možda ćete biti prisiljeni prilagoditi cijene ili platiti kazne ako se prekrše ugovorni uvjeti. Nasuprot tome, komercijalni ugovori s nevladinim klijentima rijetko pružaju sličnu razinu pristupa vašim povjerljivim financijskim zapisima.
Uvjeti ugovora mogu se mijenjati
Vladini ugovori obično pružaju klijentu apsolutno pravo na promjenu ili raskid ugovora u bilo koje vrijeme zbog “praktičnosti vlade”, što je dramatično različito od uvjeta koji se nalaze u komercijalnom ugovoru. Trebali biste očekivati da vaš korporativni odvjetnik pokrene moguće probleme zbog zakonskih prava koja ćete žrtvovati kada pristanete dopustiti vladi da izmijeni uvjete ugovora.
Posebni zahtjevi Vlade za usklađivanjem
Klijenti savezne vlade posebno će se od vaše tvrtke i zaposlenika zahtijevati da se pridržavaju opsežnog broja vladinih politika ako sudjelujete u vladinom ugovoru o kupnji. Na primjer, od vas će se tražiti da se pridržavate praksi koje podržavaju društvene i ekonomske ciljeve, kao što su smjernice za jednake mogućnosti zapošljavanja. Kada se bavite kupnjom u privatnom sektoru, vaša će tvrtka obično izbjegavati ove dodatne propise o usklađenosti.
