Kada određuje cijenu proizvoda na tržištu, tvrtka mora odlučiti o strategiji. Hoće li proizvod biti pozicioniran kao luksuzna stavka visoke cijene ili će koristiti nisku cijenu kako bi pobijedio konkurenciju i dobio tržišni udio? Odluka je presudna. Izbor politika određivanja cijena određuje načine distribucije i veličine proračuna oglašavanja i marketinga.
Marketer mora imati temeljito razumijevanje tržišta. Koji su demografski podaci? Koliko je jaka konkurencija? Koje su prednosti i slabosti proizvoda? Kako će proizvod biti pozicioniran u svijesti potrošača?
Ponudite najnižu cijenu
Jedan model određivanja cijena je određivanje cijena na najnižoj mogućoj točki koja još uvijek omogućuje minimalnu dobit. Cilj je dominirati tržištem i prodati veliku količinu proizvoda. Walmart je primjer ove strategije s niskim cijenama, velike količine.
Mala poduzeća imaju poteškoća u korištenju ove strategije određivanja cijena jer nemaju infrastrukturu ili velike proračune za oglašavanje i marketing kao što je Walmart i ne mogu generirati opseg prodaje potreban za ostvarivanje dobiti po niskim cijenama.
Prodrijeti do tržišnog udjela
Slično strategiji s niskim cijenama, tvrtke primjenjuju cijene penetracije kako bi smanjile konkurenciju i stekle tržišni udio pri uvođenju novog proizvoda. Trgovci koriste ovu strategiju kako bi privukli pozornost potrošača i uvjerili ih da kupe proizvod. Iako ova politika određivanja cijena može rezultirati gubicima u početku, ideja je da se podignu cijene nakon stjecanja tržišnog udjela.
Primjer je Frito-Layovo uvođenje svojih Staxovih čipsa. Kada je proizvod prvi put uveden, cijena mu je bila 69 centi. Nakon nekoliko mjeseci na tržištu, cijena je podignuta na 1,29 dolara.
Jedan nedostatak ove strategije je da kupci koji su u početku bili privučeni niskim cijenama možda nisu lojalni. Kada se cijene povećaju, one se mogu prebaciti na jeftinije marke.
Koristite premium cijene s konkurentnim prednostima
Na suprotnom kraju spektra strategija određivanja cijena je model premijskih cijena. Ova se strategija koristi kada marketeri uvode nove proizvode koji imaju dobro definirane prednosti u odnosu na konkurentske proizvode. Cilj metode premijskog određivanja cijena je uvjeriti potrošače da je novi proizvod superiorniji od konkurencije i vrijedan je premijske cijene.
Tržište mobitela je primjer ratnih strategija za premium cijene. Appleovi telefoni imaju veću cijenu jer potrošači vjeruju da su značajke vrijedne više i spremni su platiti za njih. Međutim, Samsung je jak konkurent i nikada ne zaostaje u ponudi novih telefona s istim značajkama kako bi se natjecao s Appleom.
Skiling cijena maksimizira dobit
Slično premijskoj cijeni je i strategija skimiranja cijena. Marketinari koriste ovu strategiju kako bi uveli novi proizvod koji ima malo konkurenata na tržištu. Ovaj pristup koristi visoku cijenu pri uvođenju proizvoda kako bi se maksimizirala dobit prije nego što konkurencija donese vlastite proizvode, a cijene počnu padati.
Model grupiranja cijena dodaje vrijednost
Tvrtke koje imaju proizvodne linije s komplementarnim predmetima ponekad koriste strategiju grupiranja cijena. Ovom politikom tvrtka kombinira nekoliko proizvoda za prodaju po fiksnoj cijeni koja je manja nego da su svi proizvodi kupljeni zasebno.
Menadžeri koriste strategiju za prodaju proizvoda koji se ne kreću dobro ili ih uopće ne prodaju sami. Primjerice, uzmite kabelsku televiziju. Kabelski pružatelji usluga ne nude mnogo opcija za kupnju pojedinačnih kanala. Ako jesu, cijena jednog kanala je obično visoka. Umjesto toga, morate kupiti paket koji sadrži željeni kanal. To znači da dobivate pristup do još 200 kanala u kojima nemate interesa.
Odabir strategije određivanja cijena važna je odluka za svaku tvrtku. Izbor određuje vrste oglašavanja i marketinških kampanja koje će se provoditi i proračune potrebne za uspjeh na tržištu. Pogreška može rezultirati gubitkom i krajnjim gubitkom proizvoda.
