Proučavajući potrošače, poduzeća mogu bolje razumjeti ulogu percepcije u ponašanju potrošača. Tvrtke mogu uvelike poboljšati svoje marketinške strategije kada imaju čvrsto razumijevanje o psihologiji načina na koji se potrošači osjećaju, misle i obrazlažu svoj put do odluke o kupnji. Poznavanje načina na koji potrošači utječu na okoliš, njihove sposobnosti obrade informacija i njihova percepcija proizvoda mogu pomoći tvrtkama da učinkovitije dođu do potrošača.
Percepcija
Ljudska percepcija nečega može se uvelike razlikovati od osobe do osobe, pri čemu svako formira individualno mišljenje o podražajima (agentima, djelovanju ili uvjetima koji izazivaju odgovor). Pojedinci neprestano primaju "poruke" kroz pet osjetila: dodir, okus, miris, vid i zvuk. Uspješni trgovci koriste ta osjetila kako bi potaknuli potrošače da pregledaju proizvod. Percepcija je jedan od ključnih psiholoških čimbenika koji utječu na ponašanje potrošača.
Funkcija
U marketingu, uloga percepcije u ponašanju potrošača je u prepoznavanju načina na koji potrošači vide proizvod ili uslugu tvrtke. Potrošačka motivacija za kupnju određenog proizvoda ili usluge često se svodi na sliku. Ljudi žele biti shvaćeni kao da imaju sposobnost napraviti „ispravne“ izbore i odabrati „prave“ proizvode. Marketinški stručnjaci koriste percepciju kako bi se usmjerili na potrebe ljudi da se uklope i budu dio veće skupine uočljivih potrošača.
Značaj
Značajnu ulogu koju ima percepcija može se dati na primjeru kada se dva identična proizvoda prodaju na potpuno različite načine, stvarajući tako različite percepcije svakog proizvoda. Ovisno o percepciji potrošača, svaki se proizvod može dobiti sasvim drugačije: povoljno, manje povoljno ili uopće ne. Tržnici moraju razlikovati svoju poruku od svojih konkurenata kako bi privukli pozornost potrošača. Ljudi su često spremni platiti skuplji proizvod u odnosu na jeftiniji ali identičniji kolega samo zato što ga smatraju “boljim” proizvodom.
Značajke
Postoji nekoliko čimbenika koji mogu utjecati na ulogu percepcije u ponašanju potrošača: izloženost podražajima, interpretacija navedenih podražaja i sposobnost identificiranja promjena u intenzitetu podražaja. Izloženost uključuje razine na koje potrošači susreću podražaje, kao što su komercijalne poruke u obliku plakata, televizijskih i radio oglasa ili drugih medija za oglašavanje. Tumačenje podrazumijeva da potrošači shvaćaju primljene poruke, kao što je prepoznavanje robne marke ili logotipa. Prema Weberovom zakonu, sposobnost potrošača da identificira promjene u intenzitetu podražaja je snažno povezana s izvornim intenzitetom podražaja. Drugim riječima, što je promjena intenziteta dramatičnija, to će biti vidljivija za potrošače.
Razmatranja
Brojni aspekti će utjecati na to kako potrošači percipiraju proizvod ili uslugu. Relevantnost za život potrošača zasigurno će utjecati na to koliko pozornosti potrošači daju percepciji određenog proizvoda ili usluge. Ugodni ili vrlo neugodni podražaji (reklame) mogu privući pažnju potrošača, a iritirajuće poruke ponekad su izuzetno učinkovita marketinška strategija. Iznenađujuće podražaje ili podražaji s primjetnim kontrastom (u njegovoj okolini) ili istaknutošću (veći ili središnji položaj) također će steći veću pozornost potrošača.
