Kupce ste stekli ili izgubili u vremenu koje vam je trebalo da pročitate ovu rečenicu, iako uopće niste imali izravan kontakt s njima. Nije prekasno, međutim, vratiti pažnju tih prolaznika i pretvoriti ih u kupce i pretvoriti vaše kupce koji su prvi put u ponovljene kupce. Međutim, to će zahtijevati znatne napore kako bi se promijenila njihova trenutna percepcija vas, vaših proizvoda i vaše industrije.
Što je percepcija potrošača?
Sve od oblika i boja vašeg logotipa do onog što vertikalni i horizontalni položaj Vaš proizvod zauzima u danom prostoru utječe na percepciju potrošača. Doba dana također utječe na vaše potencijalne klijente kad god oni pogledaju, slušaju, obrađuju ili na drugi način komuniciraju s vašom tvrtkom i proizvodima. Njihova percepcija svake osobe, mjesta ili predmeta koje povezuju s vašom industrijom može se značajno razlikovati u ranim jutarnjim satima, nasuprot kontaktu u vrijeme večere ili kasnije navečer. Kao rezultat toga, nešto tako jednostavno kao što je izbor boja ili poziv u pogrešno vrijeme može steći jednu skupinu kupaca dok istovremeno gubi drugo ciljno tržište.
Avonova shema boja ružičaste sa crno-bijelim naglascima privlači žene u stado, dok neki muškarci uopće neće ući u vaš prodajni prostor, čak i ako ružičasto koristite samo kao akcentnu boju. Na primjer, na sajmu, dodavanje čekaonice ili ulaznog prostora ukrašenog plavom bojom s zelenim i crnim naglascima može povećati prodaju potičući supružnike da se osjećaju dobrodošli da se zadrže umjesto da pozivaju svoje prijatelje da požure i odu.
Svaki kontakt tretirajte kao mini intervju za posao - bilo osobno, telefonom, e-poštom ili poštom, putem kontakata društvenih medija ili vaše web-lokacije. Vaš potencijalni kupac je ocjenio vašu tvrtku u trenutku kada su pregledali Vašu web stranicu, u trenutku kada su vidjeli vaš oglas ili u trenutku kada su ušli u izložbeni prostor. Koristite rezultate iz Harris Interactive 2013 ankete koju je ugovorila tvrtka Career Builder kako biste odlučili koje će boje motivirati vašu sadašnju i potencijalnu bazu kupaca da biraju vaše proizvode i usluge.
Sudjeluju li vaši potencijalni kupci u timskim sportovima? Plava pokazuje da će vaši zaposlenici raditi s njima kako bi dizajnirali prilagođena rješenja umjesto da ih prisiljavaju da prihvate plan ili proizvod koji samo djelomično zadovoljava njihove potrebe. Kada kupci trebaju savjete i procjene, nakon čega slijede pouzdane preporuke proizvoda i usluga, crna bi trebala imati istaknuto mjesto u vašem logotipu i shemama boja tvrtke. Želite li da kreativni tipovi obuhvaćaju veći udio vaše baze klijenata? Odaberite zelenu ili ljubičastu boju, osim ako vaša tvrtka ne uključuje uslugu prehrane. Inače, slobodno ugradite crvene i žute u zaglavlje i banner oglase.
Neuspjeh da se svi prepoznaju kao potencijalni kupci utječe i na percepciju potrošača. Ako ne smatrate da je svaka osoba na događaju vaš sljedeći potencijalni kupac, zašto bi trebali kupiti od vas? Svatko tretirajte kao da već koristi vaše proizvode i usluge, uključujući zaposlenike i suradnike, sponzore događaja ili izlagače, kao i sve zvučnike.
Što je teorija percepcije?
Pretpostavka da se svi osjetilni inputi moraju kategorizirati odmah leži u srcu teorije percepcije. Percepcija - trenutak kada se događa svijest o nečemu u našoj neposrednoj okolini - omogućuje nam da instinktivno i odlučno reagiramo protiv mogućih prijetnji ili da se bavimo svojim poslom kada shvatimo da je šuškanje u grmlju bilo kućna mačka, a ne tigar. Ta spremnost da reagira prikazuje se kada ljudi "skoče u sjene", ili osjećaju osjećaj nelagode u određenim situacijama.
Uklet kuće u zabavnim parkovima često igraju na teoriji opažanja prisiljavajući pokrovitelje na mala, mračna područja prošlih stvari koje se osjećaju kao repovi glodavaca, zvuče kao čudovišta i zbunjuju vaša osjetila. Ljudi koji idu na ove događaje vole navalu adrenalina i osjećaj da su osvojili svoje strahove. No, iste stvari koje ste pronašli uzbudljivu u ukletu hayride zadržati svoje klijente daleko od trgovina u neuredan susjedstvu bez obzira koliko ste se oglašavati svaki tjedan. Kad god klijenti vide smeće koje prolazi kroz parkiralište, sigurnosna svjetla ne ostaju upaljena i šperploča koja pokriva vaše prozore, oni čak ne mogu izaći iz vozila da bi pogledali unutra. Ako prodavaonica ima prljave pultove i podove, blokirane linije linija i prašne police ili možete namirisati šalter s prednje strane trgovine, vaš bi potencijalni kupac mogao kupovati s vama jednom i nikada se neće vratiti ako postoje drugi, bolji izbori u blizini,
Kao vlasnik tvrtke, želite da vaši klijenti uzmu svoje vrijeme u vašoj trgovini, hvataju se po jednom prolazu i spuste se u drugu u potrazi za bilo kojom stavkom koja ih je dovela do vaših vrata. Želite potaknuti kupce da razgovaraju sa svojim zaposlenicima o uslugama koje nudite i kojim proizvodima ili uslugama će najbolje zadovoljiti njihove potrebe. Također želite motivirati svoje sadašnje i potencijalne kupce na kupnju impulsnih stavki, koje su roba i usluge koje možda neće nužno trebati, ali to će poboljšati njihovo uživanje u danu. Kupnja impulsnih stavki može im pomoći da slave i obilježavaju posebne događaje ili se prepuste odmoru od svakodnevne rutine.
Osim uživanja u gledanju klasičnih automobila, prtljage i sudjelovanja u čarapi i zamjeni, Mississippijev "Cruisin 'Coast" jača veze u zajednici i podiže percepciju potrošača o Mississippiju kao poželjnom, zabavnom odredištu za svakoga. "Cruisin 'Coast" privlači ljubitelje klasičnih automobila iz cijele zemlje svakog listopada. Sama Mississippi, kao i zajednice između Ocean Springsa i Biloxi, Gulfporta i Diamond Heada, prodaju se ne samo kao odredišta, već i kao proizvodi sami po sebi. Područja poduzeća čine ogromne napore kako bi pozdravili krstarice i privukli mještane na sva događanja. Svaki automobil s detaljima o posebnom i hotelskom paketu pokušava povezati percepciju proizvoda s temom Cruisin 'Coast. Oni također nude prigodne majice, šalice za automobile i opremu za vanbrodske motore, kao i specijalitete u restoranu i popuste na potrepštine za prtljagu, uključujući sve od odrezaka i kotleta do roštilja i pop-up nadstrešnica.
Neki sudionici u potpunosti sudjeluju, vozeći svoje Buick Roadmastere, Corvette Stingrays, Chevy Camaros iz 60-ih godina, Cadillac iz '59 -tih, kasne 30-te, tip 57 Bugattis i Mercedes-Benz Type 540s i oblačeći se u svemu, od sok-hopa do elegancije 30-ih godina. Drugi više vole da lutaju parkiralištima trgovačkih centara i prošlih šetališta uz more, da uživaju u pogledu na automobile, razgovaraju s prijateljima i uzimaju sefove s automobilima i njihovim vozačima.
Mnogi "krstaši" se ponose time što su svima dostupni, odvojivši vrijeme da skrenu na teren doma za umirovljenike kako bi čak i stanovnici s izazovima mobilnosti dobili priliku uživati u događaju. Sredina nedjelje u čarapi za cijelu zajednicu i razmjena sastaju se od četvrtka do subote na Coliseumu na obali Mississippija, što lokalnim stanovništvom i kruzerima daje dovoljno vremena da se druže, pokažu svoje automobile i odjeću, te stvaraju uspomene koje ih ostavljaju s pozitivnim percepcijama kupaca o tom području i njegovi stanovnici.
Što je uloga percepcije?
Kad god ljudsko biće ili neko drugo stvorenje ignorira njihovu trenutnu okolinu, oni mogu postati žrtve opasnosti u svom okruženju ili ne primjećuju mogućnosti koje bi mogle poboljšati njihovu kvalitetu života. Iz tog razloga imamo više od jedne vrste percepcije: dva važna oblika uključuju refleks i refleksiju. Refleks uzrokuje trenutnu reakciju, dok refleksija pomaže u stvaranju strategija za buduće susrete.
Trzanje od vrućine ili skakanje s zmije spriječit će opekotine ili otrovne ugrize. S druge strane, refleksija se događa nakon akcije, kada pojedinac pogleda bliže zmiji. Spoznaja da zmijske zmije nemaju otrov, pruža vam samopouzdanje da napustite tu zmiju gdje ste je pronašli, dopuštajući reptilu da nastavi kontrolirati štetočine koje uzrokuju štetu. Isto tako, kada kupci vide obrastao krajolik ili propale zgrade kojima je potrebna pranje pod tlakom i novi sloj boje, ili su razbijeni vaši prodajni automati na otvorenom, nekoliko ih može izazvati predosjećaj dobrodošlice, ali mnogi će odlučiti da je vaša tvrtka će im dati više problema nego što je vrijedno.
Refleksija zahtijeva objektivnu procjenu i dovoljno mašte kako bi odlučili koju poruku želite poslati svojim klijentima i koju sliku želite projicirati susjedstvu i zajednici kao cjelini. Vaša bi tvrtka trebala komunicirati s vašim trenutnim klijentima da ih poštujete i cijenite te da obratite pozornost na detalje. Bez tih poruka zadana postavka je "Ne zanima me."
Kako promijeniti percepciju potrošača
Dok događaji na razini zajednice pomažu privući klijente ispred vrata, na vama je da ih dovedete unutra. Drugim riječima, impresionirajte svoje potencijalne klijente dovoljno da ih uvjerite da kupuju i koriste vaše proizvode i usluge. Neke tvrtke osiguravaju da se ljudi iz svih životnih putova osjećaju dobrodošlim postavljanjem znakova ili naljepnica na svoja vrata navodeći određene grupe i obećavajući im da će dobiti uslugu. Drugi vlasnici trgovina igraju raznovrsnu glazbu i nose robu koja privlači svakoga, uključujući predmete označene na više jezika. Drugi odabiru dekor i glazbu koja samo pozdravlja one kupce koji će platiti prema kategoriji i kvaliteti svoje ponude.
Savjet
-
Kada želite privući kupce koji si mogu priuštiti vrhunske proizvode i usluge, vaš posao mora obratiti pozornost na detalje: rasvjeta, čistoća, kvaliteta, svježina i ambalaža moraju pokazati da vaši proizvodi pružaju vrijednost koja opravdava vaše cijene.
Za posluživanje multietničkih susjedstava potrebno je vrijeme da se pronađe proizvode koje svaka grupa kupuje najčešće, označeni na jeziku koji razumiju. Kada vaši klijenti vide da popularni proizvodi iz Indije, Grčke, Poljske, Njemačke, Kine, Meksika i Japana zauzimaju cijeli prolaz ili dio vaše trgovine, zagrijava njihova srca i učvršćuje njihovu odanost.
Ako se borite protiv negativnih recenzija potrošača, pokažite kako ste se riješili problema koje je pokrenuo pregled. Ako je politička klima rezultirala zamjetljivim smanjenjem turizma, primjerice, učinite vaš stav o tom pitanju poznat i uložite vidljive napore kako bi ublažili retoriku i izabrali dužnosnike koji će pošteno i pošteno tretirati sve u zajednici. Ako se postupci vlasnika tvrtke loše odražavaju na vaš grad ili državu do te mjere da utječu na vaše poslovanje, učinite sve što je potrebno da biste se udaljili od njihovog ponašanja i nadmašili očekivanja bilo kojih pogođenih klijenata.
Zaposlite zaposlenike koji dijele ista podrijetla i vrijednosti kao i vaši klijenti, uključujući one koji još nisu kupili vašu robu ili koristili vaše usluge. Postavite te zaposlenike na prvim linijama i promicajte ih sve do vrha zapovjednog lanca vaše organizacije. Pokažite svojim postupcima, a ne samo svoje riječi, da poštujete svakog kupca i poduzmete hitnu akciju kada izraze bilo kakve nedoumice.
Budite dobri susjedi: držite svoj položaj dobro osvijetljenim, što je moguće mirnijim i slobodnijim od smeća i krhotina. Ako u vašem području nema resursa, pomognite im. To možete postići lobiranjem za nadogradnju infrastrukture i prometnih mreža te potaknuti lokalne i državne službenike da donesu propise koji poboljšavaju dostupnost i dostupnost obrazovanja i zapošljavanja u vašem području.
Dajte velikodušno lokalnim uzrocima: poduprite lokalne bolnice, centre za mlade i sportske timove. Sponzorska događanja u zajednici i ljetni kampovi. Držite fundraisers za vatrogasce i PTAs, zajedno s dobronamjernim društvima i lokalnim dobrotvornim organizacijama. Donirajte i vrijeme i novac.
Kada poduzmete mjere kako biste poboljšali percepciju lokalnih stanovnika i percepciju potrošača o Vašem poslovanju i mjestu, lokalno stanovništvo i turisti, vaša tvrtka ne može pomoći, nego odražavati vaše napore. Vaši članovi zajednice trebali bi se osjećati kao dio vaše obitelji, a ne kao stoka koja će vas odvesti do vrata. Vaše proaktivno rješavanje problema stvorit će samo-percepciju koja pozdravlja vaše prijatelje i obitelj, zaposlenike i posjetitelje i uvjerava ih da mogu očekivati poštovanje i uslugu najvišeg standarda. U zaključku, umjesto da reagiramo nakon što otkrijemo da ste otuđili potencijalnog kupca, stvorite percepciju proizvoda od prvog dana kada otvorite vrata koja će stvoriti snažne veze i potaknuti pozitivno poštovanje prema vama, vašim proizvodima i vašoj industriji.
