Kada analitičari pokušaju prodati proračun, oni se oslanjaju na mnogo različitih skupova podataka kako bi odredili najbolji način raspodjele financijskih sredstava. Nadalje, proračuni prodaje zahtijevaju od analitičara predviđanje različitih scenarija. Colin Drury, autor knjige “Upravljanje i troškovno računovodstvo” objašnjava da je proračun prodaje temelj svakog drugog proračuna. Stoga, točno predviđanje buduće prodaje ima značajne implikacije na očekivane rezultate organizacije.
Prethodna prodaja
Prethodni rezultati pružaju dobar uvid u potencijalne zarade. Dakle, kada analitičari predviđaju očekivanu prodaju, oni dodaju značajnu težinu prošlim podacima o prodaji. Proračun za prodaju također zahtijeva promatranje općih trendova iz godine u godinu. Primjerice, ako poslovanje pokazuje stalni godišnji porast prodaje od deset posto, tvrtka ima razloga predvidjeti nastavak rasta. Prognostičari daju veću težinu nekim godinama ili mjesecima od drugih: treking tvrtka u Coloradu, primjerice, stavlja veći naglasak na prodaju od proljeća i ljeta, za razliku od zimske sezone. Isto tako, tvrtka luksuznih torbi usred duge recesije mogla bi se više osloniti na podatke iz prethodne godine od prodaje iz godina tijekom ekonomskog procvata.
konkurencija
Očekivana konkurencija je još jedna komponenta predviđanja proračuna prodaje. Tvrtke s malo konkurencije imaju veću predvidljivost od poslovanja s dinamičnom konkurencijom. Ako organizacija unaprijed izbaci konkurenta koji otkriva novi, sličan proizvod, tvrtka može konzervativno spriječiti smanjenje prodaje u mjesecima uvođenja konkurentskog proizvoda na tržište. Organizacije u oligopolskoj tržišnoj strukturi imaju najteže vrijeme za procjenu utjecaja konkurencije na prodaju. To je zbog toga što tvrtke u više navrata potkopavaju druge tvrtke u pokušaju da steknu konkurentsku prednost. Stoga, tvrtke u oligopolu planiraju veću prodaju od konkurenata samo ako mogu predvidjeti da je tvrtka koja izdaje dobra ili usluge po najnižoj cijeni.
Troškovi materijala
Primarni čimbenik koji utječe na planiranje prodaje je trošak materijala. Dio procesa predviđanja predviđa očekivanu promjenu cijene materijala potrebnih za proizvodnju. Ponekad točne projekcije mogu značiti razliku između strmih gubitaka i visokih profita. Primjer je prodaja goriva i zrakoplovnih karata: U članku Reutersa objašnjava se da su, kada je nafta dosegla 147 dolara za barel u 2008. godini, zrakoplovne tvrtke pretrpjele značajne gubitke zbog toga što industrija nije predvidjela to povećanje. Veći troškovi imaju za posljedicu prenošenje tih troškova na kupca u obliku viših cijena: te više cijene utječu na prodaju, obično negativno ako druge tvrtke ne podižu cijene. Stoga je predviđanje promjena u troškovima materijala velika sastavnica proračuna za prodaju.
Razvoj proizvoda
Proračun prodaje obuhvaća uvažavanje učinaka novih proizvoda, širenje proizvoda i ulazak na nova tržišta. Preduzimanje očekivane prodaje proizvoda zahtijeva od poduzeća da se uključe u istraživanje tržišta. Istraživanje tržišta uključuje uvođenje proizvoda na ograničenim mjestima i izdavanje anketa o povratnim informacijama potrošača. Tvrtke zatim ekstrapoliraju ove ograničene rezultate u većem opsegu kako bi predvidjeli buduću prodaju.
