Iako su točne prognoze prodaje neophodne za postizanje dugoročnih ciljeva rasta i profitabilnosti, mnogi vlasnici malih tvrtki bore se s zadacima predviđanja. Predviđanje prodaje ne uključuje crunching brojeve, a vi ga trebate temeljiti na pouzdanim informacijama. Ona također uključuje i neke druge čimbenike, kao što je poticanje svih odgovornih zaposlenika na kupnju važnosti izvješća.
Pristup i stav
David Pearson, potpredsjednik prodajnih operacija tvrtke Miller Heiman za prodajne rezultate, kaže kako poduzeće promatra i pristupa prognoziranju kako utječe na kvalitetu i točnost rezultata prognoze prodaje. Pristup uključuje očekivanja, kriterije, sustave i ljude uključene u izradu prognoze. Osim toga, stavovi pojedinih članova tima, kao što je da li postoji ukupni buy-in od svih uključenih o važnosti točnog predviđanja i njegovoj povezanosti s dugoročnim poslovnim uspjehom, također utječu na prognoze prodaje.
Fleksibilnost i kontrola procesa
Neočekivane fluktuacije u gospodarstvu, preferencije kupaca i potražnja potrošača mogu dovesti do potpunog nereda čak i najrazvijenije prognoze prodaje. Zbog toga broj, kvaliteta i fleksibilnost ugrađenih kontrola utječu na vaš pristup predviđanju prodaje i rezultate. Na primjer, unutarnje kontrole kao što su pristup podacima u stvarnom vremenu, stalna istraživanja potrošača i redovito praćenje godišnjih prognoza prodaje mogu otkriti trendove u razvoju.
Tržišna pozicija
Tržišna pozicija utječe na veličinu i kvalitetu ciljane baze klijenata tvrtke, što zauzvrat utječe na predviđanja predviđanja prodaje. To je jedan od razloga zašto se tvrtke bez jake svijesti o brandu i lojalne baze klijenata, kao što su start-up i nove tvrtke, često bore s ciljem stvaranja točnih prognoza prodaje. Međutim, budući da tržišna pozicija blisko povezuje sposobnost tvrtke da se razlikuje od konkurencije i oblikuje percepcije kupaca, pozicioniranje može utjecati na prognozu prodaje čak iu postojećim tvrtkama.
Trendovi životnog ciklusa proizvoda
Bilo koji proizvod na kraju životnog ciklusa ili blizu njega će imati lošu prognozu prodaje. Zato uključivanje umirućih proizvoda u godišnju prognozu prodaje može dovesti do netočnosti - osim ako proizvođač namjerava revitalizirati proizvod kako bi produžio njegov životni ciklus. Neki će isključiti umirući proizvod iz prognoze. Drugi će procijeniti brojeve prognoze prodaje za revitalizirani proizvod od datuma objavljivanja do kraja godine.
