Rastući udio na tržištu temeljni je cilj većine poduzeća. Postoji nekoliko načina za povećanje tržišnog udjela: možete ga ukrasti od konkurenta, ili možete povećati svoje poslovanje brže od cjelokupnog tržišta. Rastući tržišni udio uključuje provođenje rigorozne analize tržišta na kojima se Vaša tvrtka natječe, analizirajući preferencije potrošača i osmišljavajući marketinški plan. Iako postoji mnogo načina za rast tržišnog udjela, trebali biste početi analizom postojeće baze klijenata da biste vidjeli ima li načina za povećanje prodaje s najboljim klijentima.
Segmentirajte svoje postojeće račune u različite grupe na temelju njihove razine kupnje proizvoda. Zamolite prodavače da provedu detaljna istraživanja s tim klijentima kako bi utvrdili koje potrebe, ako ih uopće ima, ne ispunjava vaša tvrtka, te razvijati nove proizvode koji će zadovoljiti te potrebe.
Angažirajte tvrtku za istraživanje tržišta kao što je Nielsen kako biste odredili veličinu tržišta koje trenutno ne kupuje proizvode iz vaše tvrtke. Dobra tvrtka za istraživanje tržišta može vam reći kako potrošači u određenim dobnim skupinama, prihodima ili geografskim zagradama vide vrste proizvoda koje vaša tvrtka proizvodi i koliko troše na te proizvode svake godine.
Usmjerite tvrtku za istraživanje tržišta da provede anketu o preferencijama potrošača. Usredotočujući se na vaše proizvode, istraživanje bi trebalo pitati potrošače čiji kupuju i zašto; ili ako uopće ne kupuju, zašto ne. Također bi trebalo pitati čimbenike koji pridonose odluci o kupnji, uključujući, za one koji ne kupuju proizvod, koji bi ih čimbenici mogli uvjeriti da uđu ili ponovno uđu na tržište. Postojeće klijente također treba pitati koji bi ih čimbenici, ako ih ima, prisilili da povećaju svoje kupnje.,
Osmislite marketinšku kampanju kako biste ciljali potencijalne nove klijente. Koristite informacije koje ste stekli u istraživanju tržišta kako biste razvili svoju kampanju. Na primjer, ako potencijalni korisnici vide vaš proizvod kao niske kvalitete, trebali biste ciljati te potrošače kampanjom koja naglašava kvalitetu proizvoda.
Razvijte program poticaja koji će nagraditi vaše prodajne djelatnike za unos novih računa. Povećane nagrade mogu se dati prodavačima koji prodaju konkurentima.
Savjet
-
Shema poticaja za vaše prodajno osoblje trebala bi ih nagraditi na temelju profitabilnosti njihove prodaje i sposobnosti tvrtke da naplati te prodaje. Mnoge tvrtke nagrađuju prodavače temeljene isključivo na kupovnim obvezama novih kupaca. Rezultat je često niska kvaliteta prodaje koja ne generira profit i, u nekim slučajevima, nikada se ne prikupljaju od kupaca.
Upozorenje
Provjerite je li anketa o preferencijama potrošača anonimna tako da potrošači ne znaju da se provodi u ime vaše tvrtke. Potrošači su manje vjerojatno da će biti iskreni ako znaju da anketu vodi konkurent jednog od njihovih dobavljača.
