Da biste predvidjeli koliko novca možete zaraditi u svojoj tvrtki, morat ćete izračunati koliko potencijalnih klijenata imate i koliko ćete ih moći zabilježiti ili namamiti svojim konkurentima. Također morate znati koja je stopa rasta za vaše ciljno tržište, budući da je rijetko mudro ulagati u stagnirajući ili sve manja tržišta. To može biti jedna od najizazovnijih, ali i jedna od najkritičnijih komponenti poslovnog plana.
Odredite tko su vaši klijenti. Vaš proizvod ili usluga moraju ispuniti potrebu koju korisnici imaju. Na primjer, usluga pješačenja pasa ispunjava potrebu vlasnika psa da se brine o njihovom ljubimcu kad to ne mogu učiniti zbog posla ili putovanja. Jednom kada znate koji problem rješavate i za koga, uložite vrijeme i energiju u određivanje karakteristika vaših kupaca. Vi svibanj imati više grupa kupaca, kao što su odmor za starije osobe i dual-prihoda obitelji.
Kategorizirajte svoje klijente. Opišite ih prema demografskim podacima kao što su dob, spol i dohodak te psihografija kao što su svijest o tehnologiji, modna svijest ili političke stavove.
Istražite svoje klijente. Čitajte članke o svojim ciljanim klijentima i problemima s kojima se vaša tvrtka može riješiti. Demografski podaci dostupni su iz Ureda za popis stanovništva SAD-a i drugih pouzdanih državnih i privatnih izvora. Trgovačke publikacije i web-lokacije koje su usredotočene na industriju također mogu biti dobri izvori informacija o godišnjim trendovima, navikama potrošnje kupaca i prognozama. Često su najtočnije i najažurnije informacije za prodaju na tržištu predviđanja tržišta, a mogu koštati od desetaka do više tisuća dolara. Službeni statistički podaci o stanovništvu često uključuju projekcije do 10 godina u budućnosti.
Razumite svoje konkurente i njihov tržišni udio. Ako radite u vrlo fragmentiranoj industriji kao što je sapun, može postojati više stotina konkurenata s četvrtinom tržišnog udjela. U tom slučaju, pretpostavite da je 25% najveći iznos koji ćete ikada dobiti na tržištu i da ćete početi s mnogo manjim udjelom. Industrije utemeljene na hitovima, kao što su filmovi i videoigre, mogu imati tri ili četiri velike korporacije koje zauzimaju 60% ili više tržišta, a još desetak se natječe za preostalih 40%. U tom slučaju, pretpostavite da ćete imati vrlo mali udio na tržištu - 1% ili manje - ali da je nebo granica i mudre poslovne odluke mogu platiti ogromne dividende.
Izračunajte svoju veličinu tržišta. Identificirajte ukupan broj kupaca koji su vam dostupni i pomnožite ih s postotkom udjela na tržištu. Zatim uzmite stopu rasta projicirane u vašem istraživanju i izračunajte povećanje vaše baze klijenata ako je postotak tržišnog udjela konstantan. Na primjer, od milijun potencijalnih kupaca, pretpostavimo da možete zarobiti jednu desetinu postotka u prvoj godini, dvije desetine u drugoj, i do tri desetine u trećoj godini. Tijekom tog istog razdoblja, pretpostavite da vaša demografska skupina raste za 10% godišnje. Zbog toga ćete imati 1.000 klijenata prve godine (1.000.000 x 0.1%), 2.200 druge godine (1.100.000 x 0.2%) i 3.630 treće godine (1.210.000 x 0.3%).
Savjet
-
Ovaj se članak usredotočuje na kupce, jer većina ljudi piše poslovne planove prije nego što započne posao. Jednom kada je vaše poslovanje u tijeku i znate što je vaša prodaja i prihodi, možete početi uspoređivati tržišne udjele na temelju dolara umjesto s klijentima.
