Vlasnici malih poduzeća i poduzetnici koriste predviđanja potražnje kako bi odredili što će njihovi budući i trenutni klijenti htjeti u budućnosti. Ove informacije pomažu vam u planiranju i razvoju novih proizvoda i usluga, kao i širenju na nova tržišta. Jednostavno rečeno, predviđanje potražnje pomaže vam uhvatiti i voziti val kao što se počinje graditi i grebati. Postoji nekoliko različitih vrsta metoda koje se koriste u prognoziranju potražnje, uključujući ankete kupaca o namjerama i druge oblike kvantitativnog istraživanja. Predviđanje potražnje također procjenjuje koliko određenog proizvoda vaši kupci možda žele kupiti, omogućujući vam da stvorite pouzdane prognoze prodaje za svoju tvrtku.
Tržište predviđanja
Jedna vrsta predviđanja potražnje koristi podatke o cijenama s tržišta stvarnog svijeta kako bi stvorila virtualno tržište. Zatim, stručnjaci analiziraju podatke i uspoređuju ih s drugim ključnim ekonomskim čimbenicima, kao što su zaposlenost, stopa inflacije i produktivnost.
Dio procesa stvaranja i vrednovanja ovog virtualnog tržišta obuhvaća predvidiva kretanja u gospodarstvu i na tržištu. Na primjer, stručnjaci mogu koristiti trenutne i povijesne podatke za prikaz trendova. To analitičaru daje kristalnu kuglu, koja može predvidjeti buduće trendove, kao što su politike zapošljavanja, planovi javnog financiranja i predviđeni gospodarski rast.
Ekstrapolacija
Ekstrapolacija koristi matematička načela za predviđanje budućeg ponašanja na temelju trenutnih i povijesnih podataka. To je perspektiva potaknuta podacima o ponašanju potrošača, koristeći kvantitativna istraživanja za pristup podacima o tome kako su se vaši klijenti ponašali u prošlosti prema vašim proizvodima i robnoj marki.
Recimo da vaša tvrtka prodaje obrtničke sireve, a posljednjih 15 mjeseci doživjeli ste stalan rast prodaje kozjeg sira. Iz tog 15-mjesečnog uzorka podataka možete razumno ekstrapolirati da će se trend nastaviti i da će se prodaja nastaviti povećavati u 16. mjesecu.
Nedostatak ekstrapolacije je da je ograničen na trenutačno dostupne podatke kada u stvarnosti budući nepredviđeni događaji stalno utječu na tržište. Ipak, to je korisna i jednostavna metoda predviđanja potražnje koju većina malih poduzeća može koristiti.
Zajednička analiza
Vaši klijenti ne mogu uvijek kupiti savršeni proizvod. Možda će negdje morati napraviti kompromis. Ili će platiti više nego što su planirali za određenu značajku ili višu kvalitetu, ili će odustati od određene značajke za nižu cijenu. Kompromisi u značajkama proizvoda događaju se cijelo vrijeme iu mnogim različitim scenarijima. Zajednička analiza polazi od te jednostavne pretpostavke: kupac ne može kupiti proizvod koji zadovoljava sve njihove preferencije. Umjesto toga, kupci pronalaze i kupuju proizvode koji posjeduju značajke i atribute koje najviše žele i trebaju, ispunjavajući što je više moguće njihovih preferencija. Zajednička analiza, dakle, je način da se utvrdi koje su to najpoželjnije značajke i što je kupac spreman trgovati u zamjenu.
Na primjer, proizvođač automobila može pronaći kupcima vrijednost niže cijene i bolju potrošnju goriva u odnosu na veći unutarnji prostor i više izbora boja. Zajednička analiza koristit će korisničke podatke kako bi otkrila točno koje kombinacije značajki kupci zaista cijene i preferiraju ih rangirati glavne značajke prema redoslijedu preferencija. Tada će analitičar koristiti statističke modele za procjenu tih odgovora. Konačni proizvod je pisano izvješće o zajedničkoj analizi koje može pomoći vašoj tvrtki da poboljša i poboljša planove prodaje, marketinga i proizvodnje kako bi bolje zadovoljili potrebe i preferencije vaših kupaca.
Anketa kupaca o namjerama
Mala poduzeća također mogu pregledati svoje potencijalne kupce o svojim namjerama kako bi predvidjela buduću potražnju. Namjere anketiranja pitaju ispitanike o tome što namjeravaju kupiti i kada namjeravaju kupiti u budućnosti.
Vjerojatno ste vidjeli ta istraživanja na webu. Na primjer, na web-mjestu medija možda ćete morati popuniti kratku anketu kako biste pristupili sadržaju. Ta anketa tada može postaviti dva ili tri pitanja o vašoj namjeri da kupite određeni proizvod u sljedećih šest mjeseci, na primjer, novi automobil ili hidromasažnu kadu.
Odgovori ankete tada daju analitičaru određenu vjerojatnost da će osoba koja odgovara na pitanja djelovati na određeni način. Na primjer, ako se na pitanje postavlja pitanje koliko je vjerojatno da ćete u sljedećih šest mjeseci kupiti novi automobil i dati niz odgovora od nule (vjerojatno nije) do 10 (sigurnost), odgovor od osam može se prevesti na 80-postotna vjerojatnost. Ukupna vjerojatnost može predložiti put prema novom proizvodu koji razmišlja o Vašem poslovanju.
Delphi metoda
Postoji još jedna metoda predviđanja potražnje temeljena na istraživanju, koja se zove Delphi metoda ili Delphi tehnika. Međutim, umjesto anketiranja kupaca, u ovoj metodi poslovni anketni stručnjaci.
Još jedna bitna razlika od ankete kupaca je da su ankete ankete anonimno provedene u nizu rundi, koje je analitičar rezimirao u mišljenjima iz prethodnog kruga, a zatim pomoću te analize stvorio sljedeći skup pitanja.
Stručnjaci koji su anketirani dobivaju pristup statističkom pregledu, kao i novim pitanjima. Svaka runda traži od stručnjaka da se drži svog prethodnog odgovora ili da mu pruži mogućnost da izmijeni svoju procjenu, na temelju načina na koji su se drugi stručnjaci odazvali.
Stoga je cilj metode Delphi pomoći grupi stručnjaka na vašem području da postignu konsenzus. Kada grupa stručnjaka postigne taj konsenzus o specifičnim kretanjima na tržištu vašeg poslovanja, možete koristiti taj konsenzus da biste pomogli u usmjeravanju budućih razvojnih, prodajnih i marketinških kampanja.
