Predviđanje prodaje uobičajena je aktivnost u organizacijama koje upravljaju prodajom. Točne prognoze pružaju koristan uvid u buduće prihode i pomažu u poslovnom planu za budućnost, ali zabrinutost oko vremena potrebnog za pripremu prognoze i predrasuda prodajnih stručnjaka može ih učiniti manje privlačnim. Osim toga, nepredviđene ekonomske ekspanzije ili kontrakcije mogu brzo učiniti projekcije zastarjelim.
Usklađivanje strategije i rezultata
Kada se predviđanje prodaje dobro uskladi s poslovnom strategijom tvrtke, to omogućuje da se prava sredstva dodijele u pravo vrijeme. Tvrtka s ciljem povećanja baze klijenata za 10 posto, primjerice, zasniva se na uzvišenim prognozama prodaje i dodjeljuje potrebne resurse prodavačima kako bi generirali izglede. Poduzeće s agresivnim prognozama prodaje također može uložiti više vremena i novca u obuku prodavača za optimalnu učinkovitost. Osim toga, ako je poticajna plaća povezana s poslovnim ciljevima, prodajni predstavnici često su više motivirani da postignu svoje ciljeve.
Mogućnosti prilagodbe
Još jedna ključna prednost predviđanja prodaje je mogućnost prilagodbe na temelju očekivanja. Ako tvrtka predvidi mnogo više posla nego što to sadašnje osoblje može riješiti, primjerice, ljudski resursi mogu dovesti do poticanja zapošljavanja kako bi se ljudi uspostavili.S druge strane, ako su prognoze o prodaji skromne u odnosu na osoblje i ciljeve, poslovni subjekti mogu tražiti načine za povećanje performansi. Dodatne marketinške investicije, bolja obuka, bonusi, grupiranje proizvoda i razvoj novih rješenja sve su moguće strategije za prilagodbu niskim prognozama.
Uključivanje vremena
Primarni nedostatak prognoze prodaje je da im treba vremena da se razviju. Tvrtke koriste različite metode predviđanja koje se oslanjaju na prodavače, prodajne menadžere ili trgovce kako bi izvršili dodatne zadatke. Bez obzira na pristup koji se koristi, tvrtka plaća vrijeme i resurse potrebne za pripremu prodajnih predviđanja nego što bi to inače činilo. Također, s teškim uključivanjem prodavača u prognoziranje, ima manje vremena potrošenog na telefone iu područjima koja generiraju prodaju.
Neizvjesnost okoliša
Kada su prodavači aktivni u predviđanju, na točnost može negativno utjecati pretjerani optimizam, ili alternativno pjeskarenje kako bi se smanjio rizik od neučinkovitosti. Uz mnoge metode predviđanja, ne uzima se u obzir ni nesigurnost okoliša ili industrija. Na primjer, kvartalna prognoza možda neće ostvariti recesiju na tržištu usred tromjesečja. Ako su loše vijesti u industriji, sličan manjak može se dogoditi. Društveni pomaci od određenih proizvoda ili brzi pad u ranije uspješnim proizvodima također mogu pridonijeti propuštenim prognozama.
