Imati snažan prodajni tim ključan je za uspjeh tvrtke jer je odjel prodaje zadužen za prodaju, rast poslovanja i zadržavanje postojećih.Konačno, najvažnija funkcija vašeg prodajnog odjela je održavanje odnosa s klijentima. Ovaj osobni dodir ključ je sretnih, dugoročnih odnosa s klijentima, a da ne spominjemo povećanu profitabilnost.
Što je važno odjel prodaje?
Odjel prodaje je izravna veza između proizvoda ili usluge tvrtke i njezinih klijenata. Međutim, dobro obučeni odjel prodaje čini više od prodaje. Vaše prodajno osoblje gradi odnose s vašim klijentima. Nadalje, kvalitetan prodavač pomaže identificirati jedinstvene potrebe korisnika i osigurava da su te potrebe zadovoljene. Budući da prodavači imaju izravan kontakt s vašim klijentima na stalnoj osnovi, oni postaju osobni podaci koji pomažu da prodajni interakcije budu lakše i prijateljskije. Visokokvalificirani prodajni profesionalac kroji prodajne parcele pojedinom kupcu i uči njihove potrebe.
Na primjer, recimo da posjedujete poslovni uredski materijal. Klijent zove vaš prodajni tim i kaže da im je potreban papir za pisač. Prodavač će pitati koju vrstu pisača tvrtka koristi, koliko dugo je potrebno uredu da prođe kroz snop papira i treba li im kvalitetniji papir iz bilo kojeg razloga. Dizajn tvrtke tiskanje uzoraka rada možda će trebati papir bolje kvalitete od neprofitne koja je samo u potrazi za ispis brošure za sastanke. Vaš prodavač osigurava da kupac dobiva ono što im je potrebno, u pravom volumenu i po pravoj cijeni.
Nadalje, prodajni odjel promovira rast vašeg poslovanja, kao i zadržavanje klijenata. Kvalitetan prodavač gradi stalan, dugoročan odnos s vašim klijentima. Važnost osobnih odnosa u poslovanju ne može biti podcijenjena. Osobna veza čini kupce osjetljivim i potiče ih da ostanu vjerni vašoj tvrtki. Osim toga, sretni kupac preporučit će vašu marku drugima.
Koji su ciljevi odjela prodaje?
Odjel prodaje ima nekoliko ciljeva, osim prodaje. Budući da je vaš prodajni odjel često veza između vaših kupaca i proizvoda ili usluge koju vaša tvrtka nudi, postoje i druge potrebne funkcije koje prodajni odjel mora ispuniti:
- Pretvaranje prodaje: Naravno, glavni cilj odjela prodaje je prodaja. Međutim, moraju to učiniti što učinkovitije i jeftinije. Nije dovoljno prikupiti podatke o kreditnoj kartici i obraditi narudžbu. Odjel prodaje uvijek se bavi poboljšanjem svoje stope pretvorbe. Stopa konverzije je postotak kupaca koji završe prodaju. Dakle, ako vaš prodajni tim razgovara sa 100 potencijalnih kupaca dnevno, a 20 od tih razgovora rezultira prodajom, vaš tim ima stopu konverzije od 20 posto. Dobro podmazan odjel prodaje uvijek traži načine za poboljšanje svoje stope pretvorbe. Bolja konverzija znači da tvrtka troši manje novca na konverziju svakog klijenta, što rezultira većom dobiti.
- Zadržavanje kupaca: Vaš prodajni tim je odgovoran za zadržavanje kupaca, što je monumentalno važan zadatak. Tvrtka košta pet do 25 puta više novca za privlačenje novih klijenata nego za zadržavanje postojećih kupaca. Istraživanje nadalje pokazuje da povećanje stope zadržavanja klijenata za samo 5 posto može rezultirati povećanjem dobiti od 25 do 95 posto za Vaše poslovanje. Ima smisla uvijek držati svoje klijente sretnima. Ovdje dolazi vaš prodajni tim. Kao izravna kontaktna točka za vašu tvrtku, vaš prodajni odjel gradi vrijedne odnose s klijentima. Ključni je prodajni tim koji prati kupce i osigurava da su zadovoljni proizvodom ili uslugom koju pružate. Većina kupaca koji svoje poslovanje obavljaju drugdje to rade tiho, bez ikakvog obavještavanja. Dakle, jedan od ciljeva prodajnog osoblja je osigurati da klijenti ostanu sretni i nastave poslovati s vašom tvrtkom.
- Poslovni rast: Odjel prodaje je jedan od najkritičnijih sektora poslovanja za rast. Kroz izgradnju odnosa i održavanje zadovoljstva kupaca, povećavaju se preporuke od usta do usta. Osim toga, zadovoljni klijenti su obično spremni ostaviti pozitivne kritike za svoju tvrtku na mreži. Recenzije su od presudne važnosti u poslovanju ovih dana. Potencijalni klijenti žele vidjeti da ste zadovoljni drugim klijentima i da su svi spremni otići do konkurenata ako nema dokaza da to radite. Zbog toga vam vaš prodajni tim može pomoći u rastu vašeg poslovanja. Kroz izvrsne usluge kupcima, vaši klijenti postaju odani i pjevaju vaše pohvale drugima, dovodeći nove poslove. Štoviše, kvalitetno prodajno osoblje uvijek će tražiti nove klijente i dalje razvijati vaše poslovanje.
Odgovornosti Odjela prodaje
Odgovornosti prodajnog odjela razlikuju se ovisno o poslu i veličini tima. Međutim, prva odgovornost odjela prodaje obično traži i identificira potencijalne klijente. Sljedeća odgovornost odjela prodaje je dopiranje do tih potencijalnih klijenata i uspostavljanje kontakta, a to je onda kada izgradnja odnosa počinje ozbiljno. Prodajni predstavnik će identificirati potrebe klijenta i saznati sve relevantne informacije za prodaju.
Zatim je odjel prodaje odgovoran za prezentacije i prijedloge koji će pretvoriti kupca. Na primjer, recimo da potencijalni kupac kaže vašem prodajnom predstavniku da traži novog dobavljača ureda, ali ono što mu je potrebno da drugi nemaju je izbor specijalnih tinti. Vaš odjel prodaje sada sastavlja prezentaciju za klijenta koja ilustrira vaš široki odabir tinte. Obično će član tima sastaviti prijedlog za posao. Ovo individualizirano udvaranje klijenata može pomoći pretvoriti vodstvo u dugoročne kupce, tako da je važno da ovaj dio bude ispravan.
Ako je budući klijent zadovoljan službom za korisnike prodajnog osoblja i donjom crtom prijedloga, vrijeme je da zatvorite posao. Uspješno zatvaranje prodaje još je jedna odgovornost prodajnog osoblja: obrada transakcija i osiguravanje glatkog funkcioniranja plaćanja. Konačno, odjel prodaje je odgovoran za upravljanje odnosima s klijentima i dugoročno zadovoljstvo kupaca. Kao što je ranije navedeno, zadržavanje kupaca je ključno za profitabilnost poslovanja, koja često pada na prodajni tim jer nastavljaju pratiti i zadovoljiti potrebe kupaca. Odjel prodaje mora održavati odnose s klijentima i upravljati zadovoljstvom svih klijenata.
Različite uloge odjela prodaje
Odgovornosti prodajnog odjela su različite. Stoga je prodajni odjel često podijeljen u više uloga, svaka sa svojim jedinstvenim funkcijama:
- Predstavnik za razvoj prodaje: Nazivaju se i predstavnici poslovnog razvoja, a predstavnik za razvoj prodaje odgovoran je za prvi korak prodajnog procesa: istraživanje, identificiranje i kontaktiranje potencijalnih kupaca. Ova osoba je često hladni pozivatelj ili član tima koji prvi kontaktira s potencijalnim klijentom. Jednom kada je kupac identificiran kao “kvalificirajuće vodstvo” (jedan će vjerojatno rezultirati prodajom), predstavnik razvoja prodaje prolazi koji vodi do višeg prodajnog predstavnika.
- Izvršni račun: Izvršni direktor odgovoran je za uvođenje novih poslova i ostvarivanje prodaje, ispunjavajući tradicionalnu ulogu prodavača. Ta osoba mora biti bliža jer uspjeh posla na kraju pada na njihova ramena. Rukovoditelji računa stvaraju prezentacije, izvode demonstracije, pišu prijedloge, identificiraju prepreke procesu kupnje, pregovaraju o uvjetima s klijentima i konačno izvršavaju prodaju.
- specijalist prodaje: Specijalist prodaje detaljno poznaje proizvod i industriju. To je osoba kojoj želite rukovati kompliciranim problemima ili teškim pitanjima korisnika. Stručnjak za prodaju je također vješt u izvođenju demonstracija proizvoda i prijedloga klijenata. U odjelu prodaje ovaj stručnjak preuzima sve složene prodaje ili napredne izazove koji se pojavljuju za ostatak tima.
- Predstavnik za uspjeh klijenta: Predstavnik za uspjeh kupca odgovoran je za praćenje i obnavljanje prodaje s kupcima koji su već kupili. Ova uloga je ključna za zadržavanje korisnika i osiguravanje da vaše poslovanje ne ostavlja novac na stolu. Predstavnik za uspjeh kupaca čuva vaše najbolje klijente sretnima i pronalazi nove načine za daljnje unapređenje odnosa, čime se povećava dobit.
- Voditelj prodaje: Voditelj prodaje je vođa tima i odgovoran je za to da tim ispuni svoje obveze i postigne svoje ciljeve. Ova osoba je zadužena za upravljanje brodom, kao i za mjerenje i poboljšanje rezultata.
Kako poboljšati poslovni odjel tvrtke
Postoji mnogo načina za poboljšanje odjela prodaje. Ovisno o vašem poslovanju i industriji, ono što će raditi za vas možda neće raditi za drugu tvrtku. Međutim, postoji nekoliko jednostavnih pravila koja možete slijediti kako biste bili sigurni da ćete najbolje iskoristiti vaš prodajni odjel.
Prvo procijenite svačije vještine i provjerite jesu li članovi tima na pravom mjestu za napredovanje. Nije svaki tip osobnosti izrezan za prodaju. Ako imate jednog ili dva člana tima koji neprestano ne ostvaruju rezultate, saznajte zašto. Ne vole li raditi s klijentima? Ili možda nisu obučeni dovoljno visokim standardom? Identificirajte sve slabosti i osigurajte da svaki član tima ima potporu koja im je potrebna kako bi ispunili svoju ulogu. Bilo da se radi o programu osposobljavanja ili treniranju od strane člana gornjeg tima, ključno je da svaki član prodajnog odjela bude ispravno podignut na svoje odgovornosti. Uvjerite se da nitko u vašem timu ne pada kroz pukotine.
Nadalje, dobra je ideja pogledati na koji trening nudite svoj prodajni tim. Pobrinite se da svi budu na istoj stranici i da dobiju sličnu obuku na sustavima vašeg prodajnog odjela. Postoje razni programi obuke dostupni online, kao i osobni. Pronađite program koji nadopunjuje ciljeve vaše tvrtke i pobrinite se da svi zaposlenici budu obučeni za taj program. Dosljedna, pravilna obuka drži sve na istoj stranici i omogućuje članovima tima da uskoče i pomognu jedni drugima kada je to potrebno.
Zatim pogledajte što motivira vaš tim. Ako vašem prodajnom odjelu nedostaje motivacije, vrijeme je da poboljšate poticaje koje nudite. Pobrinite se da vaši poticajni programi ciljaju vaše cijelo prodajno osoblje, a ne samo gornjih 20 posto. Programi poticaja često su nepotrebno složeni. Shvatite postoji li način da pojednostavite i poboljšate svoj poticajni program kako biste doveli do više prodavača. Saznajte što motivira vaše zaposlenike i pitajte ih koje poticaje žele vidjeti. Nije svaki zaposlenik motiviran na isti način, pa je važno saznati kako možete dobiti najviše od svake osobe u vašem prodajnom odjelu.
Konačno, ključno je nagraditi i priznati uspjeh. Ljudi vole biti priznati za svoje napore i nagrađeni kada je to prikladno. To povećava motivaciju i održava visok moral u odjelu. Nekoliko riječi prepoznavanja može ići dug put, čak i ako član tima nije učinio dovoljno da udari u svoje ciljeve. Na primjer, recimo da imate člana tima koji se bori da zaključi poslove. Dali ste mu daljnji trening i on poboljšava svoje brojeve, ali se ne prodaje dovoljno da dostigne svoj mjesečni cilj. Ovo je dobro vrijeme za priznanje. Potvrdite njegov naporan rad i napredak i potaknite ga da sljedeći put nastavi tražiti cilj. Kada se zaposlenici osjećaju priznati i cijenjeni, spremni su raditi i raditi više za tvrtku. Ne podcjenjujte moć nagrade i priznanja.
