Međunarodni poslovni pregovori imaju nekoliko čimbenika koji ih čine složenijima od onih provedenih među tvrtkama u istoj zemlji. Razlike u pravnim strukturama, kulturnim normama i vjerskim obredima mogu pridonijeti složenosti uključivanja u postizanje čak i naj rutinskijih poslovnih sporazuma. Pregovaračke taktike koje su djelovale kada se radilo s kanadskim konglomeratom možda neće dobro funkcionirati s japanskim proizvođačem. Razumijevanje čimbenika koji utječu na pregovore preko granica, oceana i kultura mogu pomoći tvrtkama da postignu uspjeh na globalnoj razini.
Stavovi o riziku
Gotovo svako poslovno pregovaranje povlači određenu razinu rizika. Neke kulture podupiru rizično i avanturističko ponašanje u poslovanju, dok druge preferiraju pristup koji je više nesklon riziku. Pregovarači trebaju razumjeti kulturne stavove o riziku prije nego što predlože bilo kakve sporazume koji mogu uključivati visoke razine rizika. Na primjer, kulture koje potiču slobodu mišljenja često također potiču rizik i istraživanje, dok kulture koje favoriziraju tradicionalne ideje mogu biti manje spremne napustiti te ideje i istražiti rizične situacije.
Odnosi vlade i poslovanja
Odnosi između vlada i poduzeća unutar njihovih nadležnosti također mogu utjecati na pregovore s inozemnim partnerima. Tvrtke u zemljama u kojima vlada potiče rast i razvoj poduzeća različito djeluju od poduzeća u zemljama s uskim propisima. Na primjer, vlada Tajlanda poticala je poduzetnike i pozdravila međunarodna partnerstva.U zemljama sa strožim propisima, vladine birokracije mogu otežati međunarodne pregovore nego što su američke tvrtke navikle na susrete.
Stil komunikacije
Velika prepreka u međunarodnim pregovorima može nastati kada se kulture sukobe oko svojih stilova komunikacije. Čak i kada obje strane govore istim jezikom, mogu smatrati da iste riječi imaju različita značenja. Kultura koja vrednuje svrsishodnost, učinkovitost i brze rezultate može vidjeti riječ "uskoro" kao značenje "odmah". Ista riječ, "uskoro", može značiti dane, tjedne ili čak mjesece za kulture koje stavljaju veći naglasak na uzimanje njihovog vremena i procjenu svakog aspekta sporazuma.
Struktura poduzeća
Kulturni aspekti također utječu na to kako poduzeća strukturiraju svoje procese donošenja odluka. Neke kulture favoriziraju autoritarni pristup odozgo prema dolje, dok drugi traže konsenzus i grupno jedinstvo. Na primjer, američke tvrtke imaju vodećeg pregovarača koji govori za cijelu skupinu. Mnoge azijske kulture, uključujući japanske i kineske, favoriziraju konsenzus i timski rad kada donose odluku. Te razlike mogu dovesti do neispunjenih očekivanja i frustracija obje strane, pa je identificiranje strukture pregovaračkog tima vitalni dio uspješnih međunarodnih pregovora.
