Dok pojedini potrošači možda ne razmišljaju o tome zašto preferiraju jedan proizvod nad drugim, za tvrtke i trgovce koji zarađuju za život na temelju potražnje potrošača, to je prilično velika znanost. Uz cijenu proizvoda i njegovu dostupnost, poznavanje preferencija potrošača može predvidjeti koliko je vjerojatno da će se proizvod prodavati i za koliko se može prodati. Postavke variraju od jednog proizvoda do drugog, a komponente tih proizvoda mogu utjecati na preferencije.
Preference potrošača Uvod
Preferencija potrošača definirana je kao subjektivni ukus pojedinih potrošača, mjereno njihovim zadovoljstvom tim predmetima nakon što su ih kupili. Ovo zadovoljstvo se često naziva korisnošću. Potrošačka vrijednost može se odrediti načinom na koji se potrošačka korisnost uspoređuje između različitih stavki.
Preferencije potrošača mogu se mjeriti njihovim zadovoljstvom određenom stavkom, u usporedbi s oportunitetnim troškom te stavke jer kad god kupite jednu stavku, gubite mogućnost kupnje konkurentske stavke.
Preferencije pojedinih potrošača nisu sadržane u području ekonomije. Ove preferencije diktiraju osobni ukus, kultura, obrazovanje i mnogi drugi čimbenici kao što su društveni pritisak prijatelja i susjeda. Na primjer, netko tko preferira vlastitu marku pametnog telefona jer svi njezini prijatelji imaju istu marku.
Ljudi često preferiraju neke aspekte proizvoda, ali ne i druge. Prilikom uspoređivanja sofe, boja, tkanina i veličina sofe mogu utjecati na preferencije potrošača, kao i na broj dodatnih jastuka koje imaju. Nisu svi ovi aspekti nose istu težinu. Kada uspoređujete dva restorana, na primjer, možda ćete više voljeti hranu i ambijent jednog od drugoga, ali imati nepristojan konobar u jednom restoranu može uzrokovati da preferirate drugi restoran u cjelini.
Premda je sklonost potrošača pokazatelj potražnje potrošača, važno je napomenuti da potrošački odabir nije uvijek određen samom preferencijom. Izbori su često ograničeni prihodom ili proračunom potrošača, u usporedbi s troškom stavke, zbog čega tako malo ljudi vozi luksuzna vozila ili leti u prvoj klasi.
Zašto je preferencija potrošača važna?
Budući da preferencije potrošača određuju koje će proizvode ljudi kupiti u okviru svog proračuna, razumijevanje potrošačkih preferencija će vam dati pokazatelj potrošačke potražnje. Ove informacije pomoći će vam da imate dovoljno proizvoda koji će zadovoljiti potražnju i pomoći će vam odrediti cijenu vašeg proizvoda.
Ako, na primjer, vaša tvrtka napravi haljine, znajući što žene preferiraju u haljini pomoći će vam da odredite koje boje i tkanine će se bolje prodavati od drugih, kao i da li će kraće linije prodavati bolje od dužih linija. Ako su vaši proizvodi usporedivi s skupljim robnim markama, možda ih možete prodati uz veću dobit. S druge strane, ako vaši konkurenti nude slične haljine za manje novca koji su također poželjniji od vaših, možda ćete morati smanjiti proizvodnju, promijeniti dizajn ili smanjiti zaradu kako biste bili sigurni da na kraju sezona.
Kao što je preferencija za jedan proizvod u odnosu na drugi porast, jedan proizvod može nadmašiti druge čak i ako je cijena mnogo veća. Međutim, kada je preferencija zanemariva, tada cijena i dostupnost postaju odlučujući čimbenici nad kojima će se prodavati bolje.
Primjeri preferencija potrošača
Kada je riječ o potrošačkim proizvodima, promjena je uvijek konstantna. Prije nego što su pametni telefoni stigli na tržište, na primjer, većina ljudi preferira male mobilne telefone koje bi mogli staviti u džepove preko većih slušalica. S pojavom tipkovnica osjetljivih na dodir, mnogi ljudi danas preferiraju veće telefone iznad malih. 2018. godine postoji niz trendova na različitim tržištima proizvoda koji ne pokazuju znakove usporavanja u sljedećih nekoliko godina.
Rastući ukus za aktivnost
Kako američko stanovništvo stari, sve veći broj ljudi okreće se prema proizvodima koji su usmjereni prema aktivnosti i dugovječnosti, što predstavlja priliku za prave proizvode u iznosu od 7,6 bilijuna dolara. Nike je jedna tvrtka koja već zadovoljava ove rastuće sklonosti, marketing za 55-godišnjake koji pokušavaju ostati aktivni kao što su bili u svojim 20-ima. New Balance također cilja na ovo tržište nudeći obuću namijenjenu osobama s bolnim stopalima.
Mlađi Utjecajni
Prije mnogo godina, utjecaj djeteta na odluke roditelja o kupnji bio je ograničen na igračke i dječju odjeću. Danas, međutim, roditelji pitaju svoju djecu za mišljenje više nego ikad, uključujući kakvu vrstu automobila najbolje odgovara obitelji, gdje ići na večeru, pa čak i kakvu bi odjeću roditelji trebali kupiti za sebe. Kao rezultat toga, trgovci odjećom stavljaju veći naglasak na odjele svoje djece. Njihova strategija je da, kada djeca dovedu roditelje za dječju odjeću, mogu vidjeti nešto što misle da bi njihova majka ili otac trebali kupiti u odjelu za odrasle.
Postavke za veće odabire
Osim starenja, Amerikanci postaju sve veći. U 2017. godini više od jedne trećine odraslih i jedno-od šestero djece bilo je pretilo, što je trend koji se samo očekuje. Ovi potrošači znaju da samo zato što su veći, širi ili deblji od prosječnog kupca, to ne znači da ne bi trebali imati prikladnu odjeću. Stoga potrošači preferiraju veći izbor odjeće. Trenutno Levi Jeans nudi sve veću sklonost nudeći prilagođene traperice.
Potreba za brzinom
Što se tiče online kupovnog iskustva, tjedna dostava je sada prolazna. Više potrošača razvija sklonost za gotovo trenutačno zadovoljenje. Supermarketi sada nude dostavu u istom danu, dok Amazon razvija vojsku bespilotnih letjelica koja će jednako brzo moći isporučivati i online kupnju. Kada je riječ o kupovnom iskustvu u trgovini, Amazon testira i trgovine bez blagajnika. Kupci jednostavno popunjavaju svoje košare, a kada odu, kupnja se automatski skenira i naplaćuje telefonima kupaca.
Kako odrediti preferencije potrošača
Da biste utvrdili što potrošači preferiraju, morate im dati slične proizvode za usporedbu. Kada im se nude dva ili više proizvoda za procjenu, svaki proizvod treba biti potpun. Tražiti od njih da usporede jabuke s narančama je pošteno, ali ne pitajući ih bi li radije imali šest jabuka ili dvije naranče nije. Jedna sklonost koja se ne mijenja kada se procjenjuje roba je da potrošači uvijek više vole manje. Također, ako potrošači preferiraju proizvod A nad proizvodom B, a preferiraju proizvod C do proizvoda A, onda je uvijek sigurno pretpostaviti da i oni preferiraju proizvod C nad proizvodom B.
Uobičajeni način određivanja korisničkih preferencija je stvaranje korisničkog panela. Tvrtka to može učiniti sama ili angažiranjem organizacije za istraživanje tržišta. Panel se obično odabire na temelju demografskih podataka za koje se nadate da će se Vaš proizvod svidjeti. Postoje četiri različita načina za određivanje postavki s korisničkim panelom.
Testovi preferencija
Testiranje preferencija korisno je kada želite usporediti jedan proizvod s drugim. Potrošačima se daju dva ili više proizvoda i pitaju koje im se više sviđaju. Nakon što se zabilježe njihove preferencije ili nedostatak preferencija, tada možete analizirati rezultate kako biste odredili koji je proizvod poželjniji. Međutim, ne možete odrediti koliko se svakom proizvodu sviđa ovaj postupak.
Testovi prihvaćanja
Testiranje prihvaćanja može odrediti koliko je proizvod omiljen.Umjesto navođenja koji proizvod se preferira u odnosu na druge, od potrošača se traži da daju ocjenu svakom proizvodu na temelju njihove sličnosti ili ne sviđaju mu se. Ovaj se test također naziva hedonističko rangiranje. Obično se sustav bodovanja temelji na ljestvici od devet točaka, koja se kreće od ekstremne, pa sve do ekstremne, s nepodobnošću ili slično u sredini. Ovisno o proizvodima koji se procjenjuju, možete tražiti različite rezultate za različita svojstva, kao što su fizički izgled, boja ili drugi atributi.
Testovi rangiranja
Treći način određivanja preferencija potrošača je korištenje testa rangiranja. Testovi rangiranja obično su najbolji za uspoređivanje potrošačkih preferencija između tri ili više proizvoda, koje panel rangira prema svojim željama. Test rangiranja ne otkriva koliko više potrošača vole jedan proizvod u odnosu na drugi.
Različiti testovi
Kao što ime sugerira, ispitivanje razlika pokazuje koliko dobro potrošači mogu reći razliku između dva proizvoda. Na primjer, ako je vaša tvrtka razvila novu sodu, možete zamoliti potrošače da je usporede s prethodnom verzijom koju ste prodali, kao i sa sokovima sličnih konkurenata, za aspekte poput slatkoće. Iako ovaj test ne otkriva preferencije, on može pružiti uvid u proizvode kada se koristi s bilo kojim drugim testom.
Kako se brinuti o preferencijama potrošača
Svatko tko prodaje potrošačke proizvode mora biti svjestan potražnje za tim proizvodima i kako potrošačka preferencija utječe na tu potražnju. Vlasnici malih tvrtki rijetko imaju proračun za provođenje temeljitih studija panela, ali postoje i drugi načini za određivanje preferencija potrošača na vašem tržištu. Pretplaćivanje na objave i stvaranje vijesti upozorenja za trendove na vašem online tržištu može vam pomoći da iskoristite studije koje su provele veće organizacije bez ikakvih troškova.
Najizravniji način određivanja preferencija potrošača je slušanje trenutnih klijenata. Razmotrite svaki online pregled, svaku e-poštu i svaku pritužbu kao neku vrstu studije slučaja vašeg ciljnog tržišta. Ako prodajete plave torbe i dobivate povratnu informaciju od brojnih kupaca koji pitaju imate li istu stavku u crvenoj boji, to bi moglo biti znak da i mnogi drugi preferiraju i crvene torbe. Ako ste razvili popis vaših klijenata i klijenata za e-poštu, možda je vrijedno tražiti njihovo mišljenje o bojama koje im možete ponuditi. Kao što je dobro, online ankete su jeftin način za određivanje preferencija.
Pretpostavimo da ste izravno pitali svoje klijente i dobili odgovore anketa od posjetitelja na vašu web-lokaciju tražeći ih oko šest različitih boja za istu torbu, a vi određujete da ovi potrošači više vole crvene ručne torbe u odnosu na dvije do jedne. Ovo istraživanje vam je dalo podatke koji opravdavaju dodavanje nove opcije boje vašoj liniji proizvoda.
Osim toga, trebali biste ispitati i kako druge postavke mogu utjecati na vaše poslovanje. Na primjer, potrošači uvijek preferiraju bržu isporuku tijekom sporijeg vremena isporuke, kao i besplatnu dostavu preko dodatnih troškova dostave. Ako niste u mogućnosti ponuditi besplatnu isporuku sljedećeg dana, možda možete svojim klijentima ponuditi izbor: besplatnu dostavu u jednom tjednu ili isporuku sljedećeg dana za dodatnih 5 USD.
Konačno, trend u potrošačkim sklonostima prema prilagođenim veličinama u odjeći može biti nešto što možete prenijeti na svoju tvrtku nudeći izbor u veličinama torbica, ili nudeći prilagođene inicijale ušivene u torbice. Shvaćajući promjene u preferencijama potrošača kako se one događaju, možete zadovoljiti promjene u potražnji dok se počinju događati, umjesto da čekate da vidite kako veće tvrtke mijenjaju svoje proizvode i slijede svoje vodeće činjenice.
