Potrošačka motivacija je unutarnje stanje koje potiče ljude da identificiraju i kupuju proizvode ili usluge koje ispunjavaju svjesne i nesvjesne potrebe ili želje. Ispunjenje tih potreba može ih potaknuti na ponovnu kupnju ili na pronalaženje različitih dobara i usluga kako bi bolje ispunili te potrebe.
Hijerarhija potreba
Poticanje potrošača povezano je s Maslowovom "hijerarhijom potreba". Prema ovom modelu, motivacijski vozači imaju različite razine važnosti, a najčešće potrebe su fiziološke i odnose se na osnovni opstanak - potreba za hranom, skloništem i sigurnošću. uključuju društvene (za odnose i ljubav), potrebe za poštovanjem (prepoznavanje i status) i potrebe za samoostvarenjem (ispunjenje sebe). Prema Maslowu, pojedinac mora zadovoljiti potrebe niže razine prije nego što je motiviran da ispuni potrebe više razine.
Motivacijske razine
Ovisno o tome koliko je kupnja važna pojedincu, njegova razina motivacije može varirati od niske do visoke. Utjecaji uključuju poznavanje kupnje, faktore statusa i ukupne troškove i vrijednost. Tamo gdje su nagrade za ispunjenje niske, kao i kod namirnica, razine motivacije su također relativno niske i uključuju malo ponašanja pri donošenju odluka. Nasuprot tome, sa složenim, rizičnim i emocionalno nabijenim procesom, kao što je kupnja nove kuće, težnja za postizanjem "pravog" rezultata je visoka.
Motivacijsko ponašanje
Bihevioralni aspekt motivacije potrošača odnosi se na postupke koje netko poduzima prije kupnje i konzumiranja dobara ili usluga. Osoba može napraviti mnogo istraživanja - procjenu alternativa, testiranje i uzorkovanje - prije odabira. Mogla bi odlučiti kupiti nešto na temelju čega se roba ili usluga najviše susreću i zadovoljavaju motivacijske želje i potrebe. Marketinari nastoje dobiti najveći utjecaj i eventualnu prodaju povezivanjem svojih proizvoda i usluga s jasno definiranim potrebama potrošača i razumijevanjem što motivira ljude na kupnju.
Motivacijski utjecaji
Motivacijske se razine uvelike razlikuju između pojedinaca i na njih utječu mnoge vanjske varijable. To uključuje društvenu vrijednost donošenja "ispravne" odluke, uvjerenja o robnim markama i usklađivanje vrijednosti branda i osobnih vrijednosti. Ako su u odluku uključeni i drugi ljudi, njihova motivacija utječe i na ponašanje primarnog potrošača.
Pristupanje motivaciji
Tvrtke i trgovci koriste niz različitih alata koji im pomažu razumjeti motivaciju potrošača u odnosu na njihove proizvode i usluge. To im može pomoći da orijentiraju svoja tržišta prema različitim motivima kupaca. Marketinari koriste fokusne grupe prije kupnje i nakon kupnje, intervjue jedan-na-jedan i online ili poštanske ankete kako bi razvili svoje razumijevanje motivacijskih vozača potrošača.
