Kina predstavlja veliko tržište u nastajanju za američke tvrtke i poduzetnike. Međutim, učinkovita poslovna komunikacija u Kini ima više prepreka nego puki jezik. Da bi uspješno zaključili poslove u Kini, američki poslovni ljudi moraju naučiti neke važne kulturne razlike. Oni također moraju ostati osjetljivi na važnost poslovnih običaja koji se mogu činiti sasvim suprotnim od povremenog i pomalo hrabrog pristupa poslovanju naučenom kod kuće.
Usporavanje
Prema profesoru Johnu L. Grahamu i odvjetniku N. Marku Lamu, koji je napisao u "Harvard Business Review", iako bi moglo biti korisno naučiti površna pravila kineskog bontona, još je važnije shvatiti da način na koji Kinezi radije posluje ima svoje korijene u drevnoj agrarnoj kulturi u kojoj su suradnja, hijerarhijski poredak i snažan osjećaj zajednice bili ključni za opstanak. Kinezi stoga nastoje izgraditi povjerenje i dugoročne odnose, a ne samo tražiti neposredne prilike. Amerikanci navikli na stalno umrežavanje možda nisu osjetljivi na to.
Slijedi etiketa
Sve kulture imaju pravila ponašanja koja se moraju slijediti kako bi se pokazalo poštovanje. U Kini se od poslovnih ljudi i poslovnih žena očekuje da se oblače konzervativno u tamnim ili neutralnim bojama. Ženska odjeća treba biti skromna. To znači visoki izrez i cipele s niskom petom.
Razumijevanje hijerarhije je ključno jer najveća pažnja, uključujući redoslijed adresa i sjedenje, ovisi o važnosti pojedinca unutar organizacije. Američki poslovni ljudi trebali bi znati tko na koga odgovara. I ton razgovora je važan.
Obroci počinju tako da domaćin popije piće, a zatim ponudi hranu najvišem gostu. Domaćin bi trebao naručiti više nego dovoljno hrane za stol, a odlaganje se ne cijeni.
Amerikanci bi trebali predstaviti svoje poslovne kolege malim, umotanim darovima iz Sjedinjenih Država i predstaviti ih s poštovanjem objema rukama.
Ne bi trebali razgovarati o poslu na obroku, osim u malo vjerojatnom slučaju da se to od njih zatraži.
Izbjegavanje uvjerljive retorike
Prema Grahamu i Lamu, pokušaj uvjeravanja kineskog kolege ili klijenta u ispravnost vašeg gledišta vjerojatno će se obiti o glavu. Objašnjavaju da je u kineskoj kulturi prikladnije pretpostaviti valjanost položaja obje strane i umjesto toga se cjenkati. To je spor i nepristran proces koji autori kažu da se nikada ne smije kratko spojiti. Žestina i rječitost koju su američki pregovarači navikli na pregovarački stol razlog su za nepovjerenje u Kinu.
Usvajanje kineskog stila pregovaranja
Kao Amerikanci, nastojimo se predstaviti prvenstveno na vlastitim zaslugama. Ovo možda nije dovoljno u Kini. Kad god je to moguće, američki poslovni ljudi trebali bi dopustiti svojim kolegama da vide da ih poštuju njihovi američki kolege. Kineskim trgovinskim partnerima treba pristupiti preko njihovih pouzdanih posrednika. Amerikanci bi trebali ostati formalni u svojim komunikacijama; previše povremenih ili osobnih šala smatra se nepoštovanjem. Amerikanci nikada ne bi smjeli pokazivati ljutnju ili frustraciju prema svom pregovaračkom partneru, i trebali bi biti tolerantni kada pregovarački partner želi promijeniti teme razgovora. Prvotne ponude vjerojatno su nadopunjene kako bi se omogućilo značajno trzanje. Savjetuje se biti strpljiv, ali uporan. Naposljetku, Amerikanci nikada ne bi trebali nepoštivati svog pregovaračkog partnera niti se šaliti ili komentirati na njezin račun.
Uzimanje duljeg prikaza
Amerikanci se mogu usredotočiti na jedan posao u isto vrijeme, a zatim gledati okolo prije razmatranja sljedećeg. Iako mogu otići u Kinu kako bi kupili jednu isporuku robe ili uspostavili odnos s jednom tvrtkom, ljudi koje susreću na putu mogu uzeti više gledanja razmatrajući kako će poslovni odnos vjerojatno rasti i širiti se. Gubitak vida ove činjenice može koštati Amerikance mogućnosti o kojima nisu ni sanjali.
