Sedam elemenata principijelnih pregovora proizlazi iz knjige "Kako doći do" koju su napisali Roger Fisher i William Ury. Knjiga naglašava prednosti principijelnih pregovora, koji se razlikuju od pozicijskih pregovora. Dok pregovaranje o poziciji funkcionira na temelju pokušaja da se druga strana prihvati vašeg stajališta, načelno pregovaranje polazi od pretpostavke da obje strane imaju stvari koje žele postići i da se može pronaći rješenje koje pomaže objema stranama da postignu ciljeva.
interesi
Prvi korak načelnog pregovaranja je shvatiti da i vi i druga strana imate određeni skup interesa, zbog čega ste oboje za pregovaračkim stolom. Iako biste trebali znati svoje interese, razumijevanje onoga što druga strana želi ili treba pomoći će vam da iskoristite to znanje kako biste postigli željeni ishod.
Opcije
Iako možda imate željeno rješenje, vjerojatno postoji niz različitih ishoda koji će djelovati za vas i za drugu stranu. Pronađite što je više moguće od njih i shvatite koji je ishod najbolji. Ne zaboravite ih pogledati iz perspektive druge strane kako biste bili sigurni da su prikladni. Kreativnost je korisna vještina u pronalaženju dodatnih opcija u pregovorima.
Alternative
Fisher i Ury razgovaraju o "BATNA", koja je "najbolja alternativa sporazumnom sporazumu". Nemojte ulaziti u pregovore bez "Plana B" - načina da dobijete privid onoga što vam je potrebno bez prolaska kroz pregovore. Jednom kada imate plan B ili BATNA, možete pregovarati s veće pozicije snage jer možete usporediti bilo koje dogovoreno rješenje s njim i ostaviti pregovore ako to nije bolje od vaše alternative.
Legitimitet
Uspjeh u pregovorima ovisi, u velikoj mjeri, o vašoj sposobnosti da uvjerite drugu stranu da, barem u određenoj mjeri, vidite stvar na svoj način. Jedan od načina da to učinite je da imate legitimne standarde koje možete koristiti da pokažete drugoj strani da ste razumni. Priprema tih standarda prije nego što sjednete za pregovarački stol će vam pružiti uvjerljivo streljivo koje vam je potrebno.
Komunikacija
Znajte što trebate reći drugoj strani i, jednako važno, kako vam to trebate reći. To može uključivati sve, od načina na koji razgovarate s uporabom bilješki ili slajdova. Iako se vaš stil komunikacije može razlikovati ovisno o stilu druge strane, postoji jedna ključna osnovna vještina koja vam može pomoći da učinkovito komunicirate. Trebali biste se aktivno slušati i pokazati svoje slušanje tako da povremeno ponavljate ono što druga strana kaže pomoću pitanja za razjašnjavanje. Primjer za to bi bio ako biste rekli: "Ako sam vas ispravno čuo, trebate zatvoriti ovu transakciju do kraja godine bez obzira na sve. Je li to točno?"
Odnos
Poslovica da ljudi posluju s ljudima koje vole vrijedi u pregovorima. Sudjelovanje u razumnom, principijelnom pregovaranju pomoći će održavanju dobrih odnosa s pregovaračem druge strane. Kako taj odnos raste u snazi, bolje ćete biti u mogućnosti pregovarati s tom osobom na temelju skladišta dobre volje koja je izgrađena.
opredjeljenje
Očito je da se uspješno pregovaranje završava s obje strane koje su se obvezale djelovati na dogovoreno rješenje. Međutim, obveze su važne tijekom pregovora i počinju s jednostavnom obvezom pregovaranja. Dok strane rade zajedno kako bi se posvetile vremenu i mjestu pregovora, načinu na koji se pregovara i tko može učiniti ono što je u pregovorima, oni grade pozitivan zamah prema konačnom rješenju.
