Što više možete razumjeti svoje prodajne rezultate, to bolje možete planirati kratkoročne i dugoročne marketinške strategije. Analiza trenda prodaje analizira vašu izvedbu u određenim vremenskim razdobljima, analizirajući prodaju putem nekoliko različitih mjerenja, kao što su prodane jedinice, distribucijski kanali i profitne marže.
Što su trendovi?
Vlasnici tvrtki traže trendove ili obrasce koji ih mogu upozoriti na buduće mogućnosti ili probleme u izvedbi. Na primjer, iako bi ukupni prihodi od prodaje ove godine mogli biti isti kao i prošlogodišnji, mogli biste uočiti rastući trend prodaje stavki s nižom maržom u odnosu na prethodnu godinu. To može rezultirati nižom dobiti čak i ako imate iste prihode. Rano otkrivanje ovog trenda može vam pomoći u poduzimanju koraka za njegovo rješavanje, kao što su podizanje cijena, smanjenje troškova ili trošenje više novaca za marketinšku komunikaciju za promicanje stavki veće marže. Ako određeni proizvod ima pad prodaje, možete ga promijeniti ili ispustiti iz linije. Ako vaši proizvod kupuje sve manje i manje muškaraca, fokus možete usmjeriti na marketing za žene.
Analizirajte više vremenskih razdoblja
Trendovi se mogu brzo razvijati, stoga analizirajte prodaju po mjesecima, kvartalima i godinama. Usporedite svoje podatke ne samo s ovogodišnjom izvedbom, nego i sa periodima iz godine u godinu. Na primjer, možete vidjeti pad prodaje od četvrtog do trećeg kvartala ove godine. Ako usporedite svako tromjesečje s istim tromjesečjem prošle godine, možda ćete naći kvartal tri prodajne količine ove godine, u usporedbi s prošlogodišnjom kvartalnom prodajom. Ako analizirate prodaju u trećem tromjesečju za tri ili četiri godine, možda ćete primijetiti godišnji sezonski pad u ovom trenutku, otkrivajući da je ovogodišnji učinak u trećem tromjesečju zapravo pozitivan znak.
Standardizirajte svoje uvjete
Da biste dobili najtočnije i korisnije podatke, koristite specifične izraze za analizu prodajnih trendova. Neke tvrtke koriste riječ “prodaja” za sve prihode koje generira osnovna djelatnost tvrtke. Druge tvrtke koriste riječ "prodaja" u odnosu na prodane jedinice. Neki vlasnici tvrtki koriste “volumen” za označavanje ukupnih prihoda od prodaje ili prodanih jedinica. Kada se govori o dobiti, razgraničite profitne marže i bruto dobit kako biste uočili trendove u oba ova područja.
Procijenite ključne podatke
Da biste dobili najkorisnije informacije iz analize prodajnih trendova, za analizu uspješnosti prodaje koristite širok raspon ključnih pokazatelja uspješnosti ili mjernih podataka. One bi trebale uključivati prodaju po vrsti proizvoda, profitne marže, distribucijski kanal, prodajni predstavnik, teritorij i vrstu kupca. Na primjer, stariji korisnici mogu pružiti stalni posao, ali ograničen rast. Novi kupci dolaze s troškovima stjecanja koji smanjuju marže koje ostvarujete od njih, ali na temelju broja novih klijenata i veličine njihovih narudžbi, oni mogu generirati eksponencijalni rast za vas. Potražite trendove prodaje među različitim demografskim podacima korisnika, kao što su žene, muškarci i seniori. Ako možete izmjeriti prodaju svoje konkurencije, pratite svoj tržišni udio.
