Za tvrtku postoje tri glavna načina za strukturiranje prodajnog osoblja. Prvi način je da unajmite prodajne predstavnike (kratki reps) i pokrenete sve u kući. Drugi način je outsourcing prodajnog posla vanjskim izvođačima koji rade neovisno o tvrtki. Treći način strukturiranja prodajne sile je sredina između prethodna dva načina i uključuje angažiranje brokerske agencije koja zapošljava i upravlja prodajnim predstavnicima.
Interne prodajne snage
Prodajni zastupnik koji je angažiran da bude dio "interne prodajne sile" tvrtke postaje zaposlenik te tvrtke i pod izravnom je kontrolom menadžmenta tvrtke. In-house prodajni predstavnici se obično plaćaju osnovnu plaću uz proviziju od određenog postotka njihove prodaje. Glavna prednost interne prodajne sile je u tome što omogućuje menadžmentu tvrtke veću kontrolu nad aktivnostima prodajnih predstavnika. Međutim, postoje i nedostaci, a glavni među njima je velika predanost menadžmentu koja je potrebna za održavanje vlastitog prodajnog tima. Hoće li tvrtka imati smisla ići rutom unutar tvrtke ovisi o perspektivama ekonomije opsega tvrtke. Ekonomije razmjera su uštede koje tvrtka shvaća kako raste (na primjer, zbog povoljnijih uvjeta s dobavljačima). Nisu sve tvrtke doživjele veće ekonomije razmjera kako rastu. Međutim, oni koji ne očekuju veće ekonomije razmjera dok rastu mogli bi biti bolje pokrenuti prodajne snage u kući, kaže stručnjak za prodaju Dan Kleinman.
Nezavisni prodajni predstavnici
Tvrtka koja se odrekne prodajne rute unutar kuće može se umjesto toga ugovoriti s neovisnim prodajnim predstavnicima. Za razliku od internih predstavnika, nezavisni predstavnici nisu zaposlenici tvrtke i rade kao nezavisni izvođači. Oni uglavnom prodaju više proizvodnih linija odjednom. Zbog toga, nezavisni predstavnici mogu biti skloniji usredotočiti se na svoje starije, uspostavljene proizvodne linije, a ne na proizvodne linije koje su nedavno počele promovirati. To znači da tvrtka koja je nedavno sklopila ugovor s danim nezavisnim trgovačkim predstavnikom može biti u nepovoljnom položaju u odnosu na tvrtke koje imaju dobro uspostavljene odnose s tim nezavisnim prodajnim predstavnikom. Općenito, vjerojatnije je da će neovisni prodajni predstavnici raditi samo na temelju provizije nego njihovi kolege iz tvrtke.
Brokerska agencija
Brokerska agencija zapošljava i upravlja prodajnim predstavnicima. Tvrtka može sklopiti ugovor s brokerskom agencijom kako bi promovirala svoje proizvode. Ugovaranje s brokerskim agencijama može ublažiti neke od problema koji se javljaju izravno s nezavisnim predstavnicima. Na primjer, agencije za posredovanje izravno nadziru i upravljaju svojim prodajnim predstavnicima, a to može pomoći u ublažavanju problema prodajnih predstavnika koji prekomjerno promoviraju proizvodne linije postojećih klijenata na štetu proizvodnih linija novijeg klijenta. Međutim, to dolazi po cijeni, jer je ugovaranje usluga posrednika općenito skuplje od ugovaranja s nezavisnim predstavnicima.
