Prodajne kvote su kvantitativni ciljevi koje menadžeri postavljaju kako bi izmjerili i usporedili učinak pojedinih prodavača i kako bi pomogli u određivanju njihove naknade. Tri glavne vrste kvota su kvote na temelju volumena, na temelju dobiti i kombiniranih kvota, a sve tri se mogu koristiti za mjerenje ili za kompenzaciju.
Kvote na temelju glasnoće
Ako se na temelju obujma prodaje, kvote mogu izraziti ili u dolarima ili u broju jedinica. Obje su raširene jer ih je lako izračunati i razumjeti. Kvote obujma prodaje mogu se podijeliti na kvote za pojedine proizvode, marke ili linije, što može pomoći menadžerima da osiguraju da sve ponude dobiju odgovarajuću pozornost. Kvote koje se temelje na dolarima mogu potaknuti prodavače da se usredotoče na stavke koje su skupe, ali ne daju najveći profit.
Kvote na temelju dobiti
Prodajne kvote mogu se temeljiti na neto ili bruto marži dobiti proizvoda, marke ili linije. Prednost upravitelja ove vrste kvota je u tome što eliminira iskušenje da prenaglašava vrlo vidljive, popularne ili trendy stavke u odnosu na profitabilne stavke. Međutim, mjerenja napretka su općenito manje jasna kada se ciljevi izražavaju u dobiti umjesto u dolarima ili jedinicama. Iz tog razloga, kvote na temelju dobiti mogu naići na određeni otpor od strane prodavača.
Kombinirane kvote
U sve većem broju tvrtki menadžeri osmišljavaju nove tipove prodajnih kvota - koje se nazivaju kombinirane kvote - koje kombiniraju dva ili više ciljeva temeljenih na aktivnostima ili ponašanju. Ti su ciljevi odabrani da ojačaju skup vještina koje se od prodavača očekuje da ovladaju i stalno poboljšavaju. Primjerice, kvota kombinacije može uključivati: broj poziva korisnika, postotak smanjenja troškova prodaje, broj demonstracija proizvoda, učestalost konverzija iz probnog razdoblja u prodaju, postotak korisnika koji ponavljaju ili povećavaju kupnju ili broj novih otvorenih računa.
Ostale dimenzije mjerenja
S povećanjem globalne konkurencije i prilagodbe proizvoda, mnoge se tvrtke pokušavaju razlikovati na temelju zadovoljstva korisnika. Njihov je izazov motivirati svoje prodavače da se usredotoče na izgradnju dugoročnih odnosa umjesto na jednokratnu prodaju. Jedan motivacijski pristup je uključivanje podataka iz istraživanja zadovoljstva kupaca u tradicionalne ciljeve kvota. Na primjer, svaki prodavač može biti zadužen ne samo za prodaju određenog broja predmeta, već i za postizanje ocjena zadovoljstva na ili iznad medijana za njegovu podjelu.
