Procjena prodajne sile je proces proučavanja prodavača tvrtke, usklađivanje, strategije i izvedbe kako bi se odredili najbolji načini za poboljšanje izvedbe i prihoda. Procjene prodajnih snaga obično provode rukovoditelji viših razina s inputima od menadžera prodaje i direktora.
Značaj
Procjene prodajnih snaga važne su za razumijevanje zašto su prodaje na gore ili dolje, bilo na regionalnoj ili nacionalnoj razini. Utvrđivanje problematičnih područja kao što su pojedinačne performanse mogu pomoći rukovoditeljima prodaje i menadžerima da razviju strategije za ispravljanje problematičnih područja.
Funkcija
Procjena prodajnog osoblja počinje analizom prodavača. Tvrtka mora odlučiti ima li najsposobnije ljude u pravim ulogama, navodi Omghub.com. Ako to nije slučaj, možda će biti potrebno ponovno postavljanje ili dodatno zapošljavanje.
identifikacija
Rukovoditelji i menadžeri trebaju utvrditi koje su promjene potrebne za poboljšanje uspješnosti prodaje. To može uključivati obnovu poticajnih i bonus paketa ili promjenu prodajnih kvota kako bi ih se učinilo realnijim.
Razmatranja
Često, tvrtka otkriva da su određeni sustavi podrške neadekvatni za postizanje prodajnih ciljeva. Na primjer, marketing će možda morati biti decentraliziran u cijeloj zemlji kako bi se bolje razumjele potrebe kupaca u određenim regijama.
Stručni uvid
U svom članku "Poricanje procjene prodajne sile" na Eyesonsales.com, Dave Kurlan objašnjava da procjene prodajnih snaga ponekad mogu otkriti dinamiku koju menadžeri prodaje teško prihvaćaju. Na primjer, vrhunski prodavači mogu zapravo biti slabi prodavači koji su izvrsni u upravljanju računima. Bez obzira na to, premještaji mogu biti neophodni za ukupnu korist tvrtke.
