Potrošačka i poslovna tržišta predstavljaju drugačiji skup izazova i mogućnosti za poduzeća. Neki se proizvodi mogu prodavati samo na jedno tržište, dok se drugi mogu prodati oboma. Primjerice, proizvođači opreme općenito prodaju industrijskim tvrtkama, a ugostiteljski objekti uglavnom služe potrošačima, dok tehnološka poduzeća prodaju i potrošačima i tvrtkama. Potrebe i karakteristike tih tržišta su različite; stoga su i marketinške strategije za svaku od njih različite.
Potrebe
Tvrtke obično kupuju kapitalnu opremu i sirovine kako bi proizvodima koje preprodaju potrošačima ili drugim tvrtkama. Potrošači kupuju proizvode kao što su namirnice, mikrovalne pećnice i računala za osobnu ili kućnu upotrebu.
Potrebe korisnika usluga i poduzeća također su različite. Na primjer, tvrtke mogu koristiti konzultante za upravljanje i usluge outsourcinga u poslovanju, dok potrošači koriste usluge savjetovanja o investicijama i usluge fitness treninga.
Karakteristike
Tvrtke obično donose odluke o kupnji nakon formalnog procesa koji uključuje dvije ili više osoba. Odluke o kupnji potrošača može donijeti jedna osoba, obično na mjestu poslovanja ili na internetu, a proces je više neformalan. Tvrtke su često integratori proizvoda i usluga, dok su potrošači krajnji korisnici.
Potražnja potrošača obično utječe na poslovne zahtjeve. Na primjer, proizvođač automobila neće pokrenuti smjene na 100 posto, ako su auto saloni prepuni neprodanih automobila. Potražnja također utječe na cijenu. Potrošači imaju veću vjerojatnost da će reagirati na promjene cijena kupnjom manje količine ili prelaskom na usporedive proizvode s nižim cijenama. Tvrtke ne smiju se protiviti povećanju cijena sve dok postoji dovoljna potražnja da se apsorbiraju povećanja ili da ih se proslijedi kupcima.
Strategije
Različite potrebe i karakteristike kupaca zahtijevaju različite marketinške strategije. Segmentacija potrošača obično se temelji na geografskim čimbenicima, kao što su gustoća regija i naseljenosti; demografski čimbenici, kao što su dob, spol i obiteljski status; i čimbenici ponašanja, kao što su lojalnost robne marke i osjetljivost cijena.
Segmentacija poslovanja obično se radi na industrijskim čimbenicima, kao što su koncentracija na tržištu i stopa rasta; karakteristike korisnika, kao što su veličina i tržišni udio; i postupak nabave, uključujući kriterije nabave i preferencije ključnih donositelja odluka.
Na potrošačkim tržištima mogu biti milijuni kupaca, dok na poslovnim tržištima može biti relativno mali broj. Stoga je masovna komunikacija učinkovitiji način dopiranja do potrošača, dok su usredotočeni i prilagođeni pristupi, uključujući osobne kontakte, bolje raditi za tvrtke.
Razmatranja: Sličnosti
Iako postoje mnoge razlike između ta dva tržišta, postoje neke sličnosti. Na primjer, kvaliteta proizvoda i usluga korisnicima su važni i za potrošače i za tvrtke. Sveukupni makroekonomski uvjeti utječu na oba tržišta: snažno gospodarstvo općenito povećava potražnju, dok ga slaba ekonomija smanjuje.
