Obično je jedan prodavač odgovoran za servisiranje kupaca na svakom prodajnom području. Teritoriji se često kategoriziraju prema zemljopisnoj lokaciji. Teritoriji su dizajnirani da svakom prodavaču daju jednake prodajne potencijale i radno opterećenje. Mnoge tvrtke postavljaju stroge smjernice o tome koje klijente prodavač može tražiti da izbjegne kršenje prava na prodaju drugih.
Zemljopisna lokacija
Jedan od čimbenika u određivanju teritorija je geografski položaj. Zemlju mogu podijeliti države, županije, gradovi ili čak nekoliko područja unutar grada. Veličina teritorija ovisi o tome koliko često prodavač fizički mora posjetiti klijenta. U slučajevima kada se prodajni pozivi moraju obavljati svim korisnicima na dnevnoj ili tjednoj osnovi, područje bi moralo biti manje veličine kako bi se to omogućilo.
Prodajni potencijal
Prodajni potencijal je još jedan čimbenik u određivanju teritorija. Broj potencijalnih kupaca unutar određenog područja može odrediti veličinu teritorija. Ako oglašavate proizvod koji koristi samo jedan korisnik u određenom gradu, vaš će se teritorij morati proširiti na nekoliko gradova.
Radno opterećenje
Radno opterećenje također se uzima u obzir pri određivanju prodajnih teritorija. Broj računa, prosječna veličina svake prodaje, količina vremena koje je potrebno provesti s kupcem, faktori su uzeti u obzir pri određivanju opterećenja prodajnog osoblja.
