Trgovci su zainteresirani za razumijevanje i utjecanje na ponašanje potrošača kako bi povećali potražnju za njihovim proizvodima i uslugama i, u konačnici, povećali prodaju. Ponašanje potrošača ima brojne implikacije na marketinšku strategiju. Važno je da organizacije temeljito razumiju tržišta na koja pokušavaju utjecati i kako ponašanje potrošača utječe na kupovne odluke kupaca.
Psihografija potrošača
Psihografski su atributi potrošača koji služe za identificiranje aktivnosti, interesa i mišljenja potrošača (AIO). Proučavanje ponašanja potrošača kako bi se razumjele vrste aktivnosti kojima se potrošači bave, stvari koje zanimaju i mišljenja koja oni mogu pomoći marketerima na dva ključna načina: Prvo, razumijevanje AIO-a može pomoći trgovcima da identificiraju odgovarajuće komunikacijske alate za povezivanje s ciljanim potrošačima, Osim toga, razumijevanje AIO-a može pomoći marketinškim stručnjacima da osmisle poruke osmišljene kako bi utjecale ili iskoristile njihova postojeća mišljenja.
Referentne skupine - utjecaj i mišljenje
Potrošači su pod utjecajem drugih, a pametni trgovci to znaju. Korištenje svjedočanstava i glasnogovornika za jačanje branda je uobičajeno među mnogim marketinškim stručnjacima - razmislite o korištenju sportskih figura kao što su Tiger Woods za Peyton Manning kako bi podržali proizvode od golf klubova do automobila do odjeće. Riječ-od-usta može biti snažan utjecaj na ponašanje pri kupnji, a marketinške strategije često su osmišljene kako bi iskoristile riječ od usta. Rastuća popularnost i korištenje društvenih medija pomažu marketinškim stručnjacima da još više iskoriste prednosti referentnih skupina u širenju poruka o njihovim proizvodima i uslugama.
Model razrade vjerojatnosti
Model vjerodostojnosti elaborata (ELM) popularan je model koji se koristi u marketinškim krugovima i pomaže trgovcima da odrede da li bi središnja ili periferna ruta komunikacije bila najprikladnija za određenu publiku na temelju njihove razine odanosti ili povezanosti s proizvodom, uslugom ili uzrokom, Centralni put je popularan za komunikaciju s potrošačima koji su više uključeni u proizvod ili problem, dok su periferna sredstva komunikacije (kombinacija više pristupa) pogodna za utjecanje na manje uključene potrošače. Djelotvorna ilustracija ELM-a je politička kampanja. Komunikacija između stranaka može zauzeti središnji put; dok pokušaji utjecaja na promjene u strankama ili među neovisnima zahtijevaju periferne komunikacije.
Donošenje odluka potrošača
Odlučivanje potrošača određuje vjerojatnost da će potrošač razmotriti ili kupiti određeni proizvod. Općenito, potrošači nastoje povećati zadovoljstvo i izbjeći bol. Žele minimizirati rizik od odluka koje donesu i uložit će više vremena u istraživanje odluka o kupnji koje predstavljaju višu razinu rizika. Primjerice, jeftini, nisko uključeni proizvodi poput šampona zahtijevat će manje truda i pažnje od strane potrošača od visokih troškova, visokovrijednih proizvoda poput automobila, računala ili domova. Znajući to, trgovci će potrošiti više napora kako bi komunicirali u više detalja s potrošačima čiji izbor predstavlja višu razinu rizika.
