Prodajne aktivnosti su taktike koje prodavači koriste za postizanje svojih ciljeva i ciljeva. Analiza prodajnih aktivnosti uključuje pregled prodajnih aktivnosti tijekom određenog vremenskog razdoblja kako bi se identificirali trendovi i usporedila stvarna izvedba s željenom izvedbom.
Identifikacija aktivnosti
Kako bi započeli analizu prodajnih aktivnosti, voditelji prodaje trebaju identificirati prodajne aktivnosti koje su najvažnije za postizanje krajnjih rezultata. Za unutarnje prodajne predstavnike uobičajeno je mjeriti broj prodanih telefonskih poziva, kontakte s donositeljima odluka i prosječno vrijeme po pozivu. Za prodajne predstavnike na terenu uobičajeno je mjeriti broj posjeta licem u lice, broj demonstracija prodaje i broj prodajnih prijedloga.
Izvješćivanje o aktivnostima
Visoko učinkoviti prodajni tim prati prodajne aktivnosti na tjednoj, mjesečnoj, kvartalnoj i godišnjoj osnovi. Za izradu tih izvješća prodajni analitičar može izvući relevantne podatke ručno iz internih sustava kao što je sustav za planiranje resursa poduzeća ili telefonski sustav. Osim toga, analitičari se mogu osloniti na automatizirano izvješćivanje dostupno kroz softver za upravljanje odnosima s klijentima.
Pregled aktivnosti
Voditelj prodaje treba pregledati prodajne aktivnosti na razini zaposlenika, tima i odjela, a zatim usporediti stvarnu izvedbu s željenom izvedbom i prethodnom izvedbom. Važno je razumjeti temeljne uzroke odstupanja izvedbe.
Plan akcije
Na temelju rezultata analize prodaje, voditelj prodaje treba izraditi i implementirati akcijski plan za poboljšanje ili održavanje uspješnosti prodajne aktivnosti. Važno je osigurati pozitivne i razvojne povratne informacije zaposlenicima prodaje na temelju tih rezultata.
