Razmislite o proizvodu ili usluzi na trenutak. Tko je vaše ciljno tržište? Vi svibanj biti u iskušenju da odgovorite "svima", jer ne svaka tvrtka želi svatko kupiti njihov proizvod? Ali stvarnost je, ne možete biti sve za sve ljude. Jednostavno nije moguće ponuditi sve što svatko želi. Vaš cilj je, dakle, biti vrlo specifičan o tome tko su vaši klijenti i kako možete služiti njihovim potrebama. Tamo dolazi STP marketing.
Savjet
-
STP označava segmentaciju, ciljanje i pozicioniranje. Kao marketinška strategija, igra važnu ulogu u usklađivanju vaših proizvoda s pravim kupcima.
Što je STP marketing?
STP je marketinški model u tri koraka koji vam pomaže identificirati vašu najvredniju vrstu klijenta i zatim razviti strategije za marketing svojih proizvoda izravno u tu grupu. STP označava:
- Segmentirajte tržište.
- Ciljajte svoje idealne klijente.
- Postavite svoju ponudu na potrebe ciljne skupine.
Model je koristan jer ne možete prodavati svoje proizvode svima. Isti ljudi koji se odluče pojesti u zajednici za brzu hranu, na primjer, nisu isti ljudi koji se odluče jesti u gurmanskom restoranu s hamburgerima, iako je ponuda proizvoda u suštini ista. Tvrtke koje poznaju svoje ciljne klijente imaju tendenciju da budu mnogo profitabilnije jer mogu pružiti točna rješenja i poruke koje ciljna skupina želi čuti.
Primjeri STP metode u marketingu
Globalni gigant gostoprimstva Marriott upravlja oko 30 hotelskih brandova, a svaki je dizajniran i postavljen tako da zadovolji jedinstvene potrebe određene grupe. TownePlace Suites, primjerice, privlači poslovne i razonodne putnike kojima je potreban funkcionalan prostor za život i rad tijekom produženog boravka, a Courtyard nudi bezbrižan smještaj, a za goste koji žele platiti premiju za luksuz.
Kao što možete zamisliti, Marriott ne šalje istu marketinšku poruku svim svojim gostima. Svaki hotel je dizajniran, uređen, smješten i pozicioniran tako da se dopadne jedinstvenim potrebama određene grupe kupaca.
Što je ciljana segmentacija tržišta?
Segmentacija uključuje pronalaženje tipova klijenata s različitim potrebama na tržištu. Na tržištu sunčanih naočala, na primjer, neki kupci zahtijevaju stil i voljni su platiti marke, dok su drugi zabrinuti zbog zdravlja očiju i trajnosti proizvoda. Ako ste segmentirali tržište sunčanih naočala, trebali biste smisliti neke varijable koje će razlikovati ove različite skupine potrošača. Općenito gledate sljedeće vrste segmentacije:
- Demografske varijable kao što su dob, spol, prihod, obrazovanje, mjesto, etnička pripadnost, jezik i veličina obitelji.
- Psihografske varijable kao što su životni stil, društveni status i tip osobnosti - želi li se taj potrošač uklopiti ili izdvojiti iz mnoštva?
- Bihevioralne varijable - je potrošač lak, srednji ili teški korisnik proizvoda; Također, drži li se svoje omiljene marke čak i kada je konkurentna na prodaju?
- Distributivne varijable kao što je način na koji kupac kupuje proizvod: u trgovini, na mreži ili putem pretplatničke usluge?
Također možete segmentirati specifične varijable proizvoda, što Marriott čini sa svojih 30 specifičnih hotelskih brandova.
Što je ciljanje?
Nakon što ste identificirali segmente korisnika, trebali biste prilično brzo vidjeti da nije svaki segment jednako privlačan za vaše poslovanje. Ako ste napravili naočale za sunčane naočale, na primjer, ne biste bili zainteresirani za "cool gužvu" koja je samo željela vidjeti u najnovijim dizajnerskim brandovima. Ciljanje, druga faza STP-a, je čin otkrivanja koji segment kupaca je u vašem najboljem interesu. Izbor će ovisiti o nekoliko čimbenika:
- Koliko su zadovoljne potrebe ove grupe? Bit će mnogo teže privući grupu koja je već dobro poslužena od strane vaših konkurenata.
- Kolika je skupina? Tržište mora biti dovoljno veliko da opravdava segmentiranje. Vaše poslovanje neće biti održivo ako isječete već malu bazu klijenata u nešto još manje jer ne dopuštate prostor za rast.
- Imate li prednosti kao posao koji će vam pomoći privući se određenom segmentu potrošača u odnosu na drugi? Na primjer, imate li već ugled na određenom tržištu?
- Koliko je ciljna skupina dostupna? Realno, koliko ćete morati potrošiti na marketing i oglašavanje da bi došli do tog segmenta kupaca? Predviđeni dobitak mora premašivati troškove koji su uključeni ili ćete biti bez posla.
Ovdje nema strogih pravila. Na primjer, možete se usredotočiti samo na jedan uski segment kupaca i slijediti strategiju specijaliziranog poslovanja. Ili možete ciljati dvije ili tri najprofitabilnije grupe na temelju veličine tržišta i projiciranih prihoda. Na tebi je.
Što je pozicioniranje?
Pozicioniranje je posljednje, a neki kažu i najteži dio STP analize budući da sada morate otkriti koji su najbolji načini da se označite kako biste se obratili ciljanom klijentu. Cilj je stvoriti jasnu i pozitivnu sliku u svijesti potrošača o tome što je proizvod, njegova vrijednost i korisnost. Na primjer, možete postaviti svoje sunčane naočale kao pouzdane i dugotrajne ili ih možete postaviti kao luksuzni statusni simbol. Burger joint može se pozicionirati kao pružatelj jeftinih i brzih ručkova ili se može pozicionirati kao izvor vrhunskih vrhunskih jela.
Položaj koji usvojite ostat će s vama tijekom života proizvoda. Ona postavlja temelj za vašu izjavu o vrijednosnoj ponudi koju ćete koristiti za razvijanje pravih marketinških taktika za jačanje percepcije klijenta o Vašoj robnoj marki.
Kako kreirate kartu pozicioniranja?
Jedan način pristupanja pozicioniranju je putem karte pozicioniranja. Ovaj je dokument vizualni alat koji pokazuje kako svaki segment korisnika vidi vaš brand u odnosu na vašu konkurenciju. Za izradu karte započnite prikupljanjem svih informacija koje imate o tržištu, na primjer:
- Što je važno za vaše ciljno tržište? Koje su njihove točke boli? Koje značajke vaše marke ili proizvoda pritišću sve njihove tipke? Za koje su značajke spremni platiti?
- Kako vaši klijenti ocjenjuju vaš proizvod u odnosu na proizvode vaših konkurenata? Koji su rezultati vašeg istraživanja tržišta?
- Tko su vaši konkurenti? Što klijenti kažu o njima?
Sljedeći korak je iscrtavanje dviju ključnih prednosti proizvoda na horizontalnoj i vertikalnoj osi grafikona. Ove se koristi temelje na onome što je važno potrošaču. Ako ste, na primjer, prodavali novu energetsku zalogajnicu, možete označiti vašu horizontalnu osovinu niskom cijenom po visokoj cijeni, a vašu vertikalnu osovinu visokom proteinu. Sada, stavite sve svoje konkurente na kartu na temelju prednosti koje njihovi konkurentski proizvodi nude. Dakle, ako bi konkurent A prodao visoku cijenu, malo proteina, stavio bi ga u donji desni kvadrant grafikona. Ako bi konkurent B prodao nisku cijenu, malo proteina, stavio bi ga u donji lijevi kvadrant.
Uz sve natjecatelje mapirane, trebali biste biti u mogućnosti vidjeti gdje postoje praznine na tržištu. U ovom primjeru možete otkriti da možete razlikovati svoj proizvod tako što ćete imati i najnižu cijenu i najvišu razinu proteina. Vaše bi pozicioniranje moglo biti, " Bar s najvišim proteinom po najnižoj cijeni na tržištu. '
