Predviđanje prodaje zahtijeva vrijeme, često zahtijeva korištenje skupih tehnoloških alata i otvoreno je za pogreške. Dok precizno i učinkovito predviđanje može pomoći u planiranju, menadžer prodaje mora uzeti u obzir ove potencijalne nedostatke pri odabiru prave strategije prognoziranja.
Vremenski intenzivno dovršenje
Iako postoji nekoliko metoda predviđanja prodaje, dva široka pristupa uključuju ručne i podatkovne procese. U oba slučaja potrebno je značajno vrijeme za izradu prognoze. U tradicionalnom ručnom sustavu, prodavači pripremaju vlastite prognoze pregledavanjem tekućih računa i projicirane prodaje. Vrijeme provedeno u predviđanju je manje vremena za prodaju. U suvremenim procesima koji se temelje na podacima, tvrtke često imaju marketinško, IT i prodajno osoblje uključeno u izgradnju sustava za prikupljanje i analizu podataka.
Skupi tehnološki alati
Ručni procesi nisu orijentirani na tehnologiju, ali se obično koriste računalni alati kao što su proračunske tablice. Tipične prodajne organizacije također koriste softver baze podataka za praćenje stalnih odnosa s klijentima. Što više podataka prikuplja i analizira tvrtka u pripremi prognoze, to je veća potreba za hardverskim i softverskim programom. Tvrtke ponekad plaćaju naknade za licenciranje davateljima softvera za pristup. Ako svaki prodavač ima pristup računu za korištenje u upravljanju odnosima i pripremi predviđanja, račun može postati težak za organizaciju.
Interna pristrasnost
Predviđanje treba biti realistična projekcija očekivane prodaje, a ne prikaz željene prodaje. Izazov za marketinške i prodajne predstavnike tvrtke u pripremi prognoze je da je unutarnje predrasude teško izbjeći. Na primjer, prodajni predstavnici izgledaju bolje i zarađuju više provizije kada postižu visoke prodajne ciljeve. Ta prirodna želja za uzvišenim težnjama može dovesti do napuhanih prognoza, prema članku iz svibnja 2013. InsightSquareda, voditelja marketinga sadržaja Garetha Goha. Kada su prognoze prodaje visoke, tvrtke mogu previše ulagati u zalihe i resurse u pripremi za prodajne aktivnosti.
Podsvjesne granice ili pješčana vreća
S druge strane, kada ljudi koji sudjeluju u generiranju prodaje razvijaju ili čuju o prognozama prodaje, oni mogu nenamjerno ograničiti svoj potencijal. Ako se predviđa da će određeni predstavnik generirati $ 200,000 u tromjesečnoj prodaji, on će možda odlučiti malo usporiti ako se približi ovom cilju s preostalih nekoliko tjedana u tromjesečju. Rep bi se mogao ugodno suočiti s idejom da se prognoze prekorače pristojnim iznosom. Vjerojatno bi prodavač nastavio poticati optimiziranu proizvodnju ako ne bi imao osjećaj za ono što tvrtka očekuje od njega u tromjesečju. Neki prodavači također namjerno prognoziraju kao taktiku da imaju koristi od niskih kvota ili bonus pragova koje tvrtka može postaviti kako bi se uskladila s niskim prognozama.
