Strategija određivanja cijena na tržištu podrazumijeva postavljanje cijene proizvoda ili usluge na najnižu moguću razinu kako bi se omogućila brza prodaja. Vjerojatnije je da će uspjeti na velikim, rastućim tržištima i najčešće se koristi u uvođenju novih proizvoda. Cijena prodiranja se općenito odabire kada je cilj marketinškog stručnjaka postizanje visokog tržišnog udjela.
Cijene penetracije na tržištu
Prodiranje cijena je vrsta marketinške strategije u kojoj tvrtke pokušavaju privući kupce da isprobaju novi proizvod ili uslugu. Ideja je predstaviti nisku cijenu za novi proizvod ili uslugu tijekom početne ponude kako bi namamili kupce od konkurenata ili ih zaintrigirali da pokušaju nešto što nikad prije nisu razmatrali. U većini slučajeva, tvrtke će povećati cijenu nakon što proizvod ili usluga postane popularna sa svojim ciljnim kupcem.
Prednosti ulaska u cijenu
Na mnogim tržištima potražnja potrošača je elastična; drugim riječima, ljudi će kupiti više proizvoda što je niža cijena. Strategija određivanja cijena za tržišnu penetraciju najprikladnija je kada stvara značajnu prednost za tvrtku koja može identificirati ovu vrstu osjetljivosti cijena i djelovati na nju. Cijena prodiranja često ima učinak blokiranja ili, barem odgađanja, konkurencije. Osim toga, može pomoći smanjiti troškove proizvodnje po jedinici ako su proizvodni procesi podložni ekonomiji razmjera.
Rizici cijena za prodiranje
Ako se volumen prodaje ne izgradi tako brzo kao što je projicirano kao odgovor na cijene prodora, tvrtka može imati problema s povratom svojih troškova istraživanja i razvoja. Njegova ukupna profitabilnost će patiti ako je proizvela mnogo više nego što može prodati. Osim toga, cijena prodiranja može oštetiti sliku o vrijednosti marke tako što će potrošačima predložiti da je ona najjeftinija - ne nužno i najbolja. To može nenamjerno stvoriti percepcijsku priliku za konkurente s višom cijenom.
Primjeri cijena za prodiranje
Neki od najuspješnijih praktičara cjenovne strategije penetracije su maloprodajne diskontne operacije, uključujući skladišta, klupske i outlet trgovine. Ove vrste poduzeća mnogo se više natječu na cijeni nego na kvaliteti ili drugim prednostima i posebno dobro rade u slaboj ekonomiji. U općoj kategoriji robe, Walmart je lider u određivanju cijena penetracije. U sektoru prehrambenih proizvoda, lanac Aldi je uveo ovaj pristup. Drugi primjeri mogu se naći u kategorijama kao što su potrošačka elektronika, namještaj i igračke.
Alternative cijenama penetracije
Skimming cijena je najjasnija alternativa prodiranju cijena. To je pokušaj stvaranja percepcije ekskluzivnosti i vrijednosti naplatom najskuplje cijene koju će tržište podnijeti. Mnogi proizvodi visoke tehnologije, kao što su pametni telefoni i televizori visoke razlučivosti, uvedeni su uz cijenu koja se stalno smanjuje kako novost proizvoda opada. Druga alternativa je utvrđivanje statusa quo. Korisnici ove strategije biraju cijenu koja je identična ili bliska usporedbi s konkurencijom. Iako nije agresivan pristup, cijena u statusu quo nudi prednost niskog rizika.
