Zamislite glavčinu kotača na kojem nastaju sve žbice. U poslovima upućivanja nekretnina, osobe koje poznajete služe kao središte.Svaki govornik o središtu je preporuka od nekoga tko zna i vjeruje vam kao profesionalac za nekretnine. Izgradnjom posla za upućivanje nekretnina možete osigurati godine ugodnih trajnih radnih odnosa s ljudima koji poštuju kvalitetu usluge koju pružate.
Napišite popis svih ljudi koje poznajete, od susjeda do vašeg prodavača. Dajte prioritet popisu prema tome koliko dobro poznajete svaku osobu, od bliskih prijatelja i članova obitelji do poznanika. Smjestite ove ljude u bazu podataka kao što je Excelova proračunska tablica ili program za upravljanje kontaktima. Svakoj osobi na popisu pošaljite pismo s objašnjenjem svrhe pokretanja posla s nekretninama. U pismu zatražite uputnicu. U njegovim Turning Point seminarima, poznata linija Brian Buffinija glasi: "Oh, usput, poznajete li nekoga zainteresiranog za kupnju ili prodaju nekretnina?"
Sudjelujte u poslovnim seminarima i društvenim angažmanima naoružanim poslovnim karticama. Budite pažljiv slušatelj. Kada netko koga sretnete izrazi interes za ono što radite, predajte im svoju karticu i recite: "Radim samo putem preporuke." Objasnite da poslovanje s preporukama za nekretnine koristi klijentu tako što vam omogućuje slobodu da se usredotočite na potrebe klijenta trošiti bezbroj sati u potrazi za poslom.
Održavajte mjesečni kontakt sa svojom sferom utjecaja. Učinite ga osobnim kao što možete. Primjerice, nazovite prethodne klijente na njihov rođendan. Šalji obljetnice kartice parovima koje znaš. Ponudite kućanske savjete vlasnicima kuća koje znate u mjesečnom biltenu. Pošaljite razglednice kuća koje ste upravo naveli ili prodali u susjedstvu gdje živi vaša sfera utjecaja. Uvijek uključite podsjetnik o svom poslu upućivanja na nekretnine. Ponekad djeluje jednostavan, "volim preporuke od vas".
Nagradite ljude koji vam odnose posao. Pošaljite telefonski poziv da biste znali da cijenite njihovu pažljivost. Pratite karticu zahvale i poklon bon za kavu ili ulaznice za kino. Držite ljude koji se bave poslom svjesni onoga što pružate svojim uputama. Na primjer, kada prodajete klijenta kući, uzmite fotografiju kupca i pošaljite ga drugom zahvalnicom osobi koja vas je uputila.
Jednom godišnje ugošćujete stranku klijenta. Pozovite sve koji su vam poslali uputnicu tijekom godine. Uključite prošle klijente, bliske prijatelje i obitelj, i svakoga tko ima utjecaj na vašu sferu. Pružite obilje hrane i pića. Ponudite nagrade za vrata ili nagradnu igru. Usredotočite se na svoje klijente i koliko oni znače za vas. Nježno ih podsjetite da vaš uspjeh ovisi izravno o njihovim preporukama.
Upozorenje
Ne plaćajte proviziju osobama koje vas upućuju. Prema zakonu, samo licencirani profesionalci za nekretnine mogu primati provizije.
