Teorija promocije prodaje je studija o povećanju kratkoročnih prihoda od prodaje. Ova se studija može provesti brzo i učinkovito jer se rezultati mogu brzo izmjeriti, a zbog uskog fokusa promocije mogu se čvrsto kontrolirati i drugi čimbenici. Promocije prodaje izvor su neke rasprave, jer neki tvrde da povećanje kratkoročne prodaje ne vodi dugoročnoj profitabilnosti. Drugi tvrde da koristi od stvaranja više prihoda za tvrtku u kratkom roku omogućuju toj tvrtki da brže raste kako bi stekla veći tržišni udio. Dok promocije dolaze u mnogo različitih oblika, većina ih dijeli u tri kategorije: Push, Pull i Combination.
Push Promotions
Koristeći Push teoriju, možete povećati prodaju stvaranjem poticaja za veletrgovce ili trgovce na malo da prodaju više svog proizvoda. U ovu metodu koju će ponuditi popuste na veletrgovaca ili trgovaca koji kupuju vaš proizvod u rasutom stanju. To ih ostavlja s više robe na ruci i tjera ih da prodaju više proizvoda. Dajući im popust "gura" ih da kupuju više od vašeg proizvoda po nižoj cijeni kako bi povećali iznos novca koji čine. Zauzvrat, oni moraju „gurati“ vaše proizvode kupcima jer će se na njih bolje vratiti nego na slične proizvode koje im isporučuju vaši konkurenti.
Povucite teoriju
Teorija povlačenja je o pokušaju da izravno plasira kupcima povećanje njihove potražnje za vašim proizvodom. Oglašavanje i povezivanje s drugim proizvodima ili uslugama ključ je ove strategije. Teorija kaže da ako povećate potražnju za vašim proizvodom od strane potrošača, oni će zauzvrat zahtijevati proizvod od trgovaca, trgovci će zahtijevati više vašeg proizvoda od veletrgovaca i veletrgovaca koji će od vas zahtijevati više proizvoda. To je način da povećate prodaju bez smanjenja prodajne vrijednosti vaše robe. Veći dio troškova je u oglašavanju, tako da korištenje veze s povezanim proizvodom ili uslugom može raspodijeliti ove troškove u obje tvrtke.
Teorija kombinacija
Ta teorija zahtijeva da obje gore navedene teorije rade zajedno. "Guranje" koristi se za dobivanje više proizvoda u ruke trgovaca i veletrgovaca, dok se oglašavanje i povezivanje proizvoda s drugim proizvodima koriste kao "povlačenje" kako bi se što više ljudi željelo kupiti. Trgovine često koriste ovu taktiku. Oni popunjavaju trgovine proizvodima koje imaju visoku profitnu maržu (push) i pokreću komercijale koji oglašavaju trgovinu ("Odlično mjesto za kupovinu" ili "Vaša domaća trgovina"), a ne određeni proizvod (povlačenje).
Automobilska industrija predstavlja izvrstan primjer kombinacije teorije o unapređenju prodaje. Proizvođači se oglašavaju i povezuju s televizijskim emisijama na tržište izravno kupcima (ponuda) i nude ponude trgovcima za premještanje više proizvoda (push). To dovodi do "pretjeranih zaliha" i posebnih "tvorničkih dogovora", dok reklame generiraju veći interes za marku automobila.
