Distribucija na veliko je jedan od najstarijih poslovnih modela u povijesti. Od najranijih dana trgovci koji prodaju robu iz dalekih zemalja - koje su brodovi ili karavani doveli u drugu zemlju - proizvođači proizvoda zahtijevali su usluge kvalificiranih prodajnih stručnjaka kako bi svoju robu doveli na spremno tržište s novcem za potrošnju. Distribucija veleprodaje odvijala se kroz povijest u mnogim zemljama i kulturama. U SAD-u distribucija na veliko je velika industrija, a većina tvrtki u industriji su male tvrtke, a ne velike korporacije. Distributeri koji čine industriju, koliko god bili veliki ili mali, svi prate više-manje ujednačen proces kako bi odigrali svoju ulogu u dobivanju robe krajnjim korisnicima. Postoji nekoliko različitih varijacija u distribuciji na veliko u pogledu načina na koji distributer prenosi vlasništvo nad robom koju prodaju i način na koji ta roba završava u rukama krajnjeg korisnika.
Savjet
-
Distributeri na veliko kupuju proizvode i robu od svojih proizvođača, a zatim prodaju te robe trgovcima na malo, koji ih zatim prodaju krajnjem korisniku.
Distribucija na veliko i proces veleprodaje
Proces distribucije na veliko popunjava ključnu funkciju u suvremenoj trgovini na malo i proizvodnim industrijama kako za potrošačka tako i za poslovna tržišta. Tvrtke koje stvaraju i proizvode robu za prodaju moraju se oslanjati na druge tvrtke kako bi premjestile tu robu u tok trgovine, gdje ih krajnji kupci mogu na kraju kupiti za osobnu ili poslovnu upotrebu.
Uzmimo primjer ornamenta za božićno drvce. Ako je ovaj proizvođač individualni obrtnik koji izrađuje samo nekoliko stotina ukrasa godišnje, najbolji model distribucije uključuje izravan pristup lokalnim trgovinama na malo i specijaliziranim trgovinama. Prodavaonice kupuju ukrase, a zatim ih prodaju pojedinačnim kupcima koji zatim prikazuju ukrase na svojim božićnim jelima. Pojedini kupci u ovom scenariju su krajnji korisnici, a oni kupuju izravno od maloprodaje. Ova metoda može dobro funkcionirati za proizvođače ukrasa na ovoj maloj razini proizvodnje.
Međutim, ako taj isti proizvođač ukrasa tada uveća proizvodne metode gašenja tisuća ukrasa svake godine, ova metoda distribucije neće raditi. Kao prvo, proizvođač ukrasa više neće imati vremena nadgledati proces prodaje i isporuke ukrasa maloprodajnim trgovinama. Također, maloprodajne trgovine koje trenutno prodaju ornamente neće biti u mogućnosti nositi se s tako drastičnim povećanjem zaliha. Više maloprodajnih trgovina morat će se uvjeriti da nose ukrase. Tu dolazi stručnjak za veleprodaju.
Distributer veleprodaje obično ima jake prodajne vještine i stručnost u industriji. On će kontaktirati nove trgovce, formirati odnose s njima i prodavati im više ukrasa za preprodaju po višoj cijeni krajnjim korisnicima, što su u ovom slučaju potrošači.
Međutim, distributer na veliko ne radi za proizvođača ili trgovca. Distributivna tvrtka je zasebna tvrtka. Kupuje ukrase izravno od proizvođača po sniženoj cijeni, skladišti inventar u svojim skladišnim prostorima - obično jednom ili više skladišta koje distributer ili iznajmljuje ili posjeduje - i zatim prodaje proizvode po većoj cijeni drugim tvrtkama koje zatim prodaju stavke krajnjim korisnicima.
Na taj način industrija distribucije na veliko osigurava kanal između proizvođača robe i trgovina koje ih prodaju krajnjim korisnicima. Ponekad se taj put kreće od proizvođača izravno do krajnjeg korisnika. Ove vrste veleprodajnih distributera obično imaju prodajna mjesta s malom cijenom ili maloprodajne trgovine. U oba slučaja, tvrtka za distribuciju na veliko kupuje proizvode od proizvođača, preuzima proizvode, skladišti ih kao inventar i zatim ih prodaje trgovcu.
Utjecaj veleprodajne distribucije na gospodarstvo
Distribucija na veliko je odgovorna za veliki dio nacionalnog gospodarstva. Više od 300.000 distributera godišnje posluje u SAD-u u vrijednosti od 3,2 bilijuna dolara.
Statistika iz Ureda za popis stanovništva SAD-a za kolovoz 2018. pokazuje da je trgovina na veliko distribucijom odgovorna za oko 500 milijardi dolara prodaje robe u vrijednosti od oko 600 milijardi dolara.
Premještanje robe na tržište
Tajna uspjeha modela distribucije na veliko je jednostavna; kupite proizvode visoke kvalitete koje ljudi žele po niskim cijenama i možete ih prodati nekom drugom i ostvariti dobit. Distributeri na veliko obično kupuju na veliko kako bi osigurali dovoljno zaliha po niskim cijenama. Onda se okrenu i prodaju taj inventar drugima po višim cijenama. Ove preprodaje se općenito odvijaju u rasutom stanju, tako da maloprodajno poduzeće također može ostvariti dobit na konačnoj kupnji.
Proizvođaču robe dostupne su tri vrste distribucijskih kanala. Svaki od ovih kanala uključuje neku kombinaciju proizvođača ili proizvođača, veletrgovca, trgovca na malo i krajnjeg korisnika. Najkraći od tih trgovačkih lanaca se odvija izravno od proizvođača robe do krajnjeg korisnika. Drugi model koristi jednog posrednika. Proizvođač prodaje trgovcu koji zatim prodaje krajnjem korisniku.
Najduži trgovački lanac u trgovini na veliko obuhvaća sva četiri kanala. Proizvođač prodaje distributeru na veliko, koji prodaje trgovcu, koji zatim prodaje krajnjem korisniku. Na primjer, nakon zabrane u SAD-u, vinogradi su proizvodili vino, ali nisu mogli legalno prodavati izravno potrošaču preko državnih granica. To je natjeralo proizvođače vina da se okrenu trgovcima na veliko koji su prodavali prodavaonice alkoholnih pića ili vina. Ti bi trgovci mogli prodati bocu vina izravno potrošaču. Ovo ograničenje više ne vrijedi u velikoj mjeri, iako je prodaja vina i alkoholnih pića još uvijek u velikoj mjeri regulirana.
Koje su tri vrste veletrgovaca?
Postoji nekoliko metoda klasifikacije koje se mogu primijeniti na veletrgovce općenito. Jedan od najčešćih klasifikacijskih shema je onaj koji je razvijen u Popisu veleprodaje, kojim se trgovci na veliko raspoređuju u tri glavne kategorije:
- Trgovci na veliko
- Agenti, brokeri i komisionari
- Prodajna mjesta i uredi proizvođača
Trgovci na veliko su poznati po mnogo različitih imena kao što su veletrgovac, distributer, opskrba kuća, uvoznik / izvoznik i jobber. To su klasični distributeri na veliko koji kupuju proizvode od proizvođača, a zatim ih preprodaju trgovcima ili drugim tvrtkama. Ova vrsta veletrgovca najčešće se susreće i odgovorna je za veliku većinu veleprodajnih tvrtki i prodaju. Često se specijaliziraju za određene vrste proizvoda. Ostali veletrgovci bave se širokim rasponom vrsta proizvoda. Neki se čak mogu specijalizirati za usluge, kao što su jamstva i slično.
Agenti, brokeri i komisionari razlikuju se od trgovaca na veliko time što obično ne uzimaju pravo na robu koju prodaju. Oni su, međutim, aktivni sudionici u trgovačkom lancu koji pomažu u pregovaranju o kupnji robe. Ova vrsta veleprodaje najčešće se nalazi u poljoprivrednim proizvodima, predstavljajući specifične klijente i zarađujući njihovu naknadu na temelju provizije.
Prodajne grane i uredi proizvođača su način da se proizvođači izravno bave prodajom svojih proizvoda. Obično, oni djeluju iz različitih fizičkih objekata od tvornica ili postrojenja koja proizvode robu, a trgovine se koriste za veleprodaju proizvoda tvrtke.Ovi objekti mogu biti povezani s skladištem za veliki inventar, ili mogu biti mali ured gdje se pregovara o prodaji i formalizira.
Kako započeti veleprodajno poslovanje?
Novi distributeri na veliko mogu pokrenuti svoje poslovanje od nule, ili se mogu odlučiti za kupnju tvrtke od postojećeg distributera koji je spreman prodati taj posao. Kupnja tvrtke može biti poželjna onima koji su novi u veleprodaji ili po prvi put vlasnicima tvrtki jer smanjuje rizik stvaranja novog posla od nule. Prodavatelj takvog poslovanja može ga učiniti još atraktivnijim nudeći pomoć i savjete, ili vrijedne podatke kao što su popisi klijenata i dobavljača.
Distributeri mogu prodavati široku paletu proizvoda ili se specijalizirati u nišama. Naravno, širi izbor proizvoda u inventaru distributera zahtijeva veće potrebe skladištenja i skladištenja.
Zahtjevi za veleprodajnu distribucijsku tvrtku
Kako bi pokrenuo bilo koji novi posao, poduzetnik mora biti stručnjak za osnovne poslovne vještine kao što su knjigovodstvo, budžetiranje i računovodstvo. Novi će distributeri također zahtijevati jake prodajne vještine jer veleprodajna distribucija uključuje prodaju proizvoda na mnogo većem opsegu od maloprodajnog poslovanja usmjerenog na potrošače.
U idealnom slučaju, novi distributer na veliko trebao bi imati određeno iskustvo u industriji proizvoda. Znanje o proizvodu neophodno je za distributera da promovira i proda svoj inventar.
Fizički zahtjevi za distribuciju na veliko obuhvaćaju dovoljno prostora za skladištenje za odgovarajuće razine zaliha. U nekim slučajevima novi distributer može pokrenuti novo poslovanje iz svog doma. Podrum ili garaža mogu biti dovoljni za pohranu sitnih predmeta, barem na početku. Međutim, ako se bavite prodajom velikih predmeta ili širokim asortimanom proizvoda, najvjerojatnije će vam biti potreban skladišni prostor. Distributeri na veliko također trebaju uredski prostor, računala i namještaj.
Konačno, novi distributer na veliko će morati dobiti dozvole ili dozvole koje zahtijevaju sve razine vlasti. Općine mogu zahtijevati poslovnu dozvolu za tvrtke koje posluju unutar granica grada. Ove se licence relativno lako mogu nabaviti, što zahtijeva samo izravnu pisanu prijavu i plaćanje naknade. Naknada se može temeljiti na očekivanim poslovnim prihodima. Države mogu zahtijevati veleprodajne dozvole za kupnju robe od proizvođača radi njihove daljnje prodaje i oslobađanje od plaćanja poreza na početnu kupnju. A određene vrste proizvoda ili proizvoda mogu zahtijevati federalne dozvole za kupnju ili prodaju u rasutom stanju.
Rizici poslovnog modela distribucije na veliko
Iako je veleprodajni distribucijski poslovni model povoljan, čak i za nove poduzetnike, on također nosi određeni rizik. Primjerice, troškovi slanja i skladištenja robe između proizvođača i maloprodajnog objekta obično padaju na veleprodajnog distributera. To znači da volatilnost u cijenama za prijevoz, gorivo i povezane troškove može učiniti proračun i novčani tijek zahtjevnom linijom za navigaciju, posebno za neiskusne distributere.
Štoviše, prostor za skladištenje inventara može doći s visokom cijenom ili troškovima najma, ovisno o tržištu komercijalnih nekretnina u zemljopisnom području distributera. Uz ograničen prostor za pohranu, veletrgovci moraju brzo premjestiti proizvod, što znači održavanje stalnog i brzog prometa. Svako usporavanje trgovačkog lanca između proizvođača i distributera, ili između distributera i trgovaca, može radikalno poremetiti ovaj učinkovit protok robe. Ako se maloprodajne cijene dramatično povećaju ili kriza odnosa s javnošću rezultira naglim padom potražnje za proizvodima, distributer na veliko može ostati u robi koju ne mogu premjestiti. To može radikalno pojesti granice profita distributera i zadržati kapital povezano izvan životnog vijeka proizvoda. To je još više rizik za distributere robe koja je podložna kvarenju, kao što su prehrambeni proizvodi i ostali potrošni materijali.
