Promocije u prodaji uključuju različite popuste na cijene koji se koriste za privlačenje kupaca da odmah kupuju proizvode ili usluge. Kao i kod drugih vrsta oglašavanja, tvrtka mora razumjeti potrebe ciljanih kupaca kako bi uspjela privući kupce i generirati prodaju. Osim toga, tvrtka mora odmjeriti iskušenje promotivnih popusta u odnosu na potrebu razvijanja dugoročne profitabilnosti.
Privlačenje pozornosti
Primarni pokretač prodajnih promocija je potreba za privlačenjem kupaca usred konkurentnog tržišta. Ako 10 ili više tvrtki prezentira osnovne oglase koji objašnjavaju što čini njihove marke superiornijim, samo će nekoliko njih uspjeti uvjeriti kupce da obrate pažnju. Međutim, cijena-off ponude, kuponi, buy-one-get-one ponude i svi popusti mogu privući pažnju kupaca koji su svjesni cijene i traže najbolju vrijednost.
Razumijevanje prijedloga vrijednosti
Kada kupci kupuju, oni to čine kako bi riješili funkcionalnu ili emocionalnu potrebu. Ljudi kupuju hranu kako bi zadovoljili glad ili televiziju kako bi zadovoljili želju za zabavom. U nastojanju da zadovolji određenu potrebu, klijent obično traži najbolju vrijednost ponude, a to je usporedba koristi proizvoda s njegovom cijenom. Tvrtke koje imaju najbolju kvalitetu, najbolju uslugu, organsku ili hranjivu vrijednost ili sve-u-jednom rješenje često se mogu usredotočiti na svoje različite atribute kako bi prenijele vrijednost. Međutim, kada su kupci skeptični, promidžba prodaje koja smanjuje cijenu u odnosu na konkurentske opcije također može zamahivati ljestvicama vrijednosti u korist ili određenom markom.
Uklanjanje rizika
Kad god klijent otvori novčanik kako bi kupio, on preuzima rizik. Općenito, rizik je da se proizvod ili usluga isporučuju i potrošio je svoj novac. Promocije prodaje često su usmjerene na smanjenje ili uklanjanje rizika. Neke tvrtke nude besplatne probne verzije ili uzorke proizvoda kako bi korisnicima omogućili da dožive brand kako bi vidjeli hoće li im se to svidjelo. Strmi popusti i kuponi također smanjuju rizike minimiziranjem odljeva novca za klijenta. Što je proizvod jeftiniji ili je značajniji popust, kupac je voljniji pokušati.
Izbjegavanje otuđenja
Razumijevanje potreba i interesa kupaca također pomaže u izbjegavanju rizika od pretjeranih promocija prodaje. Ako redovito diskontirate proizvode, kupci postaju cjenovno orijentirani, a njihova potreba za dobrom pogodbom može zabraniti njihovu spremnost da kupe robu po redovnoj cijeni. To šteti dugoročnoj profitabilnosti. Osim toga, korisnici traže iskustvo bez muke. Prodajne promocije ponekad dovode do grešaka u kojima proizvodi zazivaju po redovnoj cijeni, što frustrira kupce.
