Posrednici u distribucijskom kanalu pružaju usluge koje omogućuju proizvođačima da dopru do različitih vrsta kupaca. Kanal može uključivati brojne posrednike, kao što su agenti, trgovci na veliko, distributeri i trgovci na malo. Posrednici djeluju kao posrednici između različitih članova distribucijskog lanca, kupujući od jedne stranke i prodajejući drugoj. Oni također mogu držati zalihe i obavljati logističke i marketinške funkcije u ime proizvođača.
Izravni i neizravni kanali
Proizvođači prodaju proizvode i usluge svojim klijentima izravnim i neizravnim kanalima. Kada proizvođači prodaju izravno kupcima putem vlastite prodajne mreže ili web-lokacije, oni ne zahtijevaju posrednike. Ako žele prodati klijentima i izgledima koje njihovi prodajni timovi ne mogu postići, oni imenuju posrednike koji će djelovati u njihovo ime. Posrednici mogu imati dodatne resurse i odnose koji dopunjuju vlastite prodajne i marketinške resurse proizvođača, omogućujući mu da dopre do šire baze klijenata.
Prodaja putem zastupnika
Agenti djeluju kao neovisni zastupnici za proizvođače koji prodaju drugim posrednicima kao što su trgovci na veliko ili trgovci na malo. Ti agenti mogu biti pojedinci ili tvrtke. Agenti zarađuju proviziju ili naknade za prodaju ili usluge koje pružaju. Oni predstavljaju vrijedno proširenje internih resursa prodaje proizvođača.
Dostizanje više klijenata putem trgovaca
Nezavisne trgovine i trgovački lanci prodaju proizvode potrošačima i poslovnim korisnicima. Određivanjem trgovaca na malo, proizvođači mogu doprijeti do različitih područja u zemlji i usmjeriti se prema manjim kupcima koje si ne mogu priuštiti. Trgovci kupuju proizvode za preprodaju izravno od proizvođača ili od trgovaca na veliko.Uglavnom opskrbljuju robu od raznih dobavljača, uključujući konkurentnu ponudu u istoj kategoriji proizvoda, tako da proizvođači moraju koristiti poticaje i popuste kako bi potaknuli trgovce da potisnu svoje proizvode kako bi ostvarili snažnu prodaju.
Pojednostavljivanje logistike kroz veletrgovce
Trgovci na veliko kupuju proizvode na veliko od raznih proizvođača, skladište ih u skladištima i prodaju ih trgovcima na malo. Držeći dionice, trgovci na veliko omogućuju proizvođačima opskrbu kupaca u različitim regijama bez ulaganja u vlastite skladišne prostore. Veletrgovci također pomažu proizvođačima da smanje logističke troškove isporukom dionica trgovcima na malo ili pružanjem usluga prikupljanja.
Zadružni marketing kroz distributere
Distributeri obavljaju slične funkcije za trgovce na veliko, ali općenito imaju bliske radne odnose s proizvođačima. Distributeri mogu imati ekskluzivne dogovore s proizvođačima i ne nose konkurentne proizvode. Oni mogu biti dio franšize, nudeći samo proizvode jednog proizvođača. Poput trgovaca na veliko, oni pružaju vrijedne skladišne i logističke funkcije proizvođačima. Oni također mogu sudjelovati u suradničkim marketinškim programima s dobavljačima, poboljšavajući prodaju za proizvođače.
