Približavanje korporacijama da osvoje nove račune zahtijeva postavljanje proračuna, koji ima realan vremenski okvir i procjenu zašto tvrtka treba određene usluge. Vrijednost koju tvrtka nudi mora se jasno istaknuti. Shvatite da osiguravanje prilike za podnošenje prijedloga može trajati dva ili tri sastanka koji se odvijaju od jednog mjeseca do tri mjeseca. Praćenje poslovanja s tvrtkama nužno je kako bi se demonstrirala sposobnost zadržavanja u svrhu izgradnje povjerenja i vjerodostojnosti.
Stavke koje su vam potrebne
-
Baza podataka
-
Strategija umrežavanja
-
Uvodna prodajna pisma
-
Slijedeća slova
-
E-mail
-
budžet
-
Vrijeme putovanja
-
Vrijednost propozicija
-
Web-adresa
Umrežavanje
Sastavite bazu podataka tvrtki koje imaju odjel za odnose s dobavljačima ili subjekt zadužen za osiguranje konkurentnih ponuda. Pronađite odjel koji će najvjerojatnije trebati ponuđene usluge. Postavite pitanja za utvrđivanje činjenica kako biste odredili kada se utvrđuju godišnji proračuni i kako vanjske tvrtke mogu ponuditi.
Umrežite se putem lokalnih komora i poznanika kako biste uspostavili strateške kontakte. Mreža s komplementarnim malim tvrtkama koje već rade s korporacijama kao što su tvrtke s malim brand identitetom ili neovisne tvrtke za isporuku ureda. Provodite istraživanja koristeći društvene medije da biste saznali koje tvrtke "zastupaju, tko su njihovi klijenti", savjetuje konzultant brenda Jez Frampton.
Nacrtajte prodajno pismo kako biste uveli prijedlog vrijednosti koji je, prema autoru i konzultantu Jillu Konrathu, "jasna izjava o opipljivim rezultatima koje klijent dobiva od korištenja vaših proizvoda ili usluga." Pripremite niz pisama i drugih marketinških materijala kako biste došli do kontakata tijekom razdoblja od najmanje 12 mjeseci.
Naučite korporacije koje su domaćini sajmova i održavajte radionice ili seminare u svrhu poslovne nabave. Napravite malu proračunsku stavku koja će pokriti troškove putovanja i pohađanja radionica.
prijedlozi
Zakažite početni sastanak s kontaktom odjela korporacije i postavite niz pitanja za procjenu kako biste odredili proračun, potrebe i učili uključene donositelje odluka. Zahvalite kontaktu za sastanak, pripremite i pošaljite popratne materijale kako biste podsjetili na kontakt s predloženom vrijednošću i zatražite drugi sastanak koji uključuje donositelje odluka.
Pripremite opipljiv demo usluge ili proizvoda koji se nudi budućem korporativnom klijentu u naknadnom sastanku. Navedite, korak po korak, kako će se ciljevi postići i navesti svaku stavku koja se može isporučiti. Osigurati primjenjiva istraživanja u industriji kako bi se odredio kontekst za predloženi rad.
Napišite prijedlog koji sadrži osnovne informacije, opseg projekta, stavke koje se mogu dostaviti, klauzule o upravljanju promjenama ako se opseg projekta širi, te izjave kao dodatak. Uključite raspon cijena ili stvarnu cijenu. Ponovite u prijedlogu prednosti koje će dobiti korporativni klijent.
Napišite zahvalno pismo za nastavak rada i ukratko ponovite potrebe korporativnog klijenta, ponuđeno rješenje i uključite prijedlog vrijednosti. Navedite vremenski okvir u kojem se očekuje odgovor, ili pristojno navedite kada će se pojaviti drugi poziv tvrtki.
Pripremite niz dodatnih sadržaja za e-poštu i običnu poštu, bez obzira je li prijedlog prihvaćen ili ne. Pitajte kontakt za upućivanje sličnih odjela u drugim tvrtkama.
Savjet
-
Uspostavite kontakte s voditeljima odjela i drugim izvršnim donositeljima odluka.
Stvorite činjenične listove kako biste stekli kredibilitet.
Omogućite odabranim korporacijama pristup članovima samo za članove kako bi komunicirali prilagođena rješenja.
Pregledajte prijedlog.
Upozorenje
Pripremite se na tržište za 12 mjeseci do 18 mjeseci za neke korporacije.
Znati troškove traženja za korporativne klijente kako bi se izbjegli problemi novčanog toka.
Nemojte pokušavati "prodati" korporaciju prerano.
