Prodajna pitanja trebaju biti osmišljena ili izrađena s određenim ciljem. Možete uspostaviti rapport i upoznati vaše potrebe kupaca i želi bolje s točnim pitanjima. Određene vrste pitanja koriste se kako bi se klijenti otvorili o sebi. Otvorena pitanja su pitanja na koja se ne može odgovoriti s „da“ ili „ne“. Ta pitanja su utvrđivanje činjenica, a prodavač može koristiti i zatvorena pitanja, na koja se može odgovoriti sa „da“ ili „da“. "Ne." Zatvorena pitanja koriste prodajni ljudi kako bi zatvorili prodaju.
Postavite pitanja kako biste uspostavili odnos. Prodajni ljudi ponekad postavljaju pitanja o obitelji, poslu, interesima i hobijima. To pomaže uspostavljanju odnosa, povjerenja i poštovanja. Ako možete dobiti kupca da vam se sviđa i povjerenje, to je lakše dobiti ih da bi kupnju.
Postavite pitanja kako biste otkrili potrebe i želje. Prodavatelj će na početku postaviti pitanja kako bi saznala potrebe korisnika. Kada korisnik odgovori na pitanje, možda neće otkriti svoj pravi razlog za kupnju. Pitanja se mogu koristiti za određivanje klijentove emocionalne privrženosti. Prodajni ljudi se oslanjaju na ovu tehniku kako bi im pomogli da otkriju želje kupca, osim potreba. Ako postavite dovoljno pitanja, možete saznati nečiji emocionalni razlog zbog kojeg želite napraviti kupnju. Mnogo puta je to želja kupca, a ne potreba, koja stvara emocionalnu privrženost ili sidro proizvodu ili usluzi.
Razvijte pitanja koja će vam pomoći u prevladavanju prigovora. Postavljanje pravih pitanja može vam pomoći u prevladavanju mnogih prigovora kupaca. U prodaji, "prigovori" su razlozi zbog kojih vaš klijent nije spreman kupiti od vas. Vaša sposobnost prevladavanja prigovora odredit će vašu sposobnost prodavača. Kupci će često imati više prigovora. Budite spremni imati pitanja za svaki prigovor. Neke od češćih primjedbi nisu dovoljno vremena ili novca. Izgledi mogu ukazivati na nedostatak novca za kupnju. Neki ljudi će htjeti razmišljati o transakciji prodaje, koja se često koristi kao prigovor.
Razvijte pitanja koja će pomoći klijentu pri zatvaranju. Završna pitanja izrađuju se na temelju informacija koje ste prikupili od kupca tijekom drugih faza Vašeg upita. Tijekom prezentacije postavljajte pitanja na koja će klijent odgovoriti s "da". Klijent se navikava reći "da", što povećava šanse klijenta da kaže "da" kada tražite prodaju. Prilikom zatvaranja prodaje, samo nastavite potvrđivati ono što vam je klijent rekao da je njegov razlog za želju za proizvodom ili uslugom.
