Primjena dobre strategije određivanja cijena za proizvode vaše tvrtke može vam pomoći u pronalaženju prave cijene za maksimiziranje profita vaše tvrtke. Prilikom određivanja cijena, razmislite o širokom rasponu različitih čimbenika, uključujući troškove izrade i distribucije stavki, koje proizvode nude konkurenti, načine pozicioniranja proizvoda i ciljne klijente vaše tvrtke.
Klijenti neće kupovati vaše proizvode ako ih cijene previsoko, ali svoju tvrtku možete postaviti i na neuspjelo ako svoje proizvode niske cijene i ne možete pokriti sve troškove. Uz nekoliko drugih čimbenika, cijena proizvoda može dramatično utjecati na budući uspjeh vaše tvrtke.
Definirajte profitnu orijentiranu strategiju određivanja cijena
Profitno orijentirana strategija određivanja cijena je metoda određivanja cijena koja se temelji na maksimiziranju dobiti, pronalaženju zadovoljavajuće razine profita ili ciljanom povratu ulaganja (ROI). Na neki način, sve strategije određivanja cijena su orijentirane prema profitu, ali posebno u profitno orijentiranoj strategiji određivanja cijena, što donosi dobit kao glavni prioritet u odnosu na druge ciljeve.
Cilj maksimizacije profita tvrtke obično je ostvariti što je moguće više prihoda u odnosu na troškove. Najčešće korištena profitno orijentirana strategija određivanja cijena uključuje postavljanje određenog cilja ROI koji vodi i određuje cijenu proizvoda.
Ostali ciljevi određivanja cijena uključuju strategiju orijentiranu na prodaju, koja je usredotočena na održavanje određenog tržišnog udjela ili maksimiziranje prodaje proizvoda na jedinicu ili dolar i status quo ili tržišno orijentirano određivanje cijena, čiji je cilj ne razbiti brod odgovarajućim cijenama konkurenata.
Druge uobičajene strategije određivanja cijena
Cijene igraju važnu ulogu u našem gospodarstvu jer raspoređuju različite proizvode i usluge među kupcima kao što su privatni potrošači, vlade i tvrtke. Cilj pravnog određivanja cijena uvijek je usmjeren na pronalaženje dovoljno visoke razine cijena da bi se ostvario dobar profit, jer profit potiče rast poslovanja, povećava plaće i privlači korporativne investicije.
Mnoge strategije određivanja cijena svodi se na cijene temeljene na troškovima ili troškovno orijentirane cijene. Vaš trošak za proizvodnju proizvoda i njegovo stavljanje na tržište određuje cijene koje trebate naplatiti. Cjenovne prednosti i nedostaci u cijenama mogu se razlikovati ovisno o tome koliko je učinkovita vaša struktura troškova u proizvodnji vašeg proizvoda i poslovanju.
Ako vaša tvrtka ima iznimno visoke troškove proizvodnje ili visoke administrativne i druge troškove, čak i uz troškovno orijentirani model određivanja cijena, možda nećete moći cijene svoje proizvode na tržištu. Tvrtke kao što je Walmart naporno rade kako bi postale low-cost trgovci i neumorno nastoje imati niže cijene od konkurencije. Zbog Walmartove veličine, može si priuštiti troškovno orijentirani model određivanja cijena s manjim maržama, ali zbog svoje veličine još uvijek uživa višu razinu prodaje i dobit.
Strategija premijskih cijena
Neke tvrtke namjerno cijene svoje proizvode po visokoj cijeni koja je viša od konkurencije. Veće cijene obično najbolje funkcioniraju u ranim danima dostupnosti proizvoda, a također dobro funkcioniraju za tvrtke koje nude jedinstvene proizvode. Ali kako bi podržao premium cijene, poduzeće će morati raditi na stvaranju percepcije vrijednosti koja će odgovarati cijenama. Vaši marketinški napori, način na koji je proizvod upakiran, izgled dekoracije trgovine i vaša prisutnost na mreži ujedinjuju se kako bi pružili podršku i vjerodostojnost premium proizvodima.
Ide na tržište
Cijene za tržišnu penetraciju uključuju pokušaje privlačenja kupaca tako što ćete im dati najniže cijene proizvoda ili usluga. Nove tvrtke koriste ovu metodu kako bi privukle kupce daleko od konkurencije, iako ova strategija određivanja cijena u početku uzrokuje gubitak za tvrtku. S vremenom, cilj ove strategije je da tvrtka podigne svoje cijene jer ima više iskustva i veću prisutnost na svom tržištu.
Strategija određivanja cijena u gospodarstvu
Velik broj tvrtki koristi ovu vrstu cijena, uključujući popuste i opće dobavljače hrane. Trgovci koriste ovu strategiju kako bi privukli potrošače koji su vrlo svjesni cijene, a tvrtke zadržavaju niske troškove marketinga i proizvodnje kao način da i cijene proizvoda i dalje padnu.
Trgovci koji koriste ovu vrstu cjenovne strategije često prodaju neproizvodne vrste proizvoda. Dok veliki trgovci, kao što su Target ili Walmart, mogu nositi ovu vrstu strategije određivanja cijena, ona može biti opasna za manje trgovce na malo zbog tankih marži i nedostatka obujma prodaje.
Strategija Skimminga
Skimming cijena može pomoći tvrtki da maksimizira svoju prodaju na novim proizvodima ili uslugama. Strategija općenito uključuje određivanje cijena proizvoda uz premijske stope u uvodnoj fazi, zatim postupno snižavanje cijena tijekom vremena kako konkurenti donose slične proizvode i usluge na tržište.
Ova strategija može koristiti poduzećima jer se u početku prebacuje ili donosi veću zaradu, te privlači kupce koji usvajaju proizvode prije pada cijena. U ranoj fazi, određivanje cijena stvara ekskluzivnost i visoku kvalitetu iluzije, a istovremeno omogućava poduzeću da nadoknadi dio troškova razvoja proizvoda.
Psihologija
Neke tvrtke faktor malo psihologije u njihove cijene. Psihologija određivanja cijena privlači kupce na emocionalnoj osnovi, a ne s logičkim načinom razmišljanja. Postavljanje cijene od $ 29.99 dokazano privlači više prodaje od cijene od 30 USD, iako je to minimalna razlika u cijeni.
Trgovci objašnjavaju ovaj fenomen rekavši da kupci više naglašavaju prvi broj cijene. Cijene psihologije nastoje povećati potražnju i kupnju kupaca navodeći ih da vjeruju da im cijena proizvoda nudi poboljšanu vrijednost.
Stavke vezivanja
Još jedna uobičajena taktika određivanja cijena zove se skupna cijena. U ovom scenariju, mala poduzeća mogu prodati paket ili grupu proizvoda klijentima po nižoj cijeni od one koja se naplaćuje za svaki proizvod zasebno. Povezanost dobro funkcionira za tvrtke jer im pomaže da se isele s sporije prodaje inventara, a također pomaže da se klijent osjeća kao da prima veću vrijednost za svoj novac.
Cjenovna strategija najbolje funkcionira za tvrtke koje imaju liniju proizvoda s komplementarnim proizvodima. Restorani mogu, na primjer, uvezati desert sa svakim predjelom kupljenim utorkom. Jedna stvar koju trebate imati na umu s ovom strategijom je, me earnutim, da dobit zara onena na stavkama veće vrijednosti u svežnju mora nadoknaditi gubitke koji se uzimaju za predmete manje vrijednosti.
Dodatne strategije za optimizaciju prodaje
Nakon što odaberete cijenu za svoj proizvod koja na odgovarajući način pokriva vašu tvrtku, troškove vašeg proizvoda i razumnu dobit, možda ćete trebati malo podesiti cijene kako biste optimizirali prodaju svojih proizvoda. Sljedeće metode mogu raditi s vašom cjenovnom strategijom kako bi vam pomogli povećati prodaju jedinice.
Pokušajte izbjeći postavljanje svih vaših proizvoda po istoj cijeni, što može zvučati čudno, ali prema istraživanju iz Yalea, s dva slična proizvoda po cijeni jednako, potrošači su manje vjerojatno da će uopće kupiti, osim ako cijene imaju mala varijacija.
Primjer korišten u studiji bio je određivanje cijena na dva različita pakiranja gume, gdje je samo 46 posto ispitanika kupilo gumu kada su obje paketi bili jednaki. Međutim, sa samo 0,20 posto razlike između dva pakiranja gume, više od 77 posto kupaca odlučilo je kupiti gumu.
Sidrenje cijena
Sidrenje cijena je uobičajeno korišten način prodaje koji se oslanja na sklonost ljudi da pamte najnoviju cijenu koju su vidjeli kada donose odluku o kupnji. Na primjer, na jelovnicima restorana restoran će staviti skuplje predmete za jelo na rubnim dijelovima izbornika kako bi sve ostale glavne stavke izgledale jeftinije u usporedbi.
Bilo u maloprodajnoj trgovini, na web-lokaciji ili u izborniku, kada postavljate vrhunske proizvode uz standardne opcije proizvoda, stvarate percepciju vrijednosti za klijente i postavljate ih kako biste vidjeli manje skupu opciju kao usporednu pogodbu.
Stara klasična strategija određivanja cijena
Jedna od najstarijih strategija određivanja cijena u knjizi je okončanje cijena proizvoda s brojem devet, primjerice, u iznosu od 7,99 USD. Iako vam je teško povjerovati da ova strategija i dalje funkcionira, prema istraživačkom članku u marketinškom časopisu Kvantitativni marketing i ekonomija, strategija je još uvijek živa i zdrava. Zapravo, upotreba cijena koje završavaju s devetom pokazala se tako učinkovitom da su nadmašile isti proizvod po cijeni nižoj cijeni.
Kao primjer, za članak o ženskoj odjeći, istraživanje je pokazalo da je cijena od 39 dolara prodana više od iste odjeće nego cijena od 35 dolara. U studiji je odjeća od 39 dolara bila 24 posto bolja od iste odjeće po cijeni od 35 dolara.
Koristite kontekst kao vaš saveznik
Može se činiti logičnim misliti da određena vrsta pića vrijedi jednako, bilo da je kupite u ronilačkom baru ili u nekom vrhunskom restoranu. Međutim, potrošači su dokazali da je mjesto na kojem kupite predmet toliko važno koliko i ono što kupujete.
Sveučilište Vanderbilt vodilo je studiju koja je pokazala da će kupci platiti više cijene za kupnju Budweisera kad su znali da ga dobivaju od hotela visoke klase nasuprot otrcane stare trgovine. Kupci su uočili da je luksuzni hotel imao prestiž koji mu je omogućio da naplaćuje više cijene za istu stavku.
Drugi način korištenja konteksta naziva se preimenovanje vrijednosti. Umjesto da nudite godišnju pretplatu od 1.000 dolara na mjesečnu publikaciju istraživanja, promijenite cijenu u proizvod vrijedan 84 dolara po mjesecu. Razbijanje na mjesečne isplate korisnicima olakšava pregledavanje onoga što dobivaju i osjećaju da publikacija ima razumnu cijenu.
Eksperimentirajte s različitim razinama određivanja cijena
Možda ostavljate novac na stolu ako svojim klijentima ne ponudite dovoljno različitih opcija cijena za svoje proizvode. U potrošačkom testu, kada su kupci imali dvije opcije proizvoda, opciju s redovnom cijenom i opciju premije, 80 posto kupaca kupilo je proizvod visoke cijene.
Istraživači su odlučili dodati mješavinu jeftinog proizvoda i otkrili da je to rezultiralo lošijim performansama kupaca, jer nitko nije odabrao najjeftiniju opciju. Ovaj put, potrošači su izabrali 80 posto vremena u srednjoj cijeni, a samo 20 posto kupaca odabralo je premium cijenu.
Istraživači su pokušali eksperiment još jedan tjedan, držeći se opcije s redovitim cijenama, opcijom premijskih cijena, a zatim dodavanjem opcije super-premium cijene. Dodavanje treće, skuplje opcije povećalo je prodaju proizvoda s premium cijenom, sa 80 na 85 posto, a 10 posto kupaca je čak biralo proizvod s super-premium cijenom.
Neki kupci uvijek će platiti najskuplju opciju, bez obzira na sve, tako da dodavanjem proizvoda s super-premium cijenom za te kupce, ostatak vaših cijena čini povoljnijim u usporedbi s drugim kupcima.
