Kupnja brokerske poslovne knjige može drastično povećati prihode, ali samo ako kupci prodajnog brokera izvrše tranziciju. Kako bi se osigurao uspješan ishod, oba brokera trebaju poduzeti ključne korake prije dovršetka uvjeta posla. Različite strategije mogu se provesti u prijelaznoj fazi kako bi klijenti bili ugodni za zamjenu.
Dubinska analiza
U fazi dubinske analize, primarni fokus treba biti na sposobnosti zadržavanja klijenata nakon što posrednik u prodaji napusti poslovanje. Kako bi se osigurao visok postotak zadržavanja, posrednik za stjecanje trebao bi naučiti što je više moguće o poslovanju i klijentima prodajnog posrednika kako bi se utvrdilo postoji li strateški cilj. Na primjer, ako knjigu brokera za prodaju čine stariji građani s konzervativnim portfeljima, broker koji vodi istu vrstu poslovanja imat će mnogo bolje šanse da zadrži one klijente od onih koji izvršavaju velike prometne strategije za agresivne trgovce. Tijekom ove faze, susret s nekoliko najvećih klijenata prodavatelja može dati neke vrijedne naznake o tome hoće li ostati ili otići nakon završetka faze tranzicije.
Određivanje cijene
Tipična polazna osnova za utvrđivanje fer cijene kupnje je posljednjih 12 mjeseci prihoda od prodaje brokera. Taj se iznos zatim podijeli na ponavljajuće i jednokratne prihode. Tekući prihodi kao što su mjesečne prikolice i naknade za upravljanje nose veću vrijednost od, primjerice, velike jednokratne provizije plaćene za kupnju varijabilnog ugovora o životnom osiguranju. Dodatni čimbenici koji se mogu uzeti u obzir su prosječna starost klijenata, trajanje klijenta i godišnji rast količine novca pod upravljanjem. Nakon razmatranja ovih čimbenika, između dvije strane će se dogovoriti višestruki prihodi od 12 mjeseci prihoda prodavaonice posrednika, obično između 1 i 3 1/2 puta. Plaćanja su obično strukturirana s početnom uplatom od 15 do 40 posto, a saldo se isplaćuje u redovnim ratama tijekom sljedećih 3 do 5 godina.
Dodatna razmatranja
Kupnja knjige brokera zahtijeva mnogo istih dokumenata i uvjeta kao i kupnja registrirane tvrtke. Konačni sporazum bit će u obliku ugovora, koji zahtijeva standardnu dokumentaciju, uključujući ugovore o povjerljivosti, kupnji i prodaji, te pojedinosti o obročnim plaćanjima.
Kupac knjige treba osigurati da uvjeti uključuju klauzulu o zabrani tržišnog natjecanja koja definira razdoblje u kojem je prodavatelju zabranjeno otvaranje nove agencije i traženje klijenata koji su dio transakcije. Kupac također može dodati terminologiju koja smanjuje iznos obročnog plaćanja ako klijenti kvare. Prilagodbe obročnih otplata trebale bi uključivati vrijednost imovine koja je izgubljena zbog nedostataka. Sva dokumentacija i jezik u ugovoru treba pregledati odvjetnik prije dovršetka transakcije.
Raditi kroz prijelaz
Prijelazno razdoblje je kritično vrijeme za kupca, ali može biti važno i za prodavatelja ako se iznos preostalih obročnih otplata temelji na postotku klijenata koji ostanu kod posrednika koji stječe. Kako bi se osigurao nesmetan prijelaz, kao i visoka stopa zadržavanja, savjetnik za prodaju može preuzeti ograničenu ulogu u prijelaznom razdoblju do 5 godina. Upravo u tom razdoblju održavaju se sastanci klijenata s prisutnima obojice brokera kako bi objasnili tranziciju i odgovorili na sve probleme koje mogu imati. Nakon tih sastanaka, dosljedna komunikacija trebala bi imati prioritet kako bi se povećala razina poznavanja između posrednika koji stječe i novih klijenata, što može biti ključni čimbenik u njihovom zadržavanju.
