Upućivanje zaposlenika na ponudu dodatnih proizvoda i usluga klijentima kreditnih kartica uobičajen je, ali često neuspješan pristup unakrsnoj prodaji kreditnim karticama. Eric Lindeen iz globalnog pružatelja financijskih rješenja Zoot Enterprises, pišući u American Bankeru, kaže da iako se tvrtke suočavaju s mnogim preprekama u stvaranju učinkovitog cross-sell-a, tvrtke ih mogu prevladati koristeći pravi pristup.
Strategija za mala poduzeća
Unakrsna prodaja kreditnim karticama nije namijenjena samo financijskim institucijama i nacionalnim kreditnim karticama. Uz dobru strategiju i pravi pristup, mala poduzeća s vlastitim programom kreditnih kartica imaju jednake šanse za uspjeh kao i veće tvrtke. Osim pružanja usluga trećih strana kao što su životno osiguranje i osiguranje od nezaposlenosti, vlasnici malih tvrtki mogu povećati tržišnu penetraciju i lojalnost kupaca nudeći svoje proizvode i usluge korisnicima kreditnih kartica.
Analizirajte kupce
Lindeen navodi irelevantne ponude i neprimjetne kupce kao dva glavna izazova uspješnoj unakrsnoj prodaji. Jedan od načina da se taj izazov prevlada je modeliranje sklonosti, metoda analize ponašanja korisnika prema određenim varijablama. Koristite informacije iz aplikacija za kreditne kartice i izvješća o povijesti računa da biste stvorili bazu podataka profila korisnika. Odaberite varijable kao što su dob, zemljopisni položaj, razina prihoda, kreditni limit, povijest plaćanja i navike potrošnje. Analiza podataka može vam pomoći u stvaranju općih i ciljanih kampanja unakrsne prodaje na temelju ponašanja vlasnika kartice.
Neizravna unakrsna prodaja
Neizravne opcije, kao što su izjave o naplati i neizravne interakcije s korisnicima kreditnih kartica, prikladne su za opće i ciljane kampanje unakrsne prodaje. Umetci za naplatu su prikladni za proizvode i usluge kao što su osiguranje za nezaposlene ili ponuda za članstvo u klubu samo za vlasnike kartica koja je namijenjena svim vlasnicima kartica. Neizravne interakcije, kao što je označavanje određene robe s 10-postotnim popustom za vlasnike kartica, nisu korisne samo za unakrsnu prodaju, nego i za privlačenje novih korisnika kreditnih kartica. Koristite informacije o modelu sklonosti u kampanji izravne pošte kako biste ciljali korisnike kartica na temelju njihovih kupovnih preferencija.
Izravna unakrsna prodaja
Direktna unakrsna prodaja najčešće se odvija preko telefona, kada vlasnici kartica nazivaju službu za korisnike ili u izlaznoj prodajnoj kampanji. Prema riječima Lindeen, uspjeh u velikoj mjeri ovisi o tome koliko dobro vaši zaposlenici pružaju ponude. Navedite skriptu da dobro obučeni zaposlenici službi za korisnike mogu prilagoditi prema informacijama o modeliranju sklonosti. Time se osigurava da križna prodaja ne započne s zatvorenim pitanjem, kao što je "mogu li vas zanimati" ili "želite", a predstavnicima omogućuje predstavljanje ponuda koje se podudaraju s kupovnim navikama i preferencijama korisnika.
