Strategije zadržavanja prodaje važne su iz tri glavna razloga. Tvrtke mogu izgubiti broj svojih klijenata svake godine zbog prirodnog iscrpljivanja ili odbijanja konkurenata, što rezultira padom prihoda i profitabilnosti. Stoga je bitno smanjiti rizik od gubitka konkurencije. Zadržavanje kupaca također pruža mogućnost za održavanje ili povećanje prihoda i dobiti kroz povećanje prodaje proizvoda i usluga. Konačno, fokusirajući se na prodaju već postojećim klijentima, tvrtke mogu rasti bez ulaganja u nove kupce.
Analizirajte korisničku bazu
Različiti klijenti razlikuju se po svojoj vrijednosti prema poslovanju, tako da bi se strategija zadržavanja trebala usredotočiti na najvrednije klijente, osobito na one koji su u opasnosti od prelaska na konkurenciju. Najvrjedniji kupci su oni koji predstavljaju najveći dio poslovanja tvrtke. Gubitak jednog od tih klijenata ugrozio bi financijsku stabilnost tvrtke, osobito ako klijent predstavlja veliki postotak prodaje. Jedan važan korak je analiza kupaca i kategorizacija kupaca u smislu njihove vrijednosti i razine rizika. Pomoću tih informacija tvrtka može razviti strategiju zadržavanja koja se fokusira na zadržavanje najvažnijih klijenata i pružanje najviše razine zaštite poslovanja.
Izradite kontaktni plan
Redoviti kontakt s postojećim klijentima bitan je element strategije zadržavanja. Kupci mogu susresti prodajnog predstavnika samo kada pregovaraju o kupnji ili dovršavaju posao. Ako kupac kupi proizvode visoke vrijednosti, kao što su kapitalna oprema ili konzultantske usluge, može doći do dugih razmaka između kupnji bez posrednog kontakta. Da biste spriječili da se to dogodi, razvite redovni plan kontakata koji korisnicima omogućuje informiranje o tome što se događa s vašom tvrtkom. Plan može uključivati redovite biltene e-poštom, obavještavanje kupaca o kretanjima u tvrtki ili posebne ponude prilagođene potrebama kupaca pojedinih kupaca. Za klijente visoke vrijednosti možete ponuditi pozivnice na događaje, kao što su seminari, kao način jačanja osobnih odnosa.
Dodijelite resurse prodaje i marketinga
Timovi prodaje i marketinga igraju ulogu u kontaktu s kupcima i njihovom zadržavanju. Strategija zadržavanja trebala bi uključivati plan prodajnih snaga koji nagrađuje predstavnike i voditelje računa za rast postojećeg poslovanja, uz osvajanje novih kupaca. Marketinški plan unutar strategije trebao bi uključivati program komunikacija osmišljen kako bi se utvrdile tekuće potrebe postojećih kupaca i potaknuo ih da kupuju više.
Dodatna vrijednost
Tvrtke mogu ojačati zadržavanje pružanjem dodatne vrijednosti klijentima. Na primjer, suradnja s klijentom na projektu razvoja proizvoda koji smanjuje njegove troškove ili poboljšava njegovu učinkovitost može ojačati odnos. Također, postavljanje posebnih elektroničkih sustava naručivanja ili fakturiranja za velike kupce povećava praktičnost i stvara prepreke za konkurente.
Nagradite lojalnost kupaca
Još jedna važna strategija zadržavanja je nagraditi kupce zbog njihove lojalnosti. Postavite postupak za praćenje kupnje s potvrdom e-pošte i ponudom povezanih proizvoda ili usluga po sniženim cijenama. Za kupce koji često kupuju, uključite program poticaja koji ih nagrađuje za višu razinu kupnje. Nagrade mogu uključivati povećane razine popusta, rabate ili darove za posao.
