Projekcije prodaje podliježu netočnostima kada određujete vjerojatnost prodaje ili predviđenu veličinu prodaje. Točnost prodajne projekcije može se povećati uključivanjem procjena vjerojatnosti u nadolazeće projekcije, ali nakon toga morate revidirati vjerojatnosti koje se koriste za mjerenje prošle prodaje kako bi se poboljšali budući izračuni.
Utvrdite vjerojatnost da će se prospect pomaknuti naprijed do kupnje. Koristite prošle podatke kada su dostupni. Na primjer, pretpostavimo da je prodajno osoblje pronašlo 20 kvalificiranih kupaca i započelo je s prodajnim procesom, stavljajući te izglede na početak plinovoda. Voditelj prodaje procjenjuje da jedan od 10 potencijalnih kupaca na kraju može obaviti kupnju. To je vjerojatnost od 10 posto ili 0,1.
Izračunajte veličinu vjerojatne prodaje za bilo koju prospect koji čini kupnju. Na primjer, pretpostavimo da profesionalna tvrtka nudi tri usluge, po cijeni od 1.000 USD, 5.000 USD i 20.000 USD. Na temelju dosadašnjih rezultata ili procjena voditelja prodaje, predviđate da će 70 posto kupaca koji prvi put odaberu najjeftinije opcije, 20 posto odabrati srednju opciju i 10 posto odabrati najskuplju opciju. To rezultira vjerojatnosnim izračunom (0,7 puta $ 1,000) plus (0,2 puta $ 5,000) plus (0,1 puta $ 20,000), ili 700 $ plus 1000 $ plus 2000 $ - što znači da će vjerojatna prodaja biti vrijedna 3,700 dolara.
Izračunajte vrijednost svakog prospekta u vrijednosti prodaje i broj potencijalnih klijenata za određeni cilj prodaje. U primjeru se procjenjuje da je prodaja vrijedna 3.700 dolara; Pretpostavimo da je vjerojatnost svake kupnje 10 posto. Svaka mogućnost vrijedi (0,1 puta 3.700 dolara), ili 370 dolara u prodaji. U ovom scenariju, ako tvrtka želi zaraditi 50.000 dolara u prodaji u određenom razdoblju, potreban broj potencijalnih klijenata je 50.000 dolara podijeljen s 370 dolara, ili oko 136 perspektiva. Moguće je da svaka od prve tri perspektive može kupiti paket od $ 20,000, što će omogućiti vašem prodajnom timu da napravi kvotu, ali procjene vjerojatnosti ukazuju na nužnost 136 perspektiva za ispunjenje cilja.
Revidirati procjene vjerojatnosti tijekom vremena s stvarnim podacima iz prošle prodaje. Povećanjem broja prodanih kupaca ili vrijednosti prodaje svakom kupcu povećava se vrijednost svakog prospekta. Na primjer, pretpostavimo da, nakon šest mjeseci, iskusni prodajni tim povećava obrt do 18 posto i pomiče 10 posto više kupaca od najjeftinije opcije u paket srednje cijene. U ovom se scenariju izračune za procjenu prodaje mijenjaju. Revidirana vjerojatna vrijednost prodaje postaje (0,6 puta $ 1,000) plus (0,3 puta $ 5,000) plus (0,1 puta $ 20,000), ili $ 600 plus $ 1,500 plus $ 2,000 - $ 4,100. Izmijenjena vjerojatnost kupnje, 0,18 puta, $ 4,100 iznosi 738 dolara u prodaji. U ovom primjeru s revidiranim vjerojatnostima, vrijednost svakog prospekta se gotovo udvostručila, tako da tvrtka može smanjiti potreban broj izgleda; alternativno, vjerojatno će udvostručiti svoje projekcije prodaje.
