Klasična klimatizacija i operantno kondicioniranje su psihološke reakcije koje oglašivači koriste kako bi nas uvjerili da kupimo njihove proizvode. U klasičnoj kondiciji, potrošači reagiraju na poticaj na poseban, nesvjestan način - na primjer, salivirajući kad vide sliku ukusne hrane. U operantnom kondicioniranju, oglašivači pokušavaju promijeniti ponašanje potrošača pomoću nagrada ili kazne. Na primjer, dajući potrošačima novac natrag nakon kupnje određenog proizvoda.
Klasična priprema
U klasičnoj kondiciji, oglašivač pokušava potaknuti potrošače da povežu svoj proizvod s određenim osjećajem ili odgovorom, u nadi da će potrošač onda kupiti proizvod. Na primjer, oglas za restoran brze hrane obično čini da hrana izgleda ukusno i zalijevanje usta, tako da će se potrošači osjećati gladni kada gledaju oglas i žele izaći i kupiti nešto hrane. Još jedan primjer klasičnog kondicioniranja javlja se u oglasima gdje se ljudi dobro zabavljaju koristeći proizvod. Potrošači tada mogu povezati dobre osjećaje i zabavljati se s proizvodom i vjerojatnije je da će kupiti proizvod.
Korištenje glazbe
Oglašavanje koje koristi glazbu iskorištava klasičnu pripremu. Glazba koja je sretna i ponavljajuća pomaže potrošačima da se osjećaju sretno kada je čuju. Potrošači zatim povezuju osjećaje sreće s proizvodom i vjerojatnije je da će kupiti proizvod. Zvončići koji se drže u glavi, kao što su rimovi jinglovi, ili melodije temeljene na popularnim pjesmama, također mogu djelovati kao oblik klasične pripreme. Svaki put kada se potrošač prisjeća melodije, nesvjesno se sjećaju i proizvoda koji su s njim povezani. To može potaknuti potrošača da kupi proizvod.
Pozitivno pojačanje
To je vrsta operantnog uvjeta u kojem su potrošači nagrađeni za kupnju proizvoda ili usluge. Nagrada djeluje kako bi pojačala ponašanje, što potrošača čini vjerojatnijim da će nastaviti kupovati proizvod. Na primjer, kuponi su oblik operantnog uvjetovanja. Potrošači koriste kupone za kupnju proizvoda za novac, a zatim i dalje kupuju proizvod čak i kada kuponi više nisu dostupni, jer postaju uvjetovani kupnjom proizvoda. Besplatne ponude su još jedan oblik kondicioniranja. Jedna operantna strategija kondicioniranja je ponuditi potrošačima besplatan uzorak, zatim dobar kupon za veliki popust, zatim kupon za manji popust. Na kraju, potrošač može biti toliko naviknut koristiti proizvod da ga i dalje kupuje po punoj cijeni. Ponude poput "Kupite 10, dobijte jedan besplatan" još su jedan oblik kondicioniranja operanata.
Negativno pojačanje
Ova vrsta operantnog kondicioniranja može se koristiti kako bi se potrošači zaustavili na nečemu. Na primjer, elektroprivredna poduzeća mogu naplatiti više za električnu energiju koja se koristi tijekom vršnih sati. To je način da se ljudi natjeraju da troše manje struje tijekom vršnih sati. Prodavači koji pozivaju na nezgodna vremena ili koriste pritisak kako bi vas uvjerili da kupite proizvod ili uslugu također koriste negativno uvjetovanje. Ideja je da ćete kupiti proizvod kako biste zaustavili pestiranje. Drugi oblik negativnog uvjetovanja je prijetnja poništavanjem jamstva ako potrošač ne koristi proizvode za popravak i održavanje tvrtke. Na primjer, poništavanje jamstva za pisač ako ne koristite proizvođačeve spremnike s tintom.
