Tvrtka može birati između zapošljavanja vlastitih prodajnih ljudi za distribuciju svojih proizvoda ili distribucije za pružanje iste funkcije. Većina malih poduzeća koristi distributere jer je jeftinija, olakšava novčani tok i zato što distributeri imaju više znanja i iskustva na području tržišta. Ugovor o distribuciji je ugovor između tvrtke koja treba distribuirati svoje proizvode i distributera koji se specijalizirao za pružanje te funkcije.
Ugovori o distribuciji
Ugovor o distribuciji je ugovorni dokument između dobavljača i distributera koji definira zahtjeve i uvjete stavljanja na tržište stavke ili proizvoda. Ova vrsta dokumenta najbolje funkcionira za tvrtke s ograničenim prodajnim snagama jer eliminira potrebu za zapošljavanjem dodatnih zaposlenika. Nakon što tvrtka sklopi ugovor o distribuciji, a ovisno o uvjetima ugovora koji se razlikuju od industrije do poduzeća, distributer preuzima rizik prodaje proizvoda trgovcima na malo ili krajnjim krajnjim korisnicima. Distributer također može pružiti niz naknadnih usluga, kao što su tehnička podrška, popravci i servisiranje, koji bi bili skupi - ako ne i nepraktični - za interne poslove.
Ugovori o ne-ekskluzivnoj distribuciji
Ugovor o ne-ekskluzivnoj distribuciji dopušta tvrtki da imenuje više distributera unutar zemljopisnog područja pomoću segmentacije tržišta ili bilo kojeg kriterija distribucije koji se smatraju relevantnim. Distributeri koji se obvezuju na ne-ekskluzivne sporazume distributera obično mogu nositi proizvode konkurentskih tvrtki. Neekskluzivni sporazumi imaju tendenciju da ih preferiraju tvrtke, a distributeri im se suprotstavljaju jer tvrtke žele ocijeniti uspješnost distributera prije nego se obvezuju na ekskluzivnost. Distributeri se protive tvrdnji da je razvoj teritorija previsok bez ekskluzivnog sporazuma. Obje strane imaju valjane zabrinutosti, koje se obično razrađuju kroz kompromis, kao što je postizanje ciljeva prodaje prije razmatranja dodatnih distributera.
Ugovori o ekskluzivnoj distribuciji
U sporazumu o ekskluzivnom distributerstvu, tvrtka se obvezuje da neće distribuirati svoj proizvod preko bilo kojeg konkurenta distributera unutar određenog zemljopisnog područja. Sporazum često propisuje da distributer neće rukovati s proizvodima konkurenata tvrtke. Ekskluzivni sporazumi obično se nalaze u visokotehnološkim industrijama koje uključuju sofisticirane proizvode koji zahtijevaju značajno znanje o proizvodu, stručnost i velike troškove razvoja tržišta, kao što je skupa medicinska oprema. Ekskluzivni sporazumi su također uobičajeni u luksuznim proizvodima, kao što su high-end automobili. Budući da ekskluzivni ugovor predstavlja brak između dviju stranaka tijekom trajanja ugovora, tvrtke koje planiraju takav ugovor moraju ispuniti traženu dubinsku analizu prije potpisivanja ugovora.
Pogreške sporazuma o distribuciji
Zadatak pisanja sporazuma o distribuciji može biti izazovan. Neiskusna osoba možda nije svjesna grešaka zapisanih u sporazumu dok ne bude prekasno. Najbolji i najlakši način da se izbjegnu skupe pogreške je dobivanje kopije ugovora o distribuciji koji se obično koristi u industriji. Dobar izvor za standardni industrijski sporazum je industrijska trgovinska udruga ili udruga distributera industrije. Standardni sporazum trebao bi služiti kao polazna točka za prilagođavanje i izmjenu u skladu sa zahtjevima tvrtke i distributera ili obje strane.
Pravni ugovor
Ugovori o distribuciji su pravni ugovori koje sastavlja voditelj ugovora o pravnoj osobi ili pravni odjel opskrbljivača. Uvjeti ugovora mogu uključivati specifične marketinške i oglašivačke zahtjeve, osnovne prodajne cijene, popuste, korištenje logotipa i više - kao i očekivanja obiju strana. Većina zakonskih ugovora o distribuciji također uključuje dio o prekidu ili povlačenju, koji omogućuje objema stranama da se povuku iz sporazuma ako se nešto dogodi izvan njihove kontrole. Neiskusni dobavljači ili distributeri mogu pokušati ograničiti odjeljak o prekidu, ali iskusni stručnjaci razumiju promjene koje se mogu dogoditi u poslovanju.
